在“勇破局，创新路”·跨境电商高质量发展峰会上，红毛猩猩（PONGO）CBO楚西西以《海外网红合作模式及营销转化解析》为题发表了演讲。她指出，网红营销贯穿品牌生命周期始终，而且关联品牌长远发展，品牌需要尽早规划。

楚西西表示，通过达人优质内容分享，能够帮助品牌与消费者产生一个好的连结，建立更深层次的互动关系，基于真实有趣的内容能够帮助品牌获得更多传播量，引导消费者购买决策。

“勇破局，创新路”跨境电商高质量发展峰会旨在加强跨境电商生态发展，为跨境电商企业搭建友好交流合作平台，推动生态伙伴深度合作，共创发展机遇、共享发展红利，带动产业转型升级。本次活动真正为企业搭建起与知名跨境电商平台信息交流的桥梁，将推动跨境电商快速发展，链接外贸全流域，打造电商新生态，助推跨境电商产业做大做强、高质量发展。

温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。

以下为演讲实录：

大家好！我是红毛猩猩PONGO的楚西西。本人在出海营销领域服务品牌厂商近10年。在这10年里接触到非常多不同的海外营销模式，比如最早的Facebook、谷歌为主的流量广告，再到线上线下整合营销，以及现在非常流行的基于短视频的内容营销……

可以说，海外网络营销这个领域是贯穿出海品牌生命周期，并且影响品牌长远发展的高效模式。

今天的分享主要基于三方面。第一点是关于海外红人营销合作模式的探讨；第二点是品牌出海早期阶段的营销策略以及PONGO的经验之谈；第三点就是介绍一下PONGO的业务模式。

海外红人营销的合作模式，我们所熟知的包括：给红人赠送赠品，让他们进行测试；邀请红人线下探店，包括多种形式带货等。这些营销方式主要基于合作费用模式进行素材和内容的获取，并产出更多转化。

那么，根据不同的量级，我们选择的红人能够发挥的作用也是不一样的。在这里我们通常按照粉丝量去划分。其中，粉丝量在10-50万之间的是腰部红人，50万以上粉丝量的是头部。但是不同的国家也会有所差异，比如在美国，100万粉丝以上的是头部红人；在日本，20万粉丝就已算是大腰部红人。

对于顶级红人、公知、明星等资源，我们需要他起到的最大价值在于：他可以很好地为我们品牌做一个背书，然后形成集中式传播。这就意味着，我们在活动期间需要根据不同时间线进行营销流程安排，比如：什么时候预热？什么时候集体发声？而且对他们各自的亮相形式都需要进行精心设计。

目前，腰部红人及垂类红人是我们合作最多的一类红人。这类红人的最大特点是互动性非常高，性价比非常高。

尾部红人包括素人用户是提高UGC内容量的关键，通过真实的晒单，能够让潜在消费者或者购买者更加了解品牌产品相关的信息。

刚刚讲的是针对不同粉丝量级，我们做的内部划分。同时我们针对不同类型的博主也会进行另一个维度的划分，比如说美妆测评、3C开箱、运动达人、Z时代达人等。我们将根据不同品牌、厂家产品风格调性以及追求的红人效应，将为其量身打造适合的解决方案。

这是我们刚刚完成的一个方案。品牌商是传音手机。

传音今年做的一件大事就是，在三个品牌的基础之上，打造了全新子品牌叫“PHANTOM”。传音作为非洲的“手机之王”，卖得好但是价格不高，于是，为了打造一个高端产品线，传音和我们联合共创了一次达人营销。

我们帮助他们寻找到的几位达人，身上都有不同的故事。最主要的目的不是宣传产品的某几个卖点，而是针对印度这个市场，传递一种先锋精神，一种不服输，勇于开创先河的精神。

所以我们找到分散在世界各地的优质达人，打造了一个名为“从印度走向世界”的主题，通过达人们本身的真实经历传递客户想要传达的内核。

其中一个提案，互动率达到了13%，远超日常达人3%的互动率。其中，我们还邀请了一位Z时代音乐家为本次营销活动做了一首主題曲。这次活动吸引了非常多的海外媒体进行报道。

从中大家可以看到，对于传音这种在海外已经拼搏多年，有一定知名度的品牌，它在选择达人的时候，他们的关注点和讨论点，与处于出海初级阶段的中小品牌是不一样的。传音的这个案例可以作为大厂家提升品牌效应和营销效果的红人营销参考形式。

接下来再来讲讲腰部垂类红人。他们主要帮我们做品牌的产品介绍、产品特征、竞品横评等方面的专业内容。腰部红人更多是沉淀品牌或者与用户互动的内容，非常适合品牌初期大范围“种草”时使用。而尾部红人和直播，能够有机会达到意想不到的产品转化效果。

这里要强调的是，跨境直播如果是面向东南亚市场的话，非常适合做基于3C、母婴、美妆等客单价低的品类的电商销售；如果面向欧美市场的话，品牌可以将直播这个渠道当做品牌故事和产品宣导的传播通道，直播带货的ROI效果可能有限。

我们在帮大品牌做红人营销时，侧重点是如何实现品牌力、产品力的快速传播。因此，我们会提供包括创新玩法、专业测评、跨界破圈及长尾分享等方式。以传音手机为例，我们主要通过五个步骤帮助客户达成完整的营销链路：

第一步是锁定营销区域，我们分别找了100位在印度不同领域有声量的红人联合推荐；

第二步是解锁“第五维”话题预热；

第三步是产品功能专业测评；

第四步是进行使用场景的融入；

第五部是在多平台进行跨界传播，包括首发测评、破圈曝光等。

针对中小品牌的营销策略，则将针对不同体量与需求、产品特征和目标市场制定不同的营销方案。这是因为中小品牌所处的阶段不一样，我们制定的策略也是有差异的。比如说，在某个合作案例中，我们会通过10%的头部资源加上40%的腰部、50%的尾部资源，形成不同类型资源的矩阵式联合推荐。

在红人合作策略和指标方面，我们给处于0-1阶段的中小品牌普遍制定的预期是大范围种草。这时候适合我们的就是KOC或者现有消费者，参考指标则要看作品数量和品类词占比。

其次，有的中小商家更倾向于做效果转化，我们会偏向于选择评测类KOL，付出的成本包括服务费及投放费用，参考指标包括UGC裂变、CPM、CPA、ROI等。

具体案例比如施乐，由于它的需求是建立口碑、做大声量，意味着它需要红人为品牌背书，因此，我们就为其寻找到了一些头部资源；像世净，我们通过500多位红人的推荐，最终实现全网点击量累积超过1.2亿次，通过红人营销帮他们实现了东南亚线上销售的“第一桶金”。

总的来说，营销效果的载体是优质内容，优质内容也是品牌传播的催化剂。品牌通过意见领袖传递产品品质和品牌精神，从而进一步引导消费者的购买行为。

红人精心打造的好内容能够帮助品牌去跟消费者之间产生一个好的连结，建立更深层次的互动关系。其中，基于真实有趣的内容能够帮助品牌获得更多的用户信赖和传播量。

最后简单介绍以下我们公司。红毛猩猩PONGO是一家聚焦出海赛道的整合营销公司，一方面帮助品牌定制品牌声量国际化的全球整合传播方案，一方面在东南亚本地打造本土MCN营销资源，推动营销本地化下沉。我们提供的服务涵盖“策略规划、内容制作、红人营销投入到结案数据回收”全周期，如果想一站式体验PONGO出海服务的话，欢迎与我们联系，谢谢。