自3月中旬正式上线的Temu“半托管”，在跨境商家圈掀起一阵强劲的旋风，不禁令人回忆起一年多以前Temu刚在北美一炮打响时的情况。

“相当火爆！一个多月的时间里，已经有1600多位客户来找我咨询半托管的事。”兼具Temu卖家与服务商身份的麦冬表示。

作为一位在2022年末便开始布局Temu业务的商家，他对平台发展前景深信不疑：“半托管一定是个新风口，会创造出新的流量奇迹。之前，许多商家都懊悔自己没能赶上第一波全托管红利，那至少不能错过这一次难得的窗口期。”

在这些跃跃欲试的后进商家中，既有做过其他平台、有海外备货的跨境电商“老手”，也不乏首次涉猎海外本土履约、之前只做过国内小包直发的新手。对前者而言，半托管为其加速库存流转、开拓新渠道提供了便利；对后者而言，半托管不仅是新的订单来源，更是一次颇为大胆的“远航探险”，引导着他们向跨境赛道的更深处进发。

而像麦冬这样思路更广的早期商家，则把半托管视为一个转型契机。目前，他正尝试从一个普通的Temu商家成长为支撑Temu半托管业务的重要一环——专注海外货盘与物流履约的综合服务商。

事实上，麦冬也不是“多栖发展”的孤例，在亿邦的调研中，不少资深Temu商家都开始转换身份，要从过去的“饮水者”、直接在Temu卖货的角色，走向“卖水人”行列，比如，链接国内工厂和海外仓，为想做半托管的商家提供货源。

Temu半托管的上线似乎正在催生一个全新的商业生态，创造出新的利益共同体，让已经置身其中或即将加入其中的各路玩家都兴奋不已。

01

直面风口！

各方势力涌入半托管“处女地”

打开抖音或者小红书这样的社媒软件，输入关键词“Temu物流”，你会发现，短短一个月之间，各种海外仓广告和商家咨询贴已经彻底占领了这个话题。

“从2月末到现在，受到Temu半托管的影响，我们这些服务商可以说是遇到了一个询盘的井喷期。”智诚环球招商经理王新强表示，从大趋势上来说，Temu正在给海外仓行业带来又一个繁荣期。

大量商家正在涌入这个方兴未艾的项目，成为Temu获得新增长的有生力量。

“半托管，其实就是Temu要破除自己的物流困局，从运力已经见顶的小包空运以外增加新货流。”陈庭辉（商家兼服务商）解释道，最直截了当的方法就是抓住那些本就备在海外的货盘资源，把那些早就摸透海外履约门道的跨境大卖也拉到自己的阵营里来。

“十年来，跨境赛道发展、积累了大批成熟商家 ，这些都是经过市场检验、有产品生命力的玩家。”头部海外仓服务商易达云向亿邦指出，“Temu也有志于让商家能够立足本地的长期经营、扎根本土需求，因此两者可谓天作之合。”

此言非虚。面对Temu抛出的橄榄枝，一批原来做亚马逊、TikTok的商家也涌动了起来。

“Temu在华南、华东大区开的半托管招商会都相当火爆，有时甚至还得在过道上额外加座。”黄兴瑞，一位义乌跨境卖家透露。据他观察，与会商家的大多数和他类似，都是有一定体量、在海外有货盘的亚马逊商家。

“我们是铺货型卖家，许多货都备在海外，滞销款比较多，陈年的尾品也有一些。3月20号前后，我们开始在Temu上链接，目前已经出了几个日均七八十单的小爆款。”他说，“现在的清库存效果好得出乎预料。再过一阵子，我们可能会考虑单独为Temu半托管选一些大件品类，深入做起来。”

相较于只把Temu半托管定义为去库存“救火队长”的卖家，那些先前就在Temu全托管上吃到甜头的大卖，对这个新模式则有着更大的期许。

“我们现在已经停掉了内贸平台业务，专心搞Temu了，半托管未来会是我们的主力渠道。”义乌真源供应链管理公司总经理刘昆向亿邦表示。作为一位资深卖家兼服务商，他今年加大了对Temu业务的投入力度。“不怕早期亏钱，关键是要跑通这个模式”。

大胆的布局是基于他对Temu业务基本面的判断。在其看来，Temu的半托管是整个行业半托管潮流中的异数，站位最高、野心也最大，志在对标亚马逊这样的老牌霸主。

“拼多多战略眼光一向毒辣，从国内市场赶超阿里，到抓住美国大通胀契机上线Temu，几乎每一步都踩准了点。”黄兴瑞感慨道，“对我们商家来说，Temu半托管描绘着更大的蓝图，带来了继续押注的信号。它如果没野心，我们all in这个平台反而不安心。”

