全球跨境电商

知识服务中心

揭秘亚马逊Top大卖家的旺季增长策略
2021-10-11 18:18
作者:全球跨境电商知识服务中心

亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心携手推出跨境实战系列课程,课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变化,为企业提供一系列知识服务及实践指导。

本期课程,我们邀请到Thrasio中国区高级品牌经理,Sasha老师为我们揭秘亚马逊Top大卖家的旺季增长策略。

本期课程主要从“Thrasio的资本收购和品牌运营”,“亚马逊行业类目发展趋势分析”,“封店潮下,卖家备战旺季的注意事项”,“跨境卖家品牌化经营的建议及案例分析”这四个方面,讲解如何旺季完成销售额的增长。

一、Thrasio的资本收购和品牌运营

Thrasio的商业模式是并购加运营。如果公司认为哪一个品类有增长的潜力,会直接去找该品类下,运营得好的卖家,进行收购,然后承接卖家的店铺,投入资源来做进一步的增长。在这个过程当中,公司会和卖家保持合作关系,卖家可以拿到利润。多年以来,亚马逊的服务商生态系统已经非常完善,而Thrasio则是走到了更新的一级台阶。对卖家而言,Thrasio的意义在哪呢?首先,中国的许多卖家手里有大量品牌和店铺,这样的运营模式,跟Thrasio是完全契合的,卖家朋友们从Thrasio可以学到怎么样来做多品牌的运营。其次,Thrasio给卖家朋友提供了退出的机制。但凡觉得现在某个品类下,自己的增长已经没有潜力了,希望换一个赛道,以前可能还是得逼迫自己把现有的库存给消耗掉。现在有了Thrasio,可以只花60天左右的时间完成退出,而收益可能是整个店铺现有利润的几倍,大约在3-7倍之间,可以迅速地回笼现金流。

Thrasio目前融资已经超过23亿美元,在2021年投入5亿美元用于收购中国卖家的品牌。美国区亚马逊卖家卖给Thrasio的已经达到40%之多,而且收购品牌后净利润年均增长率达156%。Thrasio集结了很多卖家的经验,因此在运营方面,可以分享给大家很多知识。近期的数据,整个行业同比增长的数据是6.1%,而Thrasio品牌销售同比增长60%。达成这样的一种业绩依靠的是业务模式和架构。迄今为止,Thrasio已经有超过2000多员工,旗下品牌也已经超过200个,收购账号150余个。

Thrasio的资本收购加品牌运营的完整链条如下:首先,Thrasio会对卖家的店铺做评估,主要是店铺运营的现状及发展趋势,然后结合品类的发展方向,大概能得出未来的增长点。基于这样的数据分析后,提供报价,基本上就是卖家净利润的三到七倍。在双方都觉得满意后,会签订品牌收购意向书。在签完意向书后,会对卖家的整个账户进行尽职调查。调查的目的,一是要保证就是之前提供的资料都是真实可靠的,二是在收购的价值上面做一个更细节的讨论。

调查结束后,开始品牌转移,把卖家的账号转移到Thrasio的账号之下,转移结束后卖家就可以拿到完整的现金流,剩下的就是Thrasio的品牌运营团队接手运营。在未来的两年内,Thrasio和卖家的合作还是非常紧密的,卖家会在头两年拿到利润增长的分红。在此之下,Thrasio可以收纳到许多卖家的经验,结合运营团队,做出来一套既适合中国卖家,然后又适合美国市场的运营方案。

二、亚马逊行业类目发展趋势分析

亚马逊第三方卖家所有的热门产品类目中,排名靠前的有家居与厨房、运动与户外,这也是Thrasio在收购150多个账号的过程当中,涉及的比较广的品类。

这两个品类的特点是盘子很大,这里可以用于,瘦死的骆驼比马大这个俗语来概括。因为这个品类的需求非常大,只需保证在基本的运营和产品的质量上没有问题,再好好运用亚马逊的平台规则,多获取流量,这个品类会有一定的保障。做亚马逊运营过程当中,不仅要关注销量增长,还要去关注排名增长,因为这可以让我们了解品类的趋势是什么。

其他的小众品类,要首先看这个品类的市场规模是多少,然后要去挑自己擅长的,看一下这个品类里竞争对手的特点是什么。如果觉得在这个品类上面没有优势,没法能够拿到流量,就不建议去那种小品里边去玩,还是跟着大品类会比较好。

选品的标准有两个关键词,一是高需求,二是低竞争。展开来讲的话分为四点。第一点,选择全年销售情况稳定的品类。第二点,选择易于制造的商品,它的供应链比较柔性,基于现在海运费疯狂上涨的局势下,柔性的供应链反馈快的话,对于整个运营是会更加高效。第三点,选择那些限制和要求更少的品类,这样的品类运营相对比较简单,违规的风险也会变小。第四点,选择更耐用、风险更低的产品。

Thrasio在收购的过程,倾向于两种类目。第一种是适合长久回购的垂直内部的品牌,比较冷门的类目,会更加关注产品的排名。Thrasio收购的标准,年度的GMV基本在300万到1亿美金。第二种,Thrasio更希望收购一些偏标品类型的,就是变化比较少的。因此收购会尽量避免时尚服饰、电子产品、食品杂货。

三、封店潮下,卖家备战旺季的注意事项

1、旺季前

销售策略规划

备战旺季,很多卖家最开始去做的就是备货,但先要做的是列好销售规划,销售策略。首先你要去看整个品牌的产品排布,哪些产品在哪些时间段要做怎样的促销。基于产品的特性做好规划。

