从今年年初以来，DTC出海品牌可谓是最受资本欢迎的一类玩家。包括大红大紫的快时尚跨境电商SHEIN也投资了几家DTC品牌独立站，这其中就包括户外家居品牌Outer。

一些关于Outer的报道，让大家看到了它在产品端走高端路线，并成功在美国市场做出了品牌溢价的亮点。据称，Outer的客单价达到了5000美元。这对于当下仍是走性价比路线的绝大部分中国出海商家来说，感到有些不可思议的同时，又会羡慕万分。

在公开分享当中，Outer创始人刘佳科常谈及的是DTC业务模式、做极致单品的产品理念，以及如何通过提供精神价值来形成品牌溢价。不过，更令同行感兴趣的可能集中在两个问题：1、客单价这么高，怎么解决用户信任问题？2、怎么不断形成复购，摊薄独立站营销成本？

对此，刘佳科把答案概括为：

答案：

1、关于信任问题：

首先需要非常好的照片和视频内容开始铺垫，然后积累口碑，再用社区做巩固，Outer推出的“邻居体验厅”模式可以完成这三点。

2、关于复购问题：

户外家具的布套会换得比较频繁，而且整个户外生活的场景有很多产品可以做，只要客户信任品牌，就会回来买一系列的后院产品。

这个回答，很多人可能觉得不过瘾，今天我们就专门对Outer的营销策略做一个分享。

数据显示，2020年，Outer独立站的流量可谓是飞速增长，比如在二季度的时候增长了约660%。除了有疫情推动的原因外，也是击中了用户趋势性的兴趣，采取了有效的营销策略——一边聘请专家做广告投放，一边搭建了自己的E-mail营销团队。

在社交媒体付费搜索方面，Outer主要靠外部专业人士（早期预算不够的情况下，可以找一些个人专家或单个项目的自由职业者，以替代专业的营销机构）来操作。他们帮助Outer用非常精准的长尾词条（如“小空间户外家具”“自带搁脚架的户外家具”等），以及直接对标竞争对手的关键词（如“可与sams club媲美的户外家具”），来做投放。最终结果就是短短几个月时间，Outer从中获取了巨大的流量。

E-mail营销则被Outer视为最重要的自有营销渠道。因为，在流量越来越贵的背景下，沉淀用户、并能与用户产生一对一的连接，对Outer而言有极大的价值。这有点类似于国内流行的私域流量运营。

在Outer看来，E-mail最大的价值是能够在恰当的距离下给予用户一定的陪伴和互动。由于Outer的客单价非常高，用户第一次购买的决策时间往往会比较长，于是，Outer就通过邮件的形式与用户建立长线关系。比如，他们会从用户装修前就开始给用户提供一些家居装饰的建议，等到用户装修完了之后会跟进、回访并收集用户的反馈，而且是一对一的去做非常有温度的沟通。这一行动便能给用户带来信任感。

此外，E-mail也是Outer重要的内容营销渠道。比如，Outer会在不同的时间节点推出不同主题的内容。而且，不同于其他竞品重在展现产品功能或者产品质感的内容营销方式，Outer喜欢用生活化、场景化的内容去给用户种草。也就是说，Outer不是在推广一个产品，而是在展现用户在自家后院里的日常生活，这其中有Outer的产品露出。

最后，我们小结一下，独立站商家在营销策略方面，注意以下三点：

注意

attention

1、很多人可能会因为预算有限自己去探索广告投放这件事，但往往事倍功半，不如考虑借助外部专家力量来做“热启动”；

2、有了流量之后，更重要的是沉淀、留存，并不断与客户产生交互，做长线种草——E-mail营销是个不错的办法；

3、如果你做的是单价很高、非冲动型消费的产品，要注意在恰当的距离下给予用户一定的陪伴，这是建立用户信任感、形成转化的关键。

好了，今天的知识点就到这里，希望以上案例分享对你有所启发。

本文作者：何洋