- 停工！待岗！痛失人才！数十万“黑帽”卖家：敲响了警钟
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2021-08-13 17:39
作者：全球跨境电商知识服务中心
"嗅觉敏锐的还有“传统淘系大卖家”，他们对迅猛增长的跨境电商虎视眈眈！"
作者| 缪悦
编辑| 何洋 大成
华南地区的跨境电商彻底崩盘了。
人才在当地变成“废柴”。面临着突如其来的下岗，迷茫、焦虑、急于换一个城市或者换一份工作，另谋出路。
几天前，年营收50亿的跨境大卖家帕拓逊，发布的“停工”告示，让业内有些错愕。
帕拓逊表示，公司研发技术类岗位执行六个月停工待岗。
一个月后，这些在家待岗员工，仅能拿到深圳市最低工资标准的80%，直至停工待岗期结束。
来深圳从事跨境电商不到两年零三月的马东在接到公司通知后，心里瞬间盘算了三件事：
要不要换个远点的房子，租金会便宜些？
如何瞒住远在陕北的父母和在杭州打工的姐姐？
要不要告诉女朋友，还是直接说分手？
这不是个例。自从亚马逊大规模封号事件发生后，深圳乃至整个华南地区的跨境电商，都变得阴郁起来。几乎每隔一段时间，就会流出大卖家停工、降薪、裁员的消息。
“深圳很多地区的房价，被2020年疫情下的跨境电商炒起来。”家有深圳湾豪宅的赵普认为，这些楼盘或许因为亚马逊“血洗”华南，而变成一场债务危机，“再也不会有人全款买房了。能把房贷付了就不错了。”
“好一些的降薪20%，严重的从900多人裁员至300多人，公司内凡是未转正的员工全部被裁，转正员工一律取消提成。”部分卖家向亿邦动力表示，行业原本生态被打乱，大量华南的跨境电商人才面临失业的窘境。
与此形成反差的是，在华南之外的一些地区——比如华东、西南，很多企业，乃至地方政府，却在加快吸纳跨境电商人才的脚步。
“我认识的几家杭州的工贸一体的跨境电商企业，都在广招运营（人员），借着华南大卖家裁员的契机，试图从华南招人。”一位业内人士告诉亿邦动力，“毕竟华南是跨境电商的摇篮，孕育了大批优秀人才。”
华南作为跨境电商的中心，曾创造了一个辉煌的时代，但同时也是这次亚马逊封号事件的重灾区。
“人心已散，只剩空船风雨飘摇。”该业内人士说道。
“走精品路线”，
华东跨境新势力崛起？
除了“华南派”卖家，活跃在跨境电商领域的还有另一大阵营——“华东派”卖家。
“江浙一带同样聚集了一批年销在亿级乃至十亿级以上的跨境卖家。与华南卖家不同的是，他们中的不少以卖大货（大件产品）为主，并且衍生出了不一样的商业氛围。”来自南京的服装精品卖家李泽谈道。
总部位于浙江宁波的“乐歌”，2021年上半年，跨境电商销售收入占公司总营收一半以上，同比增长132.45%，其中独立站销售收入达到2.55亿元，同比增长366.42%，占总营收的19.48%。
同样是来自宁波的跨境大卖家“遨森”，2020年营收高达34.57亿元；还有正在申请IPO的杭州大卖家“子不语”、“爱斯基摩人”也跑出了10亿级的体量，前者2020年营收近19亿元，后者超过10亿元。
“要按地域来看的话，以前一直是华南强、华东弱。相比而言，华南卖家跑得更快，路子更‘野’，而华东卖家相对更慢，也更保守、老实。所以这次亚马逊封号事件主要集中在华南卖家身上。”某跨境电商服务商指出。
不过，来自南京的亚马逊卖家张昊并不同意这一观点。“单纯以华南、华东的地域区分来看这次封号事件，会有些不公平。华东也有卖家涉嫌违规被封号的，只不过企业不知名，影响范围没那么大。只能说两个圈子的历史背景以及经营思路有所不同。”他谈道。
张昊在与亿邦动力的交流中指出，华东地区“白帽”玩家（完全不刷单、不违规的运营方式在业内被称为白帽玩法，反之则为黑帽）、走精品路线的卖家比较多。这类企业往往属于品牌型卖家，有一定的产品研发投入和较深的供应链投入，并在此基础上加强用户体验。
而黑帽玩家往往采用的是泛供应链模式，选的很多货是“公版”（即大家都在卖的货），自然就会用到一些脱离货品本身的手段，比如刷单、跟卖、多账号运营等。“这次出事的华南大卖家，多数都属于这类。”张昊说。