销售策略的长度直接决定了备货规划的时间。现在一些deal的提报时间已经过去了,唯一的入口的就是黑五跟网易的提报入口。未来如果要去做这样的筹备,要先看自己的整个产品生产周期是多久。举一个例子,现在某产品的生产周期是30天,运输方式是走快船。运输时效保守一点,45天可以到,但应把它算成物流周期的60天,因为可能会遇到各种意外情况。30天的生产周期加上60天的物流周期,这样就是90天。在这个过程当中,可能要算上供应商供货过程中的损耗,亚马逊收货的延迟,特别是在11月初左右,亚马逊收货的时间预留15天左右会比较保险,这样就意味着销售规划至少是在100天以前就得做出来了。

销售策略规划的重点,一是deal,它的爆发量绝对是最大的需求。二是要准备好在旺季的爆发系数,11月整体的流量开始会有一个上涨的趋势,临近黑五的话,流量上涨非常大,所以要知道黑五的流量上涨系数大概是多少,这里的系数,需要根据各自的情况参考。举个例子,某供应商60天交货,要提前135天就开始备货。预估参考是基于你135天以前的销售数据,那如果是我们从11月底开始往前推135天,在七月底的时候就开始备货,然后当时能探讨的数据肯定是六月、七月的销售数据,大致评估那段时间备货的量,这个是销售策略和备货规划的基础。

所以,首先把备货的时间列出来,然后把每个月的销售规划都整理好,接着基于之前的参考点,了解大概销售量是多少,做好规划。基于该销售策略之下,能卖多少货,那剩下的就是整个的备货规划了。

备货规划

备货规划比较重要的点就是运输。运输大家都想走海运,比较节约钱,也希望在旺季的时候保持货物充足,但现在面临的问题是亚马逊有库容限制。建议旺季的货最好是提前在美国找第三方仓库储存现有的货,不需要把大量的货都发过去,而是做一个备份。因为整个旺季过程中,如果销量很好,那可能库容比较大,如果你销量并没有达到预期,库容可能只允许按节奏的送货。所以有一个第三方仓库,相当于留个后手。

listing准备

正常情况下来讲,应该在11月大促之前把listing换成最新的。但是不要临近大促,或是大促期间去更换,这会影响到整个的deal的表现情况。如果觉得公司的情况不支持经常去更换物品图片,那可以出一套圣诞主题的图,因为圣诞节还可以承接旺季的流量。

营销规划

营销规划分为站内和站外两个部分。

站内首先在SPA,也就是站内CPC广告这一块,大家得留出一个预算,预算在旺季是一定要上涨的。

第二个就是站外的配合,如果报了sevenday deal,dealtd,然后能找到站外的deal media,就是那些deal网站,把产品热度提上去的话,对于流量会有很大的加持作用。

2、旺季中

旺季中只要看爆发就行了,此时旺季中的动作全部都是为了给来年做的准备。这里建议大家去监控三个地方。一是自己的销售表现,包括产品排名位置、搜索位置、分时段销量,这里越做的细腻,整个的运营就会越好。二是监控竞争对手,看他们的排名变化,跑到什么deal。三是站内外的监控,不要忽视竞争对手在站外的动作,在整个大促期间,你要紧密地去关注对手,是不是发了什么帖子,导致他突然间排名就上去了。

3、旺季后

重点的就是库存盘点和圣诞节的造势。梳理一下缺积货的情况,然后这些积货的SKU,在圣诞节要好好做销售规划,一定要趁着圣诞节把整个爆发做好,不然的话,之后几个月都是淡季。如果有一些货跑得非常好,有缺货的风险了,尽量把流量转移到有积货的一些产品上,去找到平衡。

四、跨境卖家品牌化经营建议

Thrasio收购品牌的年GMV规模是200万到1亿美金。会比较在意产品的评论,主asin至少需要500条的评论,不包括刷评的部分。第二就是排名,在高流量关键词中产品名列前茅,从中可以看出在整个市场的占有情况。第三会看品牌产品的评分,最基本的要求是必须要超过四星,这里的前提也是要真实。日常所有的运营其实也是基于这三点,思考怎么样提升。

Thrasio理念是与卖家双赢,卖家获得资金,投入期望的事业,Thrasio将品牌收入旗下,有更大的增长。

Thrasio收购一个品牌后,会先做一轮升级,包括包装。Listing会基于本土化的要求进行优化。

然后是品牌包装,重点是在于品牌思维,重新定位品牌,加大整体的营销投入。这里的营销投入的话,重点有两个,首先,一定要有效的营销,比如说我们在美国那边的资源非常的有针对性,拓展了渠道,还找了美国很有名的说唱歌手,发挥网红效应。如果想要在站外有效果的话,网红这一块儿是比较好的方向。第三,就是产品创新。在开发新的品线的时候,一定要更多地去做美国那边的市场调研,不要基于中国的思维。中国的供应链确实是非常发达,但重点是符合当地市场的需求。第四,分销渠道的拓展。在这个过程当中,可能一开始亚马逊也还没做好,没有什么心力去看其他的市场,但如果是持续性地想要去做品牌,也需要了解其他渠道的新信息。


以上就是本期的实战导师直播课的全部内容,我们下期再见!

跨境实战系列课程包括每天一期的音频课,每周一期的实战导师直播课以及不定期的社群干货分享,欢迎大家持续关注哦!

【声明】文章为作者独立观点,不代表本网站立场
最新资讯

中心动态

更多

活动专区

更多

行业报告

更多
联系我们

真实姓名*

0/8

公司名称*

0/50

手机号码*

需求类型*

招商入驻
跨境业务合作
跨境创新报道
其它
0/100

确认 取消