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三只蜂蜜菠萝是如何卖遍全球的?
2021-10-09 09:53
作者:全球跨境电商知识服务中心 来源:中国跨境电商综合试验区

去年,浙江自贸区杭州片区挂牌。

今年初,自贸区杭州片区启用全球跨境电商知识服务中心,展示和陈列了一系列代表杭州跨境电商发展的产品和专列。

其中一个展位上,放着三只蜂窝菠萝。

纸质材质,看起来工艺简单,黄紫红绿交织的色彩颇为艳丽,蜂窝菠萝像极了学校里布置的手工作业。

习近平总书记说,在杭州点击鼠标,联通的是整个世界。

三只蜂窝菠萝似乎在告诉我们:我们不仅能买遍全球,更能卖遍全球。杭州跨境电商企业已经让万物皆可卖

这三只蜂窝菠萝,是如何勇闯天涯的?

一个套装卖10美金

一年卖出1万个

在余杭华立云立方写字楼里,我找到了售卖这三只蜂窝菠萝的跨境电商企业桑美实业。老板梅小鸟见到我,颇为惊讶地说:“我都卖了5年了。”

想了想,她又补充道:“确实是比较小众,国内能做的没几家,做得过我们的,几乎找不出。”

虽是小类目,除了蜂窝菠萝,桑美还有一百多款纸质产品,蜂窝南瓜、蜂窝森鸟、蜂窝圣诞树、蜂窝火鸡、蜂窝冰淇淋、纸风车、纸扇、纸餐盘……其中一半是永不过时的基础款,一半是当年的创意款。

这些纸质产品多为“节日派对”专用,就是在生日、圣诞节、感恩节等节日,用来装饰营造氛围的。主要卖往英国、瑞士、德国等欧美国家。

由于客单价比较低,这些产品往往会进行搭配组合,会组合成1000多个SKU(套装基本单元)进行售卖。售卖金额约为10美金。

蜂窝菠萝就是永不过时的基础款。梅小鸟说,毛估估,一年至少卖出1万只蜂窝菠萝。

在欧洲,菠萝有“安全回归、甜蜜欢迎”的寓意。菠萝的历史最早可以追溯到14世纪。在长达2个世纪中,菠萝只是贵族专属、一般人无法企及的美食。

每逢节日或聚会,欧洲很多国家依然保留着用菠萝做装饰的习惯。梅小鸟说,比起圣诞树、火鸡等特定节日限定装饰,菠萝是一年四季、所有聚会皆可用的装饰品。

同时,由于他们比较重视环保,无污染、可回收的纸质材质尤受欢迎。

需手工制作

蜂窝菠萝里也有专利

蜂窝菠萝属于工艺品。

一只蜂窝菠萝由4片蜂窝卡纸黏合而成。在购买蜂窝卡纸后,需要对卡纸染色,再加工成特定形状,之后将4片黏合在一起。

搭配销售的套装

整个流程中,染色出错率比较高,一旦染不好,往往一批几吨货就废了。而黏合完全依赖师傅们的手艺。

“如果黏合时没有对齐,就无法拉拢出菠萝的形状。如果胶水用量太大,则会直接渗透出来,影响美观。”

梅小鸟说,与外贸批发不同,跨境电商是零售,卖出去的每一单都有回应,评价好不好,不仅影响产品的排名,还会被更多消费者看到,好会更好,不好则会更差。

为了保护产品的知识产权,梅小鸟为蜂窝菠萝的染色申请了外观专利。但蜂窝菠萝并不能完全自动化生产,一半制作工作需要工人手工完成。

对此,只得依赖于对各个环节的管理。“实际上,我们一百多件产品几乎都是半手工制作。”梅小鸟说,工厂里有60多位师傅,在大力发展智能化工厂的今天,算是比较“费人”的了。

与此相比较,设计、平台运营、财务等整个跨境业务团队,一共也只有60人。

工艺品市场

中国商家还有更大潜力

对工厂生产制作及管理的高度依赖,也让一手工厂、一手跨境的桑美在市场上更有竞争力。

2008年,梅小鸟还在温州生活。当时,她发现很多海外公司找工厂代工蜂窝菠萝,嗅到商机后,便成立工厂做代工。

2010年,定居杭州后,她将工厂交由家人打理,在杭州开了一家贸易公司,专门对接海外订单,再转交工厂生产。

2016年,杭州跨境电商发展如火如荼,陆续出台了支持补贴政策。梅小鸟顺势从传统代加工向跨境零售发展,成立品牌,在亚马逊、速卖通、eBay等各大平台开店卖蜂窝菠萝。

自从做跨境电商,桑美保持着每年1000万人民币的销售额增速。

去年,疫情影响下,欧美消费者多居家,跨境电商品类逆势迎来爆发式增长。跨境电商品牌爱斯基摩人去年业务翻了一番,达到10亿人民币销售额,今年初就启动了IPO。

说起家纺等大品类的爆发式增长,梅小鸟流露出一丝丝羡慕,“我们的产品品类太小,肯定做不了那么大”。

不过,工艺品市场也有其独有优势:退货率几乎为零且利润比较高。

去年,她原预期增收2000万人民币,达到7000万人民币。稍微遗憾的是,最终止步于6000多万人民币。

今年销售额开始好转,虽然去年的目标没能实现,却一点都没妨碍梅小鸟为明年定下更高目标:要超过一个亿。

定这个目标,是她对中国工艺品在世界市场上的竞争力有信心。“在行业中,虽然国外卖家有90%以上向中国采购,但桑美品牌产品只占2%。不过,我们的纸张价格更便宜,手艺也很好,我觉得,未来,我们有潜力去跟巨头们争一争市场份额。”

桐庐一家卖儿童画笔的跨境电商企业

去年销售额涨了10

三只菠萝,勇闯天涯,闯出一片天来。这里面,是小品类的大生意经。

根据杭州市自贸委跨境电商综试处统计,到去年底,杭州跨境电商出口网店共30353家,出口额在全市外贸出口中占比超过20%

除了千万美元以上的跨境电商大卖家,还有很多像桑美一样,把小品类、小商品做大的。

桐庐有一家叫正华文化的跨境电商企业,专门往北美卖儿童画笔。儿童画笔是文具用品中一个很小的类目。

去年,国外疫情暴发后,正华文化在亚马逊上售卖的儿童画笔“意外”成为热销爆款,销量飞升,一年做了1000万美金销售额。

正华文化从2017年开始转型跨境电商,有近两年时间处于亏损状态。老板张振华说,前两年对跨境电商一窍不通,也招不到人才,一直在交学费。2019年开始有起色,销售额达到100万美金。没想到,2020年直接涨了10倍。

今年至今,正华文化的销售额已经超过1000万美金。张振华说,北美市场基本饱和,目前正在积极拓展澳大利亚等更多国家市场。

“快速增长当然好,保持平稳也很好,毕竟做跨境电商是一条很长很长的路,要往十年二十年以后看,只要好好做,总有新的风口。”

他说,跨境电商是方向,产品质量是入场券,只要质量好了,踏实摸索,路总能走通。

从小品类到大行业,以跨境电商为代表的数字贸易,正在从简单的买卖全球向更便利的服务全球转变。

今年,杭州启动跨境电商产业三年倍增行动,创新推出跨境电商进出口退换货管理,降低企业运营成本,提升终端消费体验。

杭州跨境电商企业铆足了劲,将“中国制造”“杭州品牌”送到世界各地。

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