作者| 缪悦

编辑| 大成 何洋

新玩家汹涌进入跨境电商赛道，资本也嗅到了跨境电商ERP的机会。

如果将跨境电商比作一座“富矿”，BI、ERP、CRM等领域的SaaS应用服务，则相当于帮助卖家“掘金”的武器。

2020年，全球跨境电商交易规模达10万亿美元，年均增速高达“30%”。这是《企业海外发展蓝皮书：中国企业海外发展报告（2020）》的数据。该报告由对外经济贸易大学北京企业国际化经营研究基地、社会科学文献出版社共同发布。

另据海关总署网站数据，2020年通过海关跨境电子商务管理平台验放进出口清单24.5亿票，同比增长“63.3%”。

2021.1.18

店小秘完成1.5亿的B轮融资，领星完成7000万人民币的A轮融资。

2021.2.8

易仓科技完成4000万美元B轮融资，是迄今为止跨境电商ERP SaaS服务领域单笔最大的融资金额，并且是易仓科技在一年内的第二次融资。

2021.2.19

专注亚马逊平台的ERP SaaS服务商船长BI完成1亿元A轮融资。

2021.3.15

在跨境电商ERP SaaS领域初露锋芒的积加完成3000万元Pre-A轮融资。

2021.3.29

跨境电商ERP SaaS服务商马帮软件完成A轮和A+ 轮融资，两轮融资的募资总规模约1.5亿人民币。

密集的融资案例预示这一细分赛道的狂热，但质疑声也随之而来：市场上真的需要那么多跨境ERP SaaS服务商吗？

一位不愿具名的SaaS服务商对亿邦动力表示，“现阶段，跨境电商ERP服务还比较落后。”

风口之后，谁能存活下来？

没拿到钱的，可能会被吃掉！

国内电商SaaS协同平台聚水潭，2020年战略投资了跨境ERP SaaS服务商领星。

对于跨境电商ERP受到资本青睐，聚水潭副总裁柳焕斌认为，主要有两方面原因：“首先，投资人如果在To C端没有看到什么好的投资标的，就会考虑往后端走，大量的钱开始进入SaaS领域。但投资逻辑有时并不是单看一家企业，而是先关注一个有价值的赛道，看好跨境的厚积薄发；在梳理完整个产业链条后，找到了‘跨境ERP的SaaS服务’这个切入点。”

创世伙伴CCV合伙人Melissa印证了这个说法。据悉，Melissa之所以会投资易仓科技，当时就是先关注到跨境电商的赛道，然后发现跨境贸易中物流环节的管理需求，从而发现能解决这一“痛点”的ERP服务商易仓科技。

而在马帮创始人张洁（帮主）看来，VC之所以加码跨境ERP赛道，是看到了服务商呈现出的“良性循环的生态体系” ，以及平台基于用户基数所创造出的价值。

张洁表示，在跨境电商领域，资本更喜欢关注的是“平台型企业”，首先会寻找下一个亚马逊、eBay、Wish这样的电商平台，再往后就是投资卖家和服务商。相比“卖家型企业”，服务商的边际成本可以做到越来越低。换言之，ERP服务商在把系统搭建完成后，最大块的成本支出基本就结束了；之后，每多服务一个卖家，成本就会越来越低。

“服务商的蛋糕是横着切的，这个面会更大一些。比如，我们的跨境ERP产品已经研究数十年了，积累了对卖家的理解深度和各个平台的对接广度，进而能产生更大的价值，它的算法是消费者的第一次消费乘以用户未来的使用年限（用户价值=年消费×N*年增长的n次方，n=用户使用年限），所以我们每年的业绩可以实现翻倍的增长。”张洁说。

据张洁透露，2019年，马帮营收在2700万左右，2020年为6000万。而在今年3月份，单月营收已经破1000万，预估2021年营收在1.5亿人民币。

亿邦动力发现，除了VC入局，一些原本做国内电商SaaS的服务商，也通过投资方式拓展跨境市场。比如，微盟和光云科技投资马帮、聚水潭投资领星，万里牛则早在2016年收购“懒人ERP”入局跨境电商出口市场。

