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抓住新流量红利,Tik Tok直播带货如何快速出单?
2021-09-18 14:18
作者:全球跨境电商知识服务中心

亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心携手推出跨境实战系列课程,课程将根据跨境行业发展现状、热点以及政策变化,为企业提供一系列知识服务及实践指导。本期课程,我们邀请到Youdao Ads(网易有道)海外直播业务负责人,苏雯老师为我们讲解如何抓住新流量红利,用Tik Tok直播带货快速的出单。

截至2021年7月Tik Tok在全球,用户下载量已经超过30亿,用户日均使用时长是52分钟;根据应用分析公司App Annie的数据,Tik Tok在美国跟英国总观看时长已经超过了YouTube。

Tik Tok shop在印尼、英国站已经上线,据消息称美国站将在年底开通小黄车功能,因此,在Tik Tok上做一些前瞻性的布局是非常重要的。目前,Anker、SHEIN等头部跨境电商品牌已经在Tik Tok建立了官方账号,并且开通了小黄车功能,一些中小品牌,也在积极布局Tik Tok去销售自己的产品。

本期课程主要从Tik Tok电商政策解读、直播带货方法论、选品和直播流程策划三个部分,讲解如何抓住新流量红利,用Tik Tok直播带货快速出单。

一、Tik Tok电商政策解读

Tik Tok在不同的地区有其相应的招商要求及扶持计划,其政策变化频率比较块,需要时刻关注其政策变化。

印尼

Tik Tok印尼要求商家有当地公司的营业执照,且实际经营范围需与营业执照规定的相一致;其次要求商家有位于印度尼西亚当地的海外仓库,若销售第三方品牌产品必须获取授权才能进行销售。

对于首次开播超过60分钟的商家,Tik Tok可奖励无门槛10美元的promote coupon,可用来买抖+,加热广告视频。如果卖家能够坚持每周开播四场,总时长超过八个小时,Tik Tok可以给到100美元的promote coupon。

英国

Tik Tok英国的招商要求有以下四点,第一,要求卖家已经在欧美的电商平台如亚马逊、Shopee等开展业务;第二,需要有Tik Tok UK账号;第三,要求卖家在Tik Tok/Facebook/Instagram等平台做过英文直播,或者已经签约英文达人;第四,需要商家在英国有退货地址。

9月1号到9月30号Tik Tok英国会推出新的扶持计划,商家订单金额大于1美金,最高可享受5美金的运费减免,所以在这个时间段内商家在英国开通小黄车卖货,可以享受到非常低甚至是包邮的优惠。

二、 直播带货方法论

直播最关键的三个因素是,流量、主播以及商品。

如何进行导流

流量方面主要在于站内和站外的引流。站内流量主要是通过Tik Tok上的一些视频介绍,吸引用户来关注这一场直播。在站外可以做Facebook/Instagram的交叉引流,通过在Facebook/Instagram的账号,发布直播预热视频,吸引粉丝观看直播,或关注卖家的Tik Tok的账号。主播也可以在直播间和观众去进行一些互动,引导粉丝把直播间转发到其他的平台。

需要注意的是,Tik Tok shop在海外刚上线不久,很多海外的用户,并不知道在Tik Tok如何下单,所以需要在直播间里面配小助手,去引导用户加购、下单、填写收货信息。

主播的选择

在主播的选择上,有两点建议,首先主播的人设要与品牌产品有较高的相关度,比如服装、彩妆等产品,更建议选择女主播进行直播。其次主播本人要具备一定的销售技巧,面对镜头能够比较热情,有利于带动整个直播间的气氛。

货品选择(SKU)

在货品方面,建议利用货品组合的形式进行直播,在整个直播的产品list中,将秒杀款(Flash Sale)、畅销款(Best sellers)、新品(New arrivals)、利润款(High profit-margin)等多种产品进行组合销售,以秒杀款产品为例,设置低价秒杀产品,有助于吸引用户进入直播间。

如果白牌或者中小品牌卖家,可能更适合在工厂进行直播,这样能够展示库存和仓库,有利于建立用户信任。

三、 选品和直播流程策划

海外Tik Tok直播带货存在一些难点,一是国内的经验复制到海外,会出现本地化的问题、水土不服的情况。二是海外商品很难卖出高价,产品同质化是比较严重的。基于此,商家需要更注重选品及直播策划

选品建议

在选品方面,可以通过一些选品工具进行辅助,比如利用Tik Tok后台工具,或者第三方的平台进行分析。

英国地区八月份Tik Tok的热销的产品类型以毛绒玩具为主,其次是包包和解压玩具等,商品单价比较便宜,在1~20美元不等,对于在英国进行直播的商家,选品的建议是,如果选择一些比较新奇的产品,整体单价不要超过20美元。

印尼八月份Tik Tok热销品,产品类型包括食品、厨房用品、口罩、毛巾、防晒霜等,商品单价1到5美元不等。与英国相比,印尼商品类型较多、单价较低、单个商品销售额最高能达到英国的10倍。但是在印尼,退货率比较高,能达到60%~70%。针对想做印尼地区的直播带货的商家,选品的建议是,尽量选择单价低,性价比高的生活必需品。

直播流程策划

直播主要有两个模式,商家自播以及代播。

商家自播

商家自播是商家开通小黄车之后用自己的账号进行直播。卖家需要准备直播间、推流设备、灯光摄影师等,其次还需要准备专业的网络设备,VPN线路等,保证直播线路稳定流畅。在主播的选择上需要去寻找会讲外语的中国人进行直播,或者签约外籍主播进行直播,也可以邀请网红直播带货,或者入驻直播间,与粉丝进行互动。但是由于邀请网红直播成本会比较高,所以更适用于品牌型卖家。

代播

商家也可以寻找一些网红或MCN机构进行合作,比如说网红入驻卖家或者MCN打造的直播间,在商家各个平台的官方号进行直播。

一般MCN机构会签约外籍主播,卖家可以选择比较符合品牌形象的外籍主播去直播。

MCN机构收费模式分为两种,一种是根据直播的时长收费,另一种是收取坑位费,加CPS分佣。整个直播间是由代理方搭建,主播会在代理公司进行直播,商家需要及时把账号给到机构,机构会执行直播这部分的内容,以网易有道为例,有道搭建了专业的直播间,包括专业的直播设备、VPN的线路、绿幕背景等,有道也签约了一些外籍主播,商家可以选择符合品牌调性的主播直播,同时有道也为卖家提供直播流程、玩法脚本策划的服务。但是产品的售后客服、物流等还是需要商家去执行。

所以建议一些不具备直播能力,但是想在Tik Tok尝试直播的商家,考虑找MCN机构代播。

以上就是本期的实战导师直播课的全部内容,我们下期再见!

跨境实战系列课程包括每天一期的音频课,每周一期的实战导师直播课以及不定期的社群干货分享,欢迎大家持续关注哦!

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