尽管半托管所要求的海外货盘门槛较高，但这并不意味着只有成熟的大卖才有资格加入，许多从未尝试过海外仓备货的中小全托管商家也试图借此做大。

麦冬透露，在找到他咨询的卖家中，绝大多数是“需要从头教起”的海外仓小白，“完全不懂海外仓该如何核价，更没有和海外仓服务商打交道的经验”。

“我们是被半托管所承诺的流量红利吸引来的。”一位商家表示，之前已经做了很久全托管，但随着越来越多源头工厂型商家涌入，自己没有更突出的供应链优势，导致生存境况开始变得艰难起来，利润与单量都有缓慢下降趋势。

“我们本来已经开始考虑缩减Temu业务，但半托管又让我们看到了一些新的可能性。”他说，“但是如何布局海外仓，也着实是个棘手的难题。”

针对“想做”和“难做”之间的矛盾，一些有心人则从中嗅出了商机。陈庭辉就是其中一员。他从Temu全托管业务做起，但是这两个月以来，正在成为服务商的道路上越走越远。“我正在筹备一个跨境供应链项目，一边是在美国寻找高性价比的海外仓服务商，另一边是在国内寻找各类工厂型合作伙伴。”他介绍道。

他表示，自己将利用多年积累的跨境运营经验和本地履约资源，帮助国内工厂把供应链实力变现，在美国搭建货盘。

甚至，在目睹了半托管近来的火爆状况之后，陈庭辉那颗被激发的雄心还催生出了更为广阔的生意蓝图。在他的规划里，Temu只是第一步，未来这个货盘不仅可以做Temu半托管的业务，也可以承接其它平台的分销商乃至于To B采购的订单。

02

第一批“吃螃蟹者”的甜蜜与隐忧

“狂风固然能让一些人扶摇直上，但也能把另一些不知深浅的投机者直接甩飞。”陈庭辉直言，库存消化周期、清关时效、丢包与货损的风险控制都不容小觑。而这也对半托管商家形成了实质上的筛选机制。

可以说，尽管半托管这只螃蟹看似肥美诱人，却也不是什么人都能嚼得动。究竟怎样才能把它最丰腴的一块“初期红利”安全地吃进嘴里，便成了冲在第一线的卖家们的一个重要课题。

对此，我们从几位已上手半托管的商家处，获得了一些“怎样吃螃蟹”的见解。

▎“螃蟹”如何吃？

美区商家赵俊铭表示，自己是一个有沃尔玛、亚马逊和eBay三个平台运营经验的跨境老将，团队对本土履约非常熟悉，也有独立的海外货盘，所以很快就能在Temu半托管模式下出单。据他观察，大多数有相似资源禀赋的商家也都可以无缝衔接。

而对于那些走“轻库存、轻资产”路线的卖家来说，想要切入Temu半托管，除了联系海外仓、自行备货之外，还可以寻求与海外货源服务商合作，以其分销商的身份进行运营。

“一种更轻便、低库存风险的打法是利用虚拟仓（系统生成尾程运输面单后，打包发到海外仓再拆箱分发）。”赵俊铭表示，尽管可能处于灰色地带，但平台当下还没有限制性规则，确实并未严格杜绝这种小众打法。他估计，目前虚拟仓的时效性应该勉强能够控制在Temu的红线之内，可用于前期的小件测款。

另一个值得注意的问题则是半托管如何选品。与一开始舆论中“利好大件、利好高价产品”的说法相比，商家们在实操后大多有着不同的见解。

陈庭辉表示，应当瞄准中端价格区，最好是20元到60元范围内的，利润可观，风险可控。“太低单价的不要搞，运费倒挂太严重，物流成本比商品本身还高几倍，这是做不了的。太高单价的目前也不要搞，退货率、罚款率都不明朗，贸然去做，容易吃大亏。”他说。

刘昆也指出，对于超低价SKU应该谨慎，因为半托管很难复制全托管“一天万单”式的大爆款和快速动销，仓储费用的累积很快就会覆盖掉微薄的利润。而高货值大件也不建议尝试，“美国消费者要是看到Temu上定价几百上千美金的产品，多少会有点打怵，因为高价心智还没建立起来”。

此外，在定位到中端价格带之后，应当选择高利润而非高单量。刘昆解释道：“我们在选品上是乱枪打鸟，并不关注特定品类，但有一个顶层指令需要选品人员遵守，那就是不做低利润。”

