本期课程，我们邀请到红制作联合创始人张捷，通过“TikTok shop怎么做？如何升级‘全球店’”、“如何帮助直播间获取流量、直播带货出单经验分享”两个部分，为我们讲解从跨境店到全球店，TikTok直播电商大起底。

一、TikTok shop怎么做？如何升级“全球店”

2021年9月28日，TikTok全球月活用户突破10亿，加速了TikTok电商服务的发展。两年前我们还在想TikTok什么时候会像抖音一样，可以通过小黄车直播带货，而现在已经进入到全面开放小黄车的阶段了。12月，字节在广州举行了“全球好物，全球买卖”的招商会，也是在朋友圈刷屏，海外店电商负责人鲍勃在会上提到，全球好物全球买卖，通过短视频直播的方式把产品呈现给消费者。

去年英美融合车的内测已开始。指的是在英国站直播的产品可以销售到美国。TikTok后台增加了管理全球商品的选项，英国地区用户点击会跳转到小店后台页面，而美国地区用户点击后可以跳转到独立站的页面。直播的开播地区更加灵活，这是英美融合车的优势。TikTok的小店和shopify进行了关联，但是需要注意的是，产品的价格会自动按照汇率变更。

如何获得英美融合店的资格？

1.提供xx.myshopify.com格式的shopify域名

2.TikTok英国账号Handle及其UID（该账号必须是绑定TikTok闭环小店的5个账号之一）

3.Shopify近6个月的5w美金的GMV记录截图（需包含时间区间+销售数据）

重要的是在英国站有一定的业绩，比如一个月有七八千磅，那么在联系AM的时候，他会非常乐意帮助开通融合店铺。

东南亚新市场开放

中国品牌出海，在东南亚地区会比欧美地区容易一些，毕竟东南亚地区用户的一些习惯特征和中国用户很像，且成本更低，用喊麦的方式也有很大的出单。

然后，TiKTok已经在布局越南、马来、泰国三个新的市场，泰国已经打开了本地化。

如果已经入驻的英国跨境商家，无需再次入驻，待新市场开放后，可直接在后台升级账号成为跨国店铺，开启新市场业务。

二、如何帮助直播间获取流量、直播带货出单经验分享

准备工作

选择类目，申请英国TikTok小店，搭建直播间配置，销售产品，发货，客户收到货完成订单，回款，这是一整套的流程。

对于刚入局直播的人来说，如何把产品销售出去是个难题。总结出来的四字，就是“三好三要”。

“三好”，就是心态好，互动好，商品好。

因为新号开播，有的号其实流量很差，一场直播下来最多就是200多在线，所以说得让主播调整心态，先把人先拉起来，人拉起来之后才能谈到卖货。第二点是互动好，一定要做到观众进到直播间后，要跟他说你好，进行互动。让观众觉得在直播间中很舒心，才会乐意进行购买。积极地跟观众唠嗑，甚至会遇到一些不看小黄车有什么，直接买走最贵产品的老外。第三点是商品好。只有优质的产品能赢得消费者的信任。不然，人家来这儿只有一笔买卖，是做不长久的。

“三要”，就是要计划，要演练，要复盘。

首先，不存在主播到了直播间，直接开始介绍产品的情。直播肯定是有一套完整的流程，这个要提前梳理，准备好话术模板。第二点就是练，开播前一个小时，一定要对稿子并且反复练习，避免出现忘词的情况。不记住话术和流程，直播是无法按照计划有序进行的。第三点，就是要复盘。在直播之后，一定得做复盘，复盘要从进观众，为什么进，进观众后主播说了什么话会让用户人数上升，或者说是主播讲了什么让用户有下单，又或者说主播说了什么话，导致观众直接离开。一定要把每个指标点拎出来，告诉主播在下一场直播要怎么改怎么做。

直播前计划

在做直播前，要给主播做好定位。如果不做定位，直播间会很乱。定位包括：我是谁，我面对的群体是谁，我提供什么产品或者服务，我给消费者带来怎样的好处。

比如直播间主攻的是3C电子板块，主播定位是一个“好物分享达人”，面对的群体是18到25岁的男生。然后提供的是简约有体验感的产品，给消费者带来的好处是节约时间，样式种类多。直播间搭建的时候要对定位有认知，作为“好物分享达人”，在直播间做的事情其实就是依托中国的优质供应链，将性价比高的产品带给海外客户。

直播前要做好调研。知己知彼，百战不殆，可以找英国当地的留学生去超市拍货架，看看超市货架上有什么产品，或者说是哪个产品卖得好，然后再去进行分析。还有一个方法比较简单，就是去多刷别人直播间，带着三个问题去看别人的直播间，第一个问题，你要做哪种类型的直播？他的直播间哪有哪些点吸引你？第二个问题你不喜欢哪种直播，为什么？你讨厌哪些点。第三个问题是如果你要做直播，你希望是怎么样的，你会用什么样的手段来促销你的订单。直播间人数不一定代表出单量高，有些直播间叫好不叫座，人数多的直播间流量其实是不够精准的，TikTok是全球的直播，热度达到了一点程度，流量必定会分散到其他的国家和地区，所以建议看50人左右自然流量的直播间。

