前几天，深圳市商务局重金奖励跨境电商企业发展独立站的消息在业内流传，很多人都在感慨：独立站已不再只是风口，而是在逐渐成为主流！的确，从去年开始，独立站大热，尤其是近几个月来发生了亚马逊大规模封号事件后，大家对独立站更是寄予厚望。

不过，在落地层面，很多卖家也会犹豫、争论，毕竟在亚马逊开店与做独立站是完全不同的两条路，一个亚马逊卖家到底该如何开启独立站？又该如何平衡平台业务和独立站业务？

今天，我们就针对这个话题分享一个成功转型的卖家案例，希望对你有一定的参考价值。

总部位于厦门的欣维发是一个包袋品类的卖家，旗下有包括Worthfind在内的多个品牌。早期，欣维发其实是一家国际一线品牌的代工厂，后来又经历了做B2B传统外贸业务的阶段，从2014-2015年间则开始通过亚马逊转型做跨境电商零售业务，再到2018-2019年间开始布局独立站，发展成为一个DTC品牌。

欣维发认为，做亚马逊对自己而言是一个重要的前期积累，但独立站则是更长远的、为了品牌梦想的考虑。一个背景是，一些过去的客人很认可欣维发的产品、成为了回头客，但他们反馈说：“为什么我在Google搜不到你们的官网？”于是，这就成了欣维发布局独立站的重要动力。

他们意识到，独立站不是一个单纯的销售渠道，而应该是一个展示企业文化、展示品牌理念等软性东西的窗口。所以，建好独立站之后，欣维发一开始并不着急让它在销售方面做大，而是用它去打造品牌、蓄用户池。

差异

对于亚马逊运营和独立站运营的差异，欣维发认为：

首先，这两个渠道是满足不同人群的不同需求。平台的客户更看重性价比，因此，价格是他们做购买决策的非常重要的因素。而有一部分用户的需求在亚马逊是得不到满足的，比如一个摄影师对包有比较高的要求，也愿意付出更高的价格去买个喜欢的背包，但他在亚马逊排名前10的名单里是找不到合适的产品的，因为亚马逊排名对性价比高的产品更友好，于是他就会去Facebook、去Google、去论坛寻找自己满意的产品，这就是DTC品牌独立站的机会。

其次，平台运营侧重的是交易，也就是如何把货卖出去，因此注重的是产品能不能在这个品类中打爆。独立站运营在意的是品牌形象，以及面向消费者传递价值观、情感，因此，卖家与消费者的关系相对更持续，而不是一次性的买卖。

认识这些差异之后，你肯定知道，把在亚马逊的打法完全搬到独立站去是行不通的。那又该怎么做呢？欣维发的经验是这样的：

经验

experience

一、在产品上，由于没法做到一上来就把两个渠道完全区分开，所以先用原来亚马逊的产品线去服务独立站用户，但会慢慢降低比例、进行产品分化，最后就是基础款、极致性价比款留在亚马逊，“PRO款”或者“plus款”则放在独立站。

二、在用户上，首先应该解决的是种子用户。独立站通过广告投放获得流量后，必须注重沉淀、留存下来这些种子用户，收集他们反馈的信息，并对他们进行深入研究，以此验证自己哪里是对的、哪里错的。同时还要拓展出更多新的媒介渠道，以获得更多精准的客群。

三、在供应链资源的整合上，要把过去在平台上积累的认知和优势，结合独立站业务模式去做一个转化。但这也不是一蹴而就的，所以需要相关团队配合不同阶段的需求，快速地去实验，排除错误答案。

四、注重拓展外部资源，而不是闭门造车。要做好独立站，需要利用一些高效的工具来加快数据挖掘和分析的能力，同时也需要去挖掘一些优质的服务商来辅助业务的发展。

最后，我们小结一下，在平台业务和独立站业务之间转换，要注意：

1、认清平台和独立站对自己的不同价值，前者可能在于卖货、快速起量，后者则在于沉淀用户、打造品牌；

2、做独立站不要一来就追求销量，要先对它定位，并据此在产品、用户、供应链、营销等方面做差异化布局。

本期作者：何洋