他认为，从库存周期上来说，哪怕是一天只卖出个位数的品，只要出货稳定性好，就可以保留链接。“这类反而都处于竞争烈度小的边缘区域，有足够利润可赚。反而是那些一天几千单的大爆品，我们不敢补货，因为可能随时会杀出来一个无名厂家，用特别离谱的低价直接截胡。”

▎“螃蟹”美味否？

尽管在备货与选品上，半托管的门槛对普通商家来说依旧是个不小的考验，但跑通新模式所带来的红利却也着实令人振奋。

“作为第一批吃螃蟹的人，我必须承认，半托管还是很香的。”黄兴瑞说。从半托管上，他感受到了Temu平台对这一新业务的重视。

他表示，目前，从核价上来说，普遍标准是对标同类ASIN（亚马逊标准识别号，用于产品识别）的75%，利润基点要比做全托管大得多。甚至有传言称，最早一批上线的产品中，有些冷门品类能把五块钱成本的产品审出几十美元的价格，哪怕除掉运费、货损，仍有十几倍的利润。

另一个令商家欣喜的利好就是出乎预料的单量增速。“当天上架就有动销，十几条链接，平均日单量在250单左右。”黄兴瑞对此分析道，Temu不仅为半托管产品提供了流量倾斜，而且在定价上也给予了高额补贴。“我统计了一下，这十几款产品中，大概有四五款都是按供货价在前台销售的，甚至有一款的销售价比供货价还要低。”

Temu买手的高响应度也让黄兴瑞惊讶：“像现在这样便捷高效的交流，真是让人恍惚间觉得回到了2022年年末——上一次买手有问必答、当天上品当天审，还是在Temu起步初期。”

陈庭辉也补充道，半托管买手似乎也愿意对商家保持“通融”。在核价环节，许多时候可以通过提供相关ASIN链接的方式来讨价还价，上调供货价格，这是全托管所没有的。

▎“吃蟹难免扎嘴”？

趁着窗口期最早一批进入半托管的玩家们，也在承担各种各样的风险与压力。除了紧张的补货/发货时效要求，以及从“以销定产”转为“以产定销”所带来的不适应以外，一些意外情况也会让商家倍感焦虑。

作为Temu全托管与半托管双修的商家，赵俊铭表示，自己在两块业务产品没有足够大的差异化的情况下，半托管“多吃点”，全托管就只能“少吃点”，毕竟目前半托管价格补贴力度更大。

据他观察，在自己店铺里，一旦上架半托管的SKU的量做起来，那么与之相似的全托管SKU就会出现单量下降。好在目前半托管的增量可以覆盖全托管的降幅，所以尚可接受。

另一个困扰商家的问题则是当下还不成熟的核价体系。刘昆谈道：“3月初我们核价了一批货，约200个链接，当时平台给了相当可观的供货价。这批货经过海运清关，在26号前后到仓整备，结果平台告知我们由于前一次核价存在误差，其供货价仍未做到全网最低，所以不能上架，我们不得不再次调低价格。”

麦冬指出，与其合作的商家也有遇到类似情况的。他分析，可能是两种原因导致了核价系统的反复无常：

其一，Temu把亚马逊引流款的标价纳入了比价库，忽视了引流款标价本身并非自然形成的市场平均价格；其二，部分连核价都没弄懂的小白商家盲目上品，过分低估了海外仓成本，导致提报价格偏低，间接影响到了整个系统的判断。

03

从Temu半托管中孕育的

新生态悄然滋长

一直以来，Temu似乎都是一个与“生态”二字无缘的绝对闭环。与亚马逊、TikTok等平台不同，主打“全托管”的Temu并未给太多服务商预留可以共享增长势能的生态位。几乎只有少数大型货代企业能够以承运商的身份，在Temu的发展中分取一块红利。

然而，半托管的出现将会改变这一现状。Temu的大门正在向更多类型的利益相关方敞开，其中受益最大的，莫过于跨境物流业界。

“物流倚靠商流，新的商流模式的出现，本身就是对物流业界的一种提振。”易达云表示。

从某种程度上来说，Temu半托管的订单增量，恰好填补了物流界的淡季。考虑到Temu“全年皆大促、常态化爆单”的特殊性质，物流业“零淡季时代”的到来或许并非天方夜谭，而仓储利用率的上升也利于物流商回笼资金、保持现金流的平衡。