当然，这几年，华东地区独特的优势也在逐渐凸显。比如，除了长三角一带的产业集群效应，在杭州、上海等地还云集了一批技术雄厚的电商服务商。
“依托阿里淘宝电商的发展，杭州诞生了成熟的服务供应链，比如有赞、光云、聚水潭，从国内电商SaaS切入海外电商SaaS，有一定的行业认知和资金基础。另一方面，杭州也是国内电子支付赛道的发源地，诞生了目前业务规模较大的跨境支付服务商Pingpong及连连支付。”投身于跨境电商服务行业的Bruce认为，在基础设施建设方面，华东还有很长的路要走，但背靠着大量技术型人才，他们将成为未来华东跨境业务升级的重要推手。
与此同时，在华东这片土地上，嗅觉敏锐的还有“传统淘系大卖家”。他们对迅猛增长的跨境电商赛道，同样跃跃欲试。
“淘系大卖家拓展跨境业务后，有工厂、有产品、有渠道、有运营经验，而且相比传统跨境卖家习惯了高确定性、套利赚钱的模式，他们更愿意砸钱做品牌。”在Bruce眼中，这些淘系大卖家是有钱有势力的“土豪”，或许也是跨境电商赛道新一阶段的“搅局者”。
已递交IPO申请的杭州跨境大卖家爱斯基摩人最初即是在淘宝、天猫开店，2015年上线亚马逊平台时，只有1个店铺、1个人。现在，爱斯基摩人的产品已销往全球100多个国家和地区，2020年海外销售额逾10亿人民币。
另外，像顾家家居、恒林股份、永艺股份、喜临门等老牌的家具、家电企业，也在布局跨境电商。早前，顾家家居曾放出口风，拟投资500万美元在港设立跨境电商公司。喜临门则于去年4月成立了跨境电商部，独立采购、独立研发，并在多个主流跨境电商平台的各大国家站点都铺开了业务。
华南大卖家集体“沦陷”？
从今年4月起，亚马逊对平台上涉嫌违规的第三方卖家开展了大刀阔斧的整顿。与往常不同的是，此次受到波及的不仅是中小卖家，处在第一梯队的头部卖家也未能幸免。
4月底，曾被称作跨境电商第一股的跨境通旗下子公司“帕拓逊”，主品牌Mpow在亚马逊呈现不可出售状态；
5月初，以“泽宝”为代表的多个头部大卖家旗下主力品牌账号被封；
6月，又接连有AirExpect、FITFORT、Saferell、MOSPRO等10多个年销在亿级以上的品牌账号停售；
7月6日，大卖家“有棵树”母公司天泽信息发布公告称，因涉嫌违反亚马逊平台规则，有棵树新增被封或冻结站点数约340个，涉及被冻结资金约1.3亿元，预计2021年上半年整体营收将下降40%-60%；
8月4日，年销售额超80亿元的跨境大卖家通拓科技，其母公司ST华鼎也发布公告称，通拓科技被禁售关闭店铺数共计54个，涉嫌冻结资金4143万元，占公司2020年年末货币资金的4.27%。原因可能系部分商品的不当评论，涉嫌违反亚马逊平台规则；
……
可以看到的是，在这批已公开的被“封杀”的头部卖家名录中，绝大部分来自华南地区。
华南是我国的外贸重地。据天眼查APP数据，广东省的跨境电商企业数量在全国排名第一（占比超过68%），有近39万家。卖家们在亚马逊、阿里巴巴国际站、速卖通、Lazada、eBay等平台开店，撑起了中国跨境出口电商的半壁江山。
而深圳则汇聚了最早一批“发达”起来的跨境电商企业。
“深圳最贵的房子——深圳湾一号，90%都被做亚马逊的卖家抢光了。”这样一个曾在跨境圈内广为流传的段子，折射出两个信息：一是早期做跨境电商出口生意来钱很快、暴利；二是大批有经验的卖家都集中在深圳，业内也一直流传着“华南四少”、“坂田五虎”的美名。
“深圳紧邻香港、背靠东莞、面朝盐田，交通物流发达，加之华南地区跨境电商发展历史久远，有浓厚的创业氛围，基础设施成熟，从业人员多，相关信息也能更高效的流通。”来自华南跨境卖家圈的Allen说道，“这里曾是很多跨境电商人眼中的‘圣地’。深圳北站附近的坂田和平湖的华南城，诞生了很多年销售额在几亿到几十亿规模的公司。”
然而，一些“野蛮生长”、“不合规”的玩法，也多诞生于这片土地。
“比如早些年流行的站群模式，因为部分卖家'发空包'、'货不对板'，伤害了用户体验，被Shopify、Facebook严厉打击。现在刷单、测评、多账号的平台运营模式又埋下巨大隐患，不知道哪天亚马逊翻一翻旧账，惩罚就到自己头上了。”Allen无奈地表示。
