跨境卖家如何布局TikTok短视频电商?
2022-05-05 16:44
作者:全球跨境电商知识服务中心

亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心携手推出跨境实战系列课程,课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变化,为企业提供一系列知识服务及实践指导。

本期课程邀请到京麦短视频负责人堻淊,从“TikTok发展史”,“京麦账号案例”,“执行落地”以及问答环节四个部分,为我们讲解“跨境卖家如何布局TikTok短视频电商”。

一、TikTok发展史

2016年9月,字节从产品music.ly中获得灵感,在国内推出了短视频App,抖音。2017年,字节花费10亿美金收购了music.ly,将其与国际版抖音结合,形成了如今的TikTok。2020年,TikTok全球下载量突破8.5亿次,超过WhatsApp、Facebook、Instagram等传统互联网巨头。2021年9月27日,TikTok宣布月活跃用户超过10亿大关,4年多时间,成为世界上最短时间月活跃用户达到10亿的App。

TikTok的商业化模式是从2020年开始不断完善,商业节奏可以说是非常急促。

2020年10月,TikTok宣布和shopify战略合作,在11月上线了Promote功能,首先在日本、泰国、印尼上线抖加,随后再开放英国美国市场。

2020年12月,TikTok和沃尔玛合作,在美国市场开始直播电商带货模式,邀请TikTok知名网红,通过直播方式,销售沃尔玛商城的商品。2021年2月,印尼市场开放直播电商带货功能,TikTok正式进入直播电商时代。

2021年2月上线了印尼小店,直播购物车和Shopee合作,印尼小店开放印尼本地公司申请入驻。2021年4月上线英国小店,6月开放英国本地公司申请入驻,7月开放国内执照和中国香港公司申请入驻。

2021年8月,TikTok和shopify合作,在美国、英国、加拿大开通短视频购物车功能。而到了今年4月25日,TikTok shop正式上线泰国、越南、马来西亚、菲律宾这四个东南亚国家的跨境业务。

对比下抖音的发展史,2020年以前是通过第三方链接跳转到京东淘宝。2020年4月,抖音邀请罗永浩入驻,后面都是一些对直播功能的完善。6月上线了抖店,10月份开始独立,不在依靠其他平台。因为那段时间大家都是拼命卖三无产品,所以发布了一个文件,从那以后只有能拿到品牌授权的店,才能在抖音卖货。我们也可以看到整个抖音在商业模式的发展其实也才两年。

比较了抖音的发展,再回头来看TikTok的时间节点,其实TikTok现在更加适合短视频的制作。如果想做直播也可以,但是眼下的话,短视频功能相对比较完善。跟着时间节点的发展,官方每出一个新功能的时候,其实就是一次小小的窗口期,可以享受到窗口期的红利。

二、 京麦账号案例

一般作为窗口期的话,不用付出多么大的精力成本,就能够得到一定的收获。比如说要是在国内做抖音的话,可能就更倾向于精细化运营。但是在TikTok的话,很多功能才从国内慢慢迁移到外面,其实每迁移一个,我们就可以拿着国内类似的方式去做。哪怕有一些擦边或者灰色,官方也会睁一只眼闭一只眼,因为他为了去推广这个东西,他也需要我们这样去做。

第一个是测评的案例,这种账号做起来稍微简单些,而且会容易有收获。做测评类账号的好处是什么呢?第一我们可以拿到国内那些本来已经火过的视频,把它放在新制作的视频的前头,后面再接上自己新进行的测试,把测试得到的效果反馈给观众。有可能是正向带货,也有可能是反向,也就是翻车。比如说之前的视频 是什么样子的,拍出来却达不到这个效果。但这并不意味着这条视频是失败的。有可能因为翻车了,这个视频的数据会更加好,也会有人进行购买。如果做的是自己的产品,也可以对已经拍过的视频进行二创,这样获得的流量和变现等方面,收益都会更大。这类好物分享的视频,在执行落地的时候也可以一次性拍很多条视频,做视频矩阵时流量价值较大。国外用户更加在乎产品,没有一个TikTok账号只能出现一个主播这样的要求。在做这类产品测评时,换主播来测试产品,用这样的模式来运营,即使是新建立不久的账号,也会有可观的数据。每个工作人员可以负责两三个这类测评类账户,多的时候,一天可以发七八条日常视频,有效地提升团队的产值。