另一方面，Temu的平台运营策略带来 “单量集中、运营灵活、复杂组合销售”的特点，这对物流商提出了更高的要求，倒逼着全行业进行体系性的服务升级。

“在与Temu独特业态的磨合中，我们经历了一轮新的升级。精细化标准化运营、多样化服务场景、全球本地化管理是要点所在。”

易达云CEO李勤表示，“作为业内管理海外仓数量最多的公司，我们始终认为加大产品研发投入以及解决方案打磨，才能时刻让自己能在多变的时代保持竞争力。”

例如，面对“拼”出来的一票多件场景，要从物流适配、操作标准、系统流程等多角度瀑布式梳理，实现99.99%高质量履约水平；面对“低价”带来的爆款爆单模式，要在运力调度、库容管理、补货建议等融入更多的解法创新，实现效率和成本的最优分布。

王新强则指出，Temu半托管商家对于运输时效和运费的高度敏感，对物流商来讲是一个巨大考验，如何精进硬件实力是个不可忽视的课题。

“譬如，为放大价格优势，我们的仓库位置设立于美中地区，具有低成本的地价和人工优势，在尾程价格上也有分区优势；而为提升反馈时效，我们选择了斥巨资自营自建工厂，而非租赁外包。”他谈道。

不过，跟着Temu半托管“一荣俱荣”的还不仅是物流商，也包括一批“跨界创业”、从贸易商变身服务商的卖家。

伴随着半托管模式的逐渐展开，如何降低工厂型商家在海外备货的门槛，成为一个蕴含巨大商机的关键卡点。工厂型卖家往往缺乏足够的海外仓经营能力，在如何核算物流成本、与仓库方博弈上都是门外汉。因此，需要有人帮他们去推进落实。这恰恰就是代运营人员以及像麦冬那样的海外供应链创业者的生存空间。

“和那些在业内耕耘多年的老牌服务商相比，我们这些‘两栖’玩家肯定是很难在硬件上取胜了。”麦冬坦言。“差异化竞争的关键，反而在于抓住从未做过本地货盘的跨境小白群体这个利基市场。”

他表示，传统物流商向这个群体提供的服务有着很高的理解门槛，大部分普通全托管商家很难消化纷繁复杂的计价规则。“一看到各种各样的表单、协议书、注意事项、书面化计费与赔付条款，很多人就开始打退堂鼓了。”

面对普通商家的痛点，麦冬表示，自己作为一个兼具卖家和服务商身份的创业者，非常清楚各种实操背后的门道，同时，自己还有着自媒体/博主的身份，能为“粉丝私域”提供更有效的询盘服务，即把海外仓的规则与逻辑掰开揉碎，用最简明扼要的方式向给商家讲解清楚，从而优化中间流程，尽可能消除海外仓的运营壁垒。

此外，他还能以庞大的粉丝群体为议价筹码，与海外仓仓主们进行价格谈判，把海外备货成本打下来。

如果说，传统物流服务商都致力于做加法，在专业性上层层加码，那么，由Temu半托管所孕育的这一批新生代服务商，则是聚焦于做减法，致力于将海外仓运营“去技巧化”，把高密度信息降解为低密度信息，提供最简单易懂的“一键式服务”。

此外，除了物流服务，Temu卖家教育板块的逐渐形成，也为一些创业者提供了一个好去处。据调研，在小红书、抖音等社媒平台上，已经陆续出现一批Temu培训领域的博主。其变现方式包括付费社群、运营课程、专项教材等。

“相较于亚马逊、TikTok，Temu商家培训教育方面的发展尚处于萌芽阶段，许多工厂里的运营人员也是从其他平台业务线转过来的。”电商知识博主Ryan表示。

但可以预见的是，随着半托管在Temu业务版图中逐渐铺开，有一定规模的企业（尤其是工厂），对更能理解平台逻辑、选品策略以及跨境供应链管理的专业人员的需求量也将不断扩大。

Ryan认为，Temu平台走向成熟，同时也意味着一整套与之相适配的运营方法论、运营者建制在业内的成熟化。由“草台班子”向“专人专办”演替，是一个大概率事件。在这个过程中，相关的知识服务必然存在市场空间和值得挖掘的盈利点。

“半托管模式就像是一个临界点，将Temu的历史分成两段。”他说，“未来，聚拢在Temu外围的从业者类型会越来越多。”

在此之前，商家群体对这个新兴平台的刻板印象或许是“闭环”、“低自由度”，而在此之后，“生态共创”、“红利溢出”、“兼容性”等关键词可能会以更高的频率出现。

本文作者：王昱

本文编辑：何洋