独立站风口,跨境B2B直播怎么做?
2021-01-18 15:08
作者:全球跨境电商知识服务中心

文丨徐晓敏

2020年1月7日,由亿邦动力组织,联合杭州跨境电商综试办走访了杭州思亿欧网络科技有限公司。思亿欧有一个名为外贸快车的B2B平台近期将上线一款关于B2B的直播产品,疫情下,企业工厂线下开发海外客户比较难,于是部分商家选择转向线上选择直播的方式挖掘新客户,这给思亿欧带来了设计新产品的灵感。

思亿欧董事长何旭明表示:“国内面向海外To B的跨境直播系统就两个平台在做,分别是阿里巴巴国际站和中国制造网,我们公司近期也将上线一个B2B直播的产品,其实B2B的直播和B2C的直播还是有很大区别的。”

(阿里巴巴国际站直播频道页面)

那么,B2B的直播和B2C的直播有何不同?

B2B跟B2C的直播有很大的区别,从直播系统页面到直播场景,再到直播主体和受众群等方方面面都有很大差异化。

首先,直播主体不同。B端核心在于“产品”、供应链以及卖家信誉,让2B端卖家认可的不是直播的专员,而是产品的性能、资质、硬件,供应链的优势,企业的专业度。而C端直播的核心在于主播本身,普遍情况下,进入直播间的消费者很大一部分是主播的粉丝,他们的买单行为,一部分是因为产品需求和价格优势,另一部分则是冲着主播本身来的,主播拥有的人设,直播时有趣的风格,都能够让粉丝相信并买单。思亿欧技术总监方勇表示:“2C的直播像个真人秀,主要起到带货的功能,2B的直播类似产品发布会的感觉。”

其次,受众主体不同。B2B直播的受众主要以企业为主,买家除了看重价格外,更重要的是产品质量和企业实力,并且买家的消费是趋于理性的,他们往往不会在直播间立即下单,如果对产品感兴趣会进一步联系商家进行深入的沟通和交流,最终双方才会达成合作。而B2C直播大多以网红、大V作为直播者,受众群体主要是粉丝以及相关路人,消费往往是感性的,因为C端市场直播多是品牌为了讨好粉丝进行的价格游戏,受众在C端直播间成交量往往会比B端直播高。

再者,直播场景不同。B2B的直播场景往往是更宽泛的,镜头会切换到后台一切场景,像PPT、工厂摄像头、后台等都是可以展现给用户的,杭州综试办外联宣传部副部长陈健称:“To B的消费不是冲动性地消费,以前往往需要实地考察,现在能够采用切换镜头的方式去解决线下亲自到场的问题,这对2B的卖家是一个极有利的帮助。只要2B的卖家直播习惯一旦养成,回去也会很难。”这种“直播间+探访其他场景”的模式,让用户更有真实感,对产品的生产制作流程有一个更深入的了解,以此获取买家信任。而B2C的直播场景往往仅限于直播间卖货,直播场景十分有限。

然后,直播目的不同。To B直播主要目的是在于获取买家信任以留住原客户和挖掘新客户,并非当场成交,所以,展示企业实力和展现企业信誉成为B2B直播的重点。而To C直播主要以清库存,提升品牌影响力为目的,以此加强受众对于品牌的忠诚度。

最后,直播页面不同。思亿欧董事长何旭明表示:“To C直播注重打赏表情和沟通功能,它在乎的是主播和受众的交流和互动。而B2B直播完全不需要这个,直播的页面会更加简洁些。”从阿里国际站的直播页面来看,省去了打赏、弹幕等功能,页面仅仅留下一个点赞按钮。

(阿里巴巴国际站直播观看页面)

受疫情影响,直播在未来很可能会成为B2B商家们获取客户的有效方式之一。那么B2B直播该如何做呢?

一、开播前,准备工作充分

直播前需将直播的所有内容、流程形成一个成熟的方案,包括直播平台选择、日期确定、工作人员的配备,直播设施的购买、直播场地的搭建准备等等,根据这个方案去准备一切相关事宜。并在直播前进行预热,不仅对已有客户进行邀约,还有新客户的邀请拓展等。主播与助播一定要进行演练,确定好产品顺序,如果需要进行企业的内部展示,要提前规划好路线。同时,要记得与跟拍摄像师随时保持沟通,灵活应对现场情况。只有面面俱到的安排,才能保证直播顺利开展。

二、直播中,产品和内容为王

不论任何直播方式,内容都是为王,这是铁律。即使B2B新手直播,形式粗糙,但是只要直播内容优质,能够为受众带去价值信息,流量依然会很可观,合作成交率也会大大提高。B2B直播观众最关注的是产品和企业的可信度,直播过程中,主播可以切换镜头给到工厂和后方,利用多场景介绍让受众充分了解企业的产品和实力。即使前期工作准备充分,也难免有时会出现突发情况,这时需要工作人员默契配合,要求直播人员拥有一定的随时应变能力,能够机智地进行临场发挥,合理化解危机。

三、直播后复盘,挖掘客户,将流量合理转化为订单

直播结束后,根据客户的询盘情况,将客户分配给跟单员,让跟单员联系客户深入沟通,尽可能将每一个询盘客户转化为订单客户。转化率越高,代表这场直播效果还是不错的。并且每次直播过后多总结,不足之处下次要留心,表现良好的地方下次可以继续借鉴,让之后的直播表现更加成熟完美。

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