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3个关键动作,月销售额从$8万飙升至$87万
2021-09-23 10:41
作者:全球跨境电商知识服务中心

我们今天来聊一聊月销售额从$8万飙升至$87万,他做了哪3个关键动作?

独立站卖家最大的增长焦虑,毫无疑问,是流量。如何做精准引流、如何提升流量转化率,这几乎是所有独立站卖家最关心的问题。如何才能解决这一焦虑?

不少海外营销界专家都常用到一个三角公式,即“产品力(底层)——运营力(中间层)——品牌力(顶层)”的一个金字塔结构。也就是说,独立站卖家想要实现更好的流量转化,或者说实现品效合一的营销效果,必须从产品力的提升,到运营力的提升,再到品牌力的提升,去做整体布局,而不仅仅在于如何去做流量。

在亿邦产业带进化营的一次活动中,飞书逸途优化总监Hedy就从这个经典的公式,拆解了她在帮助出海商家做海外营销的时候是如何实现品效合一的。

Hedy提到,首先,产品力的提升,实际上就是围绕“我想做什么产品”、“怎么打造第一步产品”、“怎么丰富我的产品价值”、“怎么通过分析抓住趋势”这四个展开。也就是说,商家需要正确理解自己的产品价值,并据此诊断和确定第一步能做什么,然后通过场景融合、族群细分,做去上下游的覆盖。这其中,明确的产品定位是最重要的,因为它能为产品增加附加价值。

其次,是运营力的提升。做运营实际上就是向受众传递信息,但如何更有效的传递信息?Hedy总结了一句话——“说你想说的话,用他们想听的方式”。也就是说,通过宣传去触及不同的人、多次触及相同的人,再通过漏斗一样的方式筛选出其中可以形成转化、复购的人。

而从流量运营的逻辑出发,商家需要根据产品和业务增长的不同时期,即探索期、成长期和成熟期,来选择不同的方法。在探索期,一般更偏向于用前端的流量打法,去定位宽泛受众,用引流和展示广告来展示自己的产品。

在成长期,就要把更多的重心放在转化量上,也就是购买和用户的行动上,会用到更高质量的新受众、类似受众和意向受众投放。到了成熟期,则需要把全部重心放在用户忠诚度的提升上,希望客户产生复购,成为自然流量,因此会更多地使用智能广告、行动广告和转化量广告。

最后,是品牌力的提升。想要做好这一点,有三个东西不能缺失:

(1)why,即“品牌理念”,它是品牌内核、个性表达、生活方式或者某种文化理念;

(2)how,即“品牌承诺”,包括在品牌沟通、用户运营、产品、渠道、企业文化等方面的动作;

(3)what,即“品牌元素”,需要从内容、素材、代言人/KOL、联名、功能、Logo、包装等方面去体现。

总结而言,在营销当中,产品、品牌、运营,这三者一定是相辅相成、缺一不可的。产品和运营塑造品牌,而品牌传递产品和运营。

Hedy还以一个飞书深诺合作的实际案例对以上方法论做了论证。一个泳装卖家,花费20-30万美金的广告费,用三个季度的时间,实现了月销售额从8万美金飙升到87万美金。

实现这一增长,主要做了些什么事情呢?首先,产品定位、市场调研。他们发现,以往大家对于泳装这个产品的刻板理解会以为受众群体应该是18-25岁的年轻女性,但这个商家的主要群体却是25-45岁的中青年女性。

另外,通过站内站外的搜索发现,很多人搜索“孕妇泳装”这一关键词,而这是一个大家不会想到的消费群体。从这些调研数据出发,该商家做了一个“孕妇泳装”的定位,不追求款式,而是追求品质和质感。

与此同时,其进行了品牌主页及独立站的搭建,开始做主页的运营、做线上活动,号召粉丝来参与各种各样的活动。接下来就是精细化地去运营活动所吸引来的流量,包括线上数据体系搭建、品牌内容输出、线上客服等等。最后再复盘整体营销成果,并把这些数据报告整理出来,为下一阶段的营销做加持。

好啦~今天的分享就到这里啦~

本文作者:何洋

【声明】文章为作者独立观点,不代表本网站立场
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