直播前要策划好产品卖点。很多人会问，产品卖点怎么写？其实可以分为产品名称、产品价格、产品功能、故事。

很简单的例子，这是一款智能手表，价格4.99，有黑色、白色、粉色，这个智能手表有很多功能，有信息接收功能，可以使用Facebook、Twitter，可以测心率，血压，运动，找手机等功能（边做然后边演示），最主要的话它非常防水（放在水里演示），这款智能手表作为礼物送人非常棒，上星期我给我的爷爷奶奶每人买了一件礼物送给了他们，这款手机非常方便，可以实时测心率和血压，只需要4.99，你就可以买到这个非常实用的礼物。

像上述卖点总结很简单，讲两到三分钟，告诉观众这个手表很好，可以当做一个礼物送给朋友或者你的家人，可以结合这点展开来讲。

设置促销手段。制定游戏规则要求，然后设置游戏节节点，记录下单人的名称，然后进行抽奖，循环。比如下单满20英镑，可以进行抽奖，然后20分钟一轮。这样子会把整个直播间氛围感拉起来，如果说是专门做产品的直播间，会比较枯燥，但是做活动不一样，有两个点比较好，一是做游戏会有评论，互动增加的时候，系统会给你推流，二是能调动整场的气氛。做活动的话比起单纯的介绍产品，对主播来说也是更容易接受的方式。

直播前做提前预告，告诉粉丝要开播了，赶紧来直播间。准备好预热视频能提高大概10%-15%的转化率。随着英国站关注TikTok小店的用户越来越多，这个功能会更加实用。

直播间人员如何分配？直播间人员包括运营、场控、主播、客服。直播运营负责直播间的数据 ，不断迭代和优化直播间流程细节。主播是负责销售，场控作为主播助理，控制直播间节奏。客服主要负责物流、供应链以及售前售后。刚做直播间，其实建议两个人就够了，一个直播运营加一个主播。

以一个场景为例，主播一直在平淡地介绍产品，原价是10英镑的。在主播讲的过程中，场控突然告诉观众，oh my god，因为复活节有一个很大的折扣，现在只需要5英镑就可以拥有。然后协助主播鼓动观众发评论互动，拉高流量。很多人新来的观众也会被评论带着跑，当这个价格从10英镑变到5英镑的时候，新进来的观众看到这样的优惠，更有可能进行购买。

直播间的工具。直播间工具其实就是灯光、架子和手机。其实不太建议新的直播间为了清晰度用obs去做推流的，这样会占用一台高配置的电脑不如买一台手机。在二手平台买多买一些6S，看看哪些手机的摄像头清晰，可以留下来用。

直播中策划-体验式产品

体验式产品就是试用、试吃、试穿。低价的产品问题不大，但如果说要卖高客单价的产品，观众更在乎的就是产品买到手是什么样子，这就需要不是单纯的介绍产品的参数。有些时候是价格来决定，有些时候其实就是消费者的体感来决定到底买不买，多换位思考，介绍产品时结合使用场景。

直播后跟踪

主界面可以看三个数据，直播时长、商品点击率、点击成交转化率。

时间播的越长，系统推的流量越多，但前提是这个直播间有出单，或者说是直播间很多人在做评论。如果直播间总共就两三个人在看再拉直播时长没用，只是浪费主播的精力。

商品CTR都是低于1，那这个产品就不用卖了。直播间20个人，然后只有一个人点击你这个产品，50个人还是只有1个点击，那这个产品赶紧pass掉，再留下去也没有意义。如果50个人里面，有30个人点击这个产品，点击率很高，这个产品就可以留着，可以做利润款、承接款，发挥它的价值。CTR太低的产品没有价值。点击成交转化率，也会受CTR影响。

核心指标，包括用户金额及单数，流量峰值，直播回放。流量来的时候，主播到底讲了什么话，或者做了什么样的动作，这个时间轴一定要去拉通，去对比。也要去看互动趋势，一场下来评论到底是在多少，在哪个时间段评论是非常高的，需要把这些图截出来然后去做分析，在下一场直播中改进。直播其实是很机械化的工作流程，每天有改不完的问题，以及就是有新问题出来。

三、问答

1、同一个英国的IP地址。可以供多个店铺使用吗？

可以。

2、英语不好，没有产品，如果不直播，仅仅用发视频的方式运营，容易转化吗？

短视频靠的是选品，它不像直播间能把选品清晰明了地告诉用户，到底好与不好。短视频是需要周期的。可以通过就是直播加短视频来一起来运作，效果会比单跑直播或者说单跑短视频更好。