另外，一些原本主攻跨境电商服务的企业，也通过投资补全自身在ERP领域的缺口，实现业务上的打包服务。比如，跨境物流综合服务商纵腾集团投资船长BI。

“跨境电商整体处在一个快速发展的阶段，特别是疫情因素，放大了大家对它的关注。而有大的资本涌入，无疑会加速行业的洗牌。拿到钱的跑得更快，没拿到钱的可能会被吃掉或者被打压。最后仅留下几个头部玩家，其余一地鸡毛。”某电商ERP服务资深从业者李晖（化名）感慨道，“在其他领域发生过的现象，也会在跨境ERP领域发生一遍。这个规律谁也逃不掉。”

跨境ERP服务商的“两大阵营”

那么，跨境ERP SaaS服务商究竟能解决卖家的哪些“痛点”？

李晖对此解释，跨境卖家在亚马逊、速卖通、Shopee等电商平台店铺的日常管理中，会遇到各种各样的问题或需求。比如SKU数量越来越多、多账号/多店铺不好切换操作、回复买家时间过长、没能及时发货导致退款，需求预测、库存计划和补货配送的难度也在增加等等。但电商平台自身的系统只有基本功能，这种情况下就诞生了用来规范管理的跨境ERP（Enterprise Resource Planning企业资源计划的简称）系统。

易仓科技营销负责人文威向亿邦动力表示，“与国内平台相比，跨境电商的产业链条更长，从供应链、物流、海外仓、平台、流量、组织管理到培训体系、知识产权、财税、汇率等，任何一个关键因素都可能掣肘企业的发展。”

“跨境电商卖家在店铺的实际运营过程中，往往还面临国家多、语言多、平台多、物流多的管理复杂度。因此，一条能够打通各个节点的'管理高速通路'，是被迫切需要的；也就是用系统化的方式，找到让跨境卖家可以获取最大利润的方法。” 文威说。

通常来说，跨境ERP系统具备了以下几大功能：订单管理、物流管理、FBA管理、海外仓管理、商品管理、报表管理等，为卖家节省了相应的人力和时间成本。

但亿邦动力在与部分跨境卖家交流后发现，卖家们普遍存在不知道如何挑选适合自己的ERP系统的情况。主营服装类目的跨境卖家Bruce表示，自己在短短2年内更换了3套ERP系统，投入了近20万不说，还有年复一年的折腾与浪费。

“我去年买了一个功能大而全的ERP系统，软件太复杂繁琐了。各项操作都需要审核，而且50%的功能是用不上的，小团队就会感觉多此一举。”Bruce吐槽。

“从产品角度来看，中大型客户和小微客户在组织规模层面是完全不同的，所以他们对ERP服务的需求也完全不同。前者比较重视管理，后者更聚焦业务。所以ERP服务商需要根据客户在不同生命周期中的时间节点，推出适合的战略模型。”积加创始人张华俊的一番话，或许可以一定程度上解释Bruce在选择ERP系统时的困惑。

马帮创始人帮主也向亿邦动力坦言，目前市场上的跨境ERP服务商主要分为两大阵营——“重型”ERP服务商和“轻量型”ERP服务商。重型ERP的服务商，比如赛盒、普源网店精灵、通途，他们是属于本地（私有云）部署的、项目制的、非SaaS的传统软件公司，可以类比国内的网店管家、管易，功能侧重点偏向物流供应链仓库发货。

而轻量型的ERP服务商，比如店小秘、芒果店长、会针对体量较小的早期用户，推出一些免费的服务，但在供应链和仓储端的需求上，就相对弱化一些。“现在市面上还有一些单一平台的工具如船长BI、领星等，他们侧重于营销，早期只针对亚马逊一个平台。”帮主说。