第二个是好物展示类的视频。这类产品的流量会比评测类的少一些,但是会更加突出产品的特性,带货效果也比较可观。TikTok的新用户下单会有补贴,有时候也可以把价格标在视频里,比如亚马逊上卖10磅,但新用户现在半价就能买到。如果说找不到产品的特点,可以去找国内一些已经拍过这种品数据还不错的视频搬着套用。为什么现在可以搬运视频呢?因为现在TikTok需要非常多的人去推动商业化的发展,而国外的用户对商业化不敏感,因此更希望国内感兴趣的商家参与进来,带动平台的氛围。除非是有特殊的时间节点或者是政策的变化,TikTok可能会开始严查,目前这种模式还是可行的。而且,好物展示类的视频,在目前的时间段里不像国内抖音会被限流,甚至还会被平台推送给可能适合的人群。因为平台算法需要学习,需要更多这样的视频去测试用户的反应,是否会购买,是否留观,是否会评论关注,所以平台在这个时间阶段反而会加大推流的力度。

在这个测评的过程中可以看到,有的时候播放量很少,但有的时候它的数据又变得很好。在测评的过程中可以逐渐了解哪种是用户比较感兴趣的拍摄形式,怎样的测评就可以获得大量的沉淀。不管是选品的角度、做内容的角度,都可以通过这一类的视频来摸索。

如果说你知道某个品卖得比较火,可以将它加到精选联盟。如果说能加到你的精选联盟里面,并且测试出这个品确实是个爆品,平台的达人愿意来带货。比如说今天通过好物类带爆了这个自动避障的玩具螃蟹,放在精选联盟里面。别人看到爆了,把视频进行二改,改了之后跟着卖,其实就变成了货的源头,在TikTok现在的这个初始阶段,如果说你选的品真的不错,然后成为一个源头的话。那么收益是非常可观的。因为永远会有新人入局,新人在入局的时候不会拿自己的品,都会去精选联盟里面去选品。他选的都是已经测评过的,如说你今天要来做,可能选到的一个品就是我们之前测的一个。

第三是搬运类的视频。因为平台现在很需要电商化的内容,不是说像国内这样,需要有趣的内容。国外其实是不差流量,要的是能够变现。沉浸式布置房屋改造这类视频相对复杂一些,里面带到的产品也很多,要做搬运类视频还是要稍微灵活一些,应对视频发布前的人工审核。

总结下来就是,第一类测评类就是用已经火过的内容或者是账号进行二改创作,比较容易获得流量。第二种好物分享,很多时候真的是看品,要保持账号的更新,可以拿一个品用无数方式去拍,也可以在账号里面不断发送新鲜的产品,保持这个账号的活跃度、新鲜度,提升竞争力。第三类测评类,搬运的话尽可能选能带货的,也不用搞那么复杂,因为现在平台就是差电商化的内容,可能随便发一个电商类的内容,都会给你流量。

三、 执行落地

第一步是选品,先要找到商品。可以是通过精选联盟,里面有蛮多的类目,然后每个类目里面都有相对细分的产品。遇到合适的之后,要做的是怎么把它跟我们的内容结合起来发出去。

比如说拍蓝牙耳机,很多人觉得拍耳机就要科技感,然后用分镜头,这其实这样拍时间成本高,获得反馈的时间长,团队人数也要增加。那么实际上可以换种方式,直接拍一个扔进水里面的,捞出来戴上去还能听音乐的场景,就是这么简单,突出它的防水特性。这样简单直接的视频一天可以拍很多。把产品跟内容结合起来,主要是把这个产品的特性表现出来,因为现在平台生态都不卷,不需要把自己搞得有多好,拍得有多高大上,根本不用。只需要把这个产品体现出来,让老外们看到这个东西居然可以防水,可以试一试,然后就可能下单。

选品要注意三点。一是价格,建议10到60美金,亚马逊50%的商品价格其实都在这个区间。经过英国站的测试,这个价格是用户购买意愿最大的。二是物流,官方会有单独的物流计算的方式,但我们要考虑的是体积和重量合适,减少物流成本。第三是内容,可以结合用户人群去做。同时很多在国内花里胡哨的视频,在TikTok上很火。比如一个彩粉视频,彩粉放在手上,在下面放手机,根据节奏点,然后手上的粉往下掉,下面的手机上拍出来的就是从天上掉了非常多彩色的星星,这种视频非常火。又比如荧光彩,像草一样上面有很多灯,关灯的时候草就会到处散开,看起来非常好看,特别容易跑流量。