他在与亿邦动力的交流中指出，亚马逊非常看重平台商品的丰富多样性，如果大卖家通过打价格战、操纵评论、刷单等极端手段形成一种垄断，平台生态的健康必然受到伤害。
“现如今，在平台的封号砍刀之下，老路子肯定是走不通了。”Allen感慨道。许多深圳的老牌大卖家现在都在转型，但阵痛和彷徨是免不了的，而那些曾试图模仿他们的后来者就更是迷茫了。
03
戴“黒帽”的卖家：敲响了警钟！
根据多位业内人士的总结，以华南部分大卖家为代表的商业模式就像是一家“百货超市”——注重铺货、营销打爆品的商业逻辑，善用一些高利润（但也高风险）的运营手段；而与之相对的的商业模式则是“专卖店”——在强化供应链的基础上，做深某一垂直品类，并试图打造单品牌或品牌矩阵，运营手段则相对“保守”。
对于二者的区别，在渠道选择上，铺货型卖家会以亚马逊平台为主，同时在其他渠道也都有涉及，在单个平台上注册几百上千个账号后，采用多品类海量SKU的模式去铺货（SKU数量可在1万以上），并基于海外仓和FBA备货，因此常伴随着一定的库存压力。
“铺货型卖家好比‘百货商店’，早期不太重视、也不需要鲜明的品牌形象，是用大量的商品去占据用户视线的逻辑，相应的单个商品的研发费用和毛利水平也比较低，核心竞争力在于‘选品+低价+运营listing打爆品’的能力，不少华南大卖家都是以此起家的。”某业内资深人士表示。
而选择精品模式的卖家，通常第三方电商平台和独立站的布局并行，因为有深度合作或自建的工厂，可以将成本控制得很低，早期以性价比切入市场，形成规模后，再加大研发投入，精细打磨出差异化的单品。另外，精品卖家的商品SKU数往往比较少，重视打造一个或多个自有品牌。
“采用精品模式的卖家就像做专卖店，在某个垂直品类里做得比较深，同时通过打造品牌获得更高的毛利。安克创新、致欧、乐歌都是这一模式的代表。”上述资深人士谈道。
“不管黑猫白猫，抓到老鼠的就是好猫。”因此，在过去，跨境圈对“铺货还是精品”的不同经营理念并没有“一棒子打死”的结论，“只要是站着把钱挣了，谁都不磕碜”。
但今年亚马逊高举的“封号屠刀”，给擅长爆品模式、戴“黑帽”的卖家敲响了警钟，而“白帽”、精品路线的卖家则轻松、淡定许多。
“最近的风波真没给我们造成什么的影响。”南京卖家李泽表示。
“因为华南卖家做3C电子的比较多，这类产品属于标品（功能、外观、相同或无明显差异化的产品），所以就强化了流量和运营爆款的能力，刷单、刷评论就多了。而且像耳机、数据线这类商品，价格比较便宜、重量也轻，刷单的成本更低，也更好操作。”某来自宁波的大卖家吴翔表示。
“而江浙一带的卖家，有不少是做大件产品的（比如家具、健身器材），一个快递可能都要三四十斤，大规模刷单的成本太高，小规模的刷单又没有效果。所以，两个地区产业链的不同，决定了不同地区的卖家们，在运营打法上的差异。”吴翔说。
“白帽的运营手段终将成为主流。”李泽认为。
吴翔也同意这个观点。在他看来，其经营的跨境企业拥有扎实的产品和供应链能力，走合规化路线，再弥补上华南卖家们熟稔的流量和运营能力，大有在未来“反超”的势能。
“亚马逊的封号潮之下，大公司的资金链紧绷，开始裁员、缩减成本。这批被裁掉的华南人才会在其他地区寻找新机会，我们也试图高薪聘用他们，来补足自己的弱势。”吴翔告诉亿邦动力，培养一个新手运营需要6个月乃至更长的时间，跨境人才们往往需要了解产品、掌握平台规则的制定、专利技术、海外政策，甚至金融和物流等全链路的情况。
因此，来自华南的更成熟、更有经验的跨境电商人才的流入，可以很好地弥补华东地区的人才缺口。
中国工厂40年来积累的产业链上下游的协同关系、彼此深度联结的复杂网络的背景下，华东地区诞生了安吉家居、南通家纺、温州鞋靴、常熟女装等成熟的产业带。
另一方面，阿里巴巴国际站、速卖通、Shopline、有赞Allvalue等跨境电商平台、独立站SaaS服务商在华东的布局，则相当于为卖家造了一艘船。“再加上陆续出台利好跨境电商发展的政策，我们很期待，未来华东的跨境电商也能迎来一个黄金的时代。”吴翔说。