3、网络需要拉专线吗？还是购买的节点？

之前拉的专线，用obs去直播的。现在用手机直播，用的其实就是节点。

4、直播没进人是什么原因

没有被推荐，可以联系AM，看看账号是不是被RN了。

5、新注册的号，连续发视频好几天，一点流量没有，平时也有模拟真实使用场景，流量如何带动？

跟账号有关的，以及注册环境有关。检查流量节点的IP位置。

6、TikTok的广告工具是什么？

用“皮皮”来看整体的数据。

7、印尼和英国小店的情况？

印尼市场更容易做一些，用户的习惯不太一样。

8、高客单价的直播间好做吗？

难做。刚进场不建议直接去做高客单价，可以去试下中客单价的，但千万不要玩低客单价，现在就是英国跨境店运费一涨，到手的利润点很低。

9、大概怎么样的直播人数算是正常直播间的？

直播间有1000人观看，或者2000人观看，都是一个正常值，取决于直播时长，如果说你一个小时有1000人观看，直播间是很正常的，如果说四个小时，直播间里还是只有1000个人在看，这个数据是不正常的。如果碰到这个不正常的数据，账号直接淘汰，不需要纠结这一个账号。

10、美妆产品适合印尼还是英国？

更适合印尼。英国是美妆之都，很多大品牌在线下都有柜台，因此线上进入到美妆意义不大。

11、16磅的产品好做吗？

这个价格比较合适，好不好做关键还是看有没有找到受众群体。

12、开播两小时才200到500人，算是正常值直播间吗？

如果是总流量才200到500，建议换个号。

13、用户停留时间一般多久？

25秒以上。如果说低于25秒以下的，可以想一下是主播的问题还是策略的问题，还是执行的问题。

14、饰品类原创视频流量5000到20万不等，有五家小店做这个，才出了两单，要放弃这个品吗？

第一个点，视频只吸引人，而不是让人家下单。什么叫转化视频？就是看了这个视频，想立马下单，那种感觉的视频。推荐你去找更多的一些素材，可以用一下teacher，是一个很好的数据平台软件，可以去做一个筛选，然后找到你的对标视频。然后第二点，就是国内抖音是一个非常宝藏的素材库，去各种各样去尝试你的这个品类。十个素材都拉上去测，你就看哪个素材能让你出单，出的单最多的，然后你就再把那个出单最多的视频复制下来再发上去，提高出单。

15、有一个玩具IP账号，播放量每条都能上万，但是我的粉丝只有1000多，怎么调整？

不要更换账号，继续经营下去就行，不是说粉丝多，购买的人群就多。重要的是1000个粉丝都是喜欢这个玩具的粉丝。

16、目前想跑英国市场，客单价是否越低，出单越丝滑，是否价格越低会有不信任感，从而难出单，价格最多大概是在多少？

这要看跑低价的产品，到底能不能赚钱。如果说跑0.99的产品，到手的钱很少，那意义在哪。低价格的产品是不会让人家有不信任感的，因为人家看中的是价格，不是看中产品质量。价格越低，人家越不会退货，但是要想好的是利润点到底有没有。

然后出单最多的平均单价大概在10英镑左右，这是英国人接触最多的价格点。

17、TikTok导流到独立站，是小黄车好还是独立站好？会不会影响转化？

可能会被封。

18、目前TikTok的发货模式怎么样的？

第一种的话就是司机上门揽收，就是填一个问卷，然后司机就过来上门揽收这个产品了。然后第二点就是如果没有开放上门揽收区域的，要寄到当地的云仓。

19、B2B好做吗？

比2C更难。

20、详情页简单一点比较好，是吗？

是的。老外比较喜欢简单明了，单页效果比多页好。

21、TikTok适合个人副业嘛？

通过短视频卖小产品，还是挺有用的，也能赚点钱。但是如果说跑直播，投放成本太高了。

22、运费怎么算？

分为国内运费和国外运费。国内运费的话，会先收你4英镑，国外费用是3英镑。客户只能抵消国外的运费，抵消不了国内的运费，国内的运费只能自己来出。如果说包邮，就自己出；如果不包邮，是客户出；但是不包邮会面临根本卖不出去的情况。

以上就是本期的实战导师直播课的内容,我们下期再见！

跨境实战系列课程包括每天一期的音频课，每周一期的实战导师直播课以及不定期的社群干货分享，欢迎大家持续关注哦！

全球跨境电商知识服务中心

“全球跨境电商知识服务中心”由杭州跨境电商综试区、亿邦动力联合建设运营，旨在构建跨境电商知识高地。

中心设有展览展示、交流及培训、政策衔接等多个功能区，涵盖跨境电商全球趋势分析、政策创新成果、双循环路径、数字变革等内容。此外，通过专题课程、行业思享会、闭门论坛等多种形式，进行资源对接、品牌交流和经验输出，致力于成为跨境电商的知识会客厅，为全球跨境电子商务高质量增长提供丰富的知识经验。

中心位于浙江省杭州市萧山区信息港六期杭州湾数字健康创新谷四幢三层，欢迎各界人士来访交流。