在12月27日举行的亚马逊全球开店跨境峰会上，小牛电动、韶音科技、Kemimoto等出海品牌商进行了题为《应势而上，蓄力增长》的圆桌会谈。在会谈中，全球高性能越野车配件品牌Kemimoto CTO杨泰平分享了小众消费品类通过打造差异化产品、深度用户洞察和快速迭代切入国际市场的出海经验，并指出差异化、本土用户感知以及品牌自觉将是下一个阶段的“机遇点”。

杨泰平指出，对于汽摩配件这类小众消费领域而言，本土化以及在地资源的获取始终是商家必须直面的核心问题。

面对主要基于国外消费场景的赛道，“产品差异化”是有效的切入途径。他表明，Kemimoto致力于产品设计的创新、交叉行业材料与技术的迁移和打造极致用户使用体验，并将基于用户反馈的快速产品迭代，作为获取海外市场份额、与传统本地品牌竞争的有力法宝。

他还指出，本土化动作是一个“不可拒绝的选项”，惟有通过与行业KOL的互动以及对线上线下用户感知的深度把握，才能确证产品是否得到市场认可、创新是否正中用户痛点。

杨泰平总结，在未来的数年中，“靠纯粹的信息差，把生意做大做强的路径”不可持续，只有奉行长期主义、有“品牌自觉”的商家才能在出海之路上走的更长远。

以下为杨泰平在峰会上的对话实录：

杨泰平：我们公司主要是深耕汽摩配大户外领域的垂类卖家，主营业务是极限越野车车型配件。这其实是一个在国内少有人知的细分赛道。而我们的产品主要是面向海外消费者。作为一个新兴的出海品牌，为我们对产品的本土化和差异化其实做了大量的探索和努力，也有一些自己的心得。

提问1：2022年不确定性其实成为了众多行业的热议词，你们是不是也感到过来自不确定性的压力？

杨泰平：我们主要是做汽车配件的，所以汽车行业的状况直接关系我们的销售状况。整体新车推出放缓，就会导致增量市场同步放缓。在这种状况下，大家都在剩余的存量市场中进行厮杀，而新进的卖家也变得越来越多。

我们所在的这个品类原本都是to B的工厂代工的，而海外基本上都是本土品牌在主导，同时主要面向的消费者也都在海外。所以对我们自己来说，做这个产品的本土化以及当地资源的获取，一直是非常大的一个挑战。

问题2：Kemimoto这个品类的使用场景基本上都在海外，你们是怎么切入到这个赛道里面的？

杨泰平：切入这个赛道，其实我们之前也做了一些尝试。当然，我们最终选择的途径叫“产品差异化”。实际上，我们早期是主流“跟随者”，然后到近几年来逐步朝向资源型和产品驱动的模式进行转变。

具体而言，首先，我们也会在产品设计上面做一些创新。这种创新主要是是从用户的需求角度出发的，尝试提供超出其所预期的产品。

第二，我们也会在技术方面去做一些交叉行业的迁移，因为本身这个产品的技术和工艺其实并非是完全原创、全新面世的，我们只是把其他领域中开发出的新技术、新材料、新工艺应用到我们的产品上面，为客户提供更好的价值体验。

第三，其实我们也会在产品的测试方面做一些正向研发。我们希望通过正向研发打造极致的用户使用体验。同时，我们也会应用亚马逊以及多种类型的广告形式来快速获得消费者对于创新产品的反馈意见，从而促进产品改良。而我认为最重要的一点，是我们在产品更新迭代时所表现出的较快速度，这种更新能力源于对客户体验的重视。

另外，我们自己本身也是非常重视本土化的。因为从公司层面来讲，我们并没有将“出海”视为一个障碍。我们自己原来就一直为汽摩配客户服务，包括相关车型的生产全都是在海外，用户也在海外。所以我们会觉得，从意识层面来讲，我们就必须要去做这个事情，并不是一个可以拒绝的选项。

第二，我们其实也是通过近几年的一些类似于线下展会参与这样的线下渠道，能和行业内的一些KOL/KOC保持紧密联系。同时，通过我们海外分公司的一些人员部署，让他们能够周期性地到访线下店，跟客户进行深度地连接。

第三，因为这几年信息技术的爆发式发展，我们也会有各种各样的渠道，对我们的目标用户群体进行一些问卷调查，征询他们对于我们产品的建议。同时我们也在一些垂类的专业论坛里面，跟客户进行互动，并让他们去评判我们我们所提出的产品创意是否更佳？是不是更能够符合他们的要求？

问题3：前瞻跨境电商未来的1~3年，你们所在的行业会有哪些关键性的趋势？对于出海企业来讲，值得关注的机遇点是什么？

杨泰平：刚才刘润老师提到“低垂果实的消失”（易得的机会已经消失）这个事情，实际上我个人也觉得像现在这样靠纯粹的信息差，把生意做大做强的路径，其实遇到了非常大的这个挑战，已经抵达了“天花板”。而对于坚持长期主义的卖家来说，他们可以走得更远。

我会觉得，在产品设计上面应该做到差异化，当然我们也不是说为了差异而差异，我们还是要基于用户的需求、用户的价值去做这个差异化的发力点。

第二我会觉得是从本土用户的感知上着手。因为本身我们就是做本土化的生意，我们需要为客户提供更好的体验，所以我觉得本土化这个事情是一个制胜的法宝。

当然最后我们觉得应该在“做品牌”这件事上有自觉性。对于出海商家而言，我们可以“dream big”一些，像那些全球品牌一样，也有机会去长期布局全球市场。譬如借助亚马逊全球开店的平台触达到更多的国际站点和市场。我相信通过组合拳——产品差异化加本土化优势，会有更多的中国品牌可以扬帆远航。