“一些轻量型的ERP服务商只服务单一平台的卖家，比如亚马逊平台。而亚马逊的卖家大多会使用FBA的仓储模式，没有额外的仓储管理需求。因此，服务于他们的ERP系统自然在这一方面的投入会更少一些，但在产品的刊登、补货、广告管理、财务报表等功能上，投入会更多一些。”柳焕斌进一步解释。

“重型的ERP服务商主要面向中大型卖家，包含产品、运营、供应链、组织流程、业财一体化等企业经营管理活动的全方位应用场景，按年服务付费。” 李晖说道。

跨境电商ERP服务“还比较落后”

尽管市场上已经出现很多中小卖家的“轻量型”跨境ERP系统，一个不争的事实是，目前跨境ERP服务的市场渗透率仍处于低位。

“跨境ERP系统还有很大的市场教育空间。在大多数卖家看来，ERP系统的价格昂贵，要小几万到十几万不等，他们宁可选择使用SaaS的小工具解决Listing（产品页面优化）、CPC业务（按点击收费的广告模式）的效率，用人工手记、做Excel表格的方式解决采购、库存、物流、财务等模块的管理问题。”李晖告诉亿邦动力，甚至一些亿级营收规模的卖家都还在用很简单的系统。

“这些卖家还没有意识到自己需要一个专业的ERP服务，觉得自己的出单量还没到那个程度，再多雇佣几个员工就好了，但是管理成本也在相应的增加。”他补充道。

除了亟待教育的市场空间，想要成为跨境ERP赛道的头部玩家，服务商们恐怕还要面对部分卖家因担心“商业数据安全”问题，而对使用第三方系统持观望态度。

“一些跨境ERP服务商，原本就是大卖家出身，其所开放的ERP软件，雏形是为公司内部开发的一套系统。卖家们会担心服务商将什么产品好卖、售价、广告竞价、库存和成交率等数据全部收入囊中为己所用，影响自己在市场中的竞争力。”李晖指出。

另外，一位不愿具名的SaaS服务商则认为，现阶段跨境电商ERP服务还比较落后，从整个系统设计的复杂程度、业务吞吐量到抗压能力，相当于国内电商市场5~8年前的情况。

“ERP系统在功能层面的提升是永无止境的，五六年前甚至十年前，很多人都觉得ERP系统已经做到极致了，剩下的只是修修补补。但实际上，用户的场景永远在变，所以ERP系统也是一个不断动态变化和升级的过程。”在万里牛董事长陈耀辉看来，现阶段的ERP系统所提供的服务还只是完成了企业单点的数字化，未来还有机会形成网状的格局，产生业务协同效应。

“比如在跨境电商供应链这一块，由于涉及全球范围，环节更复杂也更依赖数字化与在线化业务转型。通过电商ERP作为载体，打通从中国制造到全球销售的全流程，形成遍布国内外渠道与分销供货的复杂的网状关系，实现‘全球买、全球卖’，就是其业务价值所在。”陈耀辉解释。

马帮创始人帮主同样指出：“在跨境ERP赛道，下一步竞争是看谁跑得更快，一是跑马圈地的能力，二是系统迭代的能力。这种能力又体现在两个层面，一是纯粹的ERP层面，还有网络层面，就是怎么把供应商、物流等整合起来，形成网络的优势。”

“但说实话，企业可以把ERP看作一种管理思想，不应该局限在技术层面优化，还需要和组织结构的变化结合到一起。如果企业的管理思维不同步，硬上ERP也不一定会有好效果。说白了，技术的变化得与思想的革新同步。”帮主谈道。

“现在资本的涌入，使一些跨境ERP服务商的心态有一些变化，但最终还是要靠产品和服务为客户创造价值，才能在市场上立足。如果现在把大量客户圈进来，匹配服务和产品却跟不上，其实对客户是一种伤害。”李晖在交流的最后表达了自己的担忧。