第二步,当我们把产品和内容,用一个简单的方式结合,发出去获得流量之后,需要把它传播得更广,做内容矩阵。比如说蓝牙耳机,这个今天是发扔水里的体现防水性,那个是表现音质,还有一个展示蓝牙耳机的无线距离。它就是在一个矩阵的多个账号里面去单独地发。主要是通过复制,获得更多流量。

第三步是当跑通了内容和产品的链路,因为已经有流量了,比如随便发个作品都已经有个几十万的播放量了,那这个账号你要是做一个月,可能就几百万上千万的播放量了。那在这个时候其实已经有方式方法了,应该开始去找供应链,告诉对方自己有曝光量,有这个方式方法,觉得某些品符合对平台的理解,想把你的品来去进行测试,重复之前的方式去推。只要报了一个进入精选联盟,就会有无数的达人到你这个地方,拿挂着你的这个产品链接去卖,这个时候其实只需要从供应链发货就好了。

在国内短视频和直播是分不开的,其实当短视频已经打通后,拿着已经卖爆过的品去直播,怎么样都很好做。直播前期需要的成本大一点,还要设计环境,选择主播,涉及的环节多。前面的三步走完之后再做直播带货,会得心应手。

国内其实对账号的执念特别大。比如说我们看到某个内容做得好,就会去关注这个账号,然后也会在它这个账号上进行一个商业上的交互,比如说在挂车里面买东西啊,到你的小店里面去买东西啊,这些东西就直接在账号上面去操作。但国外到现在都是用的独立站,不怎么用类似于淘宝这样的平台。很多时候看中你的品牌就直接到你的品牌网站去买东西,他会自己把网站关注保存下来,下次再买的时候就到这个网站去。独立站卖的东西就会更加自由,不受平台约束。

美妆类,服饰类,因为我们不了解对方的文化,很多时候是先看看跑出来的是什么样子的,然后按照他们的文化逻辑去选品就好。珠宝水晶类也是比较火的,海外用户更相信水晶会带来好运。家居百货类的产品,在国内已经跑通了,可以直接进行复制。电子类的产品要注意电池等合规安全问题。官方每隔一段时间会发报表文章,也可以看看同行是怎么做的,这会有比较大的帮助。

四、 问答

1.原创视频和标签怎么视频如何二次操作?

国外在bgm这一块有原创和非原创。举个例子,如果你用凤凰传奇的来做你的视频,发到国外会直接没有声音。如果说bgm有问题的话,那么可以进行账号升级。升级以后发东西的时候会单独有一个音乐库,这个音乐库都是TikTok的原创音乐,可以在里面直接去选音乐,这是第一种方式。第二种方式是拿着已经做好的视频,去发布的时候再选一条TikTok的视频把声音降到10%,然后把你的声音弄成原声。小概率会被封,但是很多时候是能够发出去的哦,这是bgm。

账号标签可以先不用考虑。因为国外到现在的话,对账号的分类没有国内的那么细分。如果说我们要做电商的,我们先把这个视频能带货的属性传达给算法就ok了。

2. 搬运视频如何二次创作?

这种形式是比较好做的,就是你让一个人拿着手机看一下之前的那个视频。开头其实都是用的一样的,即看手机的状态,然后把搬运的视频放进去。然后他看了之后说,我要试一试,然后他就自己去弄。像这种的话是最好的。纯搬运就自己不进行二改的话,比较敏感。它可能有很多方式方法,像网上有直接改码的呀,或者是直接掉转整个视频的方向,还有加点滤镜或者是加一些嗯特效,然后重新配一个其他国家字幕等等方式,削弱原来的视频属性。

3.出镜的主播是华人还是外国人有区别吗?

官方更希望是外国人,但是成本较大。但国人如果口语流利也没有问题,关键在于了解当地的文化,才会被信任。

4. 初创团队最少需要几个人的配置?

如果说只是想试一下水的话,可能两个人就可以解决。

5.物流问题怎么解决?

物流其实没那么复杂,可以先把东西发到国内的集货仓库。

6. 所卖商品必须是联盟精选里的吗?

产品通过审核后就可以自己挂上去卖。小店要绑定达人,即自己的账号,绑定之后就可以开始发布内容带货,总共可以绑定1个官方达人账号和5个渠道达人账号。

以上就是本期的实战导师直播课的内容,我们下期再见!

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