12月9日，今日，在杭州市综试办主办的“跨境电商独立站新增长私享会”上，递一国际物流负责人余洁发表了题为《突破供应链瓶颈，独立站走向全球化需要什么样的物流？》的演讲。她表示，一个独立站卖家在选择物流时，最先要考虑的是成本和时效；其次是多看一些物流渠道、多做一些测试；最后还要需要把售后问题一并考虑进去。

余洁指出，作为独立站卖家，与入驻第三方电商平台的卖家在物流上的区别是，平台有自己的物流体系，已经帮卖家做过一轮物流服务商的筛选，即便有问题可以找平台投诉，同时平台会根据不同国家收件人的消费习惯制定一些比较规范的物流政策，但独立站卖家的物流完全要靠自己，管控难度更大。因此，她建议，独立站卖家在物流策略上要主要以下三点：

1、刚进入行业，要从成千上万的物流商和货代中做出选择时，可以参考主流电商平台都有哪些合作的物流供应商；

2、尽量去找那些对于自己旗下的物流产品掌控力比较强的物流商进行合作；

3、还要考虑物流渠道商整体的监控能力。

据悉，本次会议以“见效”为主题，围绕独立站构建私域流量的重要性、从平台到独立站的有效布局策略、独立站的拉新复购以及供应链等支撑等话题，用真实案例解析来进行实战研讨，助推杭州跨境电商企业升级，找到属于自己的独立站打法。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为余洁的演讲实录：

余洁：大家好，我是递一物流的余洁，今天非常感谢主办方亿邦动力的邀请，让我可以在这么雅致的会议厅和大家一起聊一聊关于独立站物流的选择和建议。也是希望通过我今天的分享，能够对大家有所帮助。

我跟刚才李总的逻辑是一样的，我们看一下当前的形势，回顾一下2020年整个态势。只有看清当前的情况，才能做出相对正确的选择和决策。

我是2015年进入跨境电商物流领域，那我们在2015年到2019年间行业基本上会流传一个基本的分数，是30%。这30%是什么意思呢，只要你不作死，企业基本上逐年会有30%的增长情况。这个也是得益于互联网及智能手机在全球的普及，线上购物的普及度在全球也越来越高。可以看到我们全球互联网用户数量超过40亿，其中有过跨境购物经验的网民超10亿，这10亿都是所有跨境电商卖家的目标受众，而且这个受众还在持续的增长。

由于“中国制造”这4个字在全球民众心中的标签意义，以及“中国制造”这4个字所代表的强大生产能力，所以它支撑了我们非常强劲有力的进出口贸易。在2019年时，中国总的进出口总量超过30万亿人民币，在其中，我们处于跨境出口B2C占比的5.5%中的一行。虽然5.5%的比例看似不是特别高，但它也是一个非常大的突破。这个1.73万亿是2019年跨境出口B2C的总额，在2013年时这个数值3800亿，在7年时间里它翻了将近5倍，基本以一年接近29%的复合增长速度在迅猛的往前。

在今年1月底、2月初的时候，中国受到疫情的影响，各个行业的情况都不是特别乐观。对于我们来说，1月28号时中国确诊新冠的人数超过了5000，30号的时候已经超过了1万。在2月初时，各地政府陆陆续续出政策，比如说当地的企业复工最早不得早于2月10号或者2月9号，各行各业整个交易链条，包括我们自己跨境电商的上下游链条也是一度处于中断的情况。CNE的情况来说，我们是2月9号恢复了华东和华南两仓的操作中心，然后办公室基本上采取半复工的模式。在我们完成运营之后，也是非常关心跨境电商的发展情况，所以我们也是发起了调研，想了解一下跨境电商卖家的生存情况是什么样的形势。

我们现在回过来看，其实在当时比较艰难的情况之下，我们调研的200个企业数据中，仍然有20%的企业营收情况相比2019年是有所增长的。其实大部分卖家还是受到一定的冲击，20%可能是刚刚持平，将近60%的卖家整个营收是同比去年有所下降的，有20%的卖家下降了50%以上，所以说整体来说行业受到的冲击还是比较大的。在当时我们做完这个调研报告的时候，也对未来不抱太大信心，我们想疫情最快也要6月份结束。

总体来说，中国控制疫情速度还是比较快的，基于疫情得到相对稳定的控制之后，跨境电商又再次展现了它发展的实力。由于中国主要出口工业品为主，工业品这一块生产周期比较长，相对恢复的速度会慢一些，所以说B2B出口还是受到蛮大的影响。虽然B2B贸易出口受到了制造恢复期慢，包括国外一些贸易保护的影响，但其实我们中国的商品在海外渗透率是比较高的。而且受到供应链的限制，短期内可能比较难找到非常合适的替代品，所以C端卖家需求非常旺盛，这也是我们跨境B2C得以在疫情期间快速爆发发展的重要因素。

其次，疫情给各国消费习惯都带来非常大的变化。这是一个美国的数据，有70%的民众还是不太愿意去线下参加购物的行为。在我们身边也能感受到疫情给身边人带来消费习惯的变化，比如我父亲学会了在抖音上购买商品，连我都不会在抖音上购买商品，他居然基本上每个月保持2次以上的购买率，这是我们整个B2C在疫情期间发展的主要原因。

（图示）这边给大家展示一些数据，整体来说以美国举例，它的第二季度电商市场增速是非常快的，以Shopify为例，整体增速超过了100%，那美国本土的电商老大亚马逊增速是40%以上，基本上亚马逊在今年美国本土市场占有率又进一步提升，已经接近40%的比率了。

目前来看，整个跨境电商发展的态势和环境都还是非常好的。

我再对于跨境电商，包括独立站这种平台做一个稍微的区分。我觉得可能没有永恒的热点，就像时尚是一个轮回一样，它的热点也会是一个轮回。在2015年至2020年之间，流行像亚马逊那种主流平台，不管是哪个国家的，欧洲小众国家的电商平台比较大，热点度集中在那两块比较多。

在2018年开始的时候，我们慢慢感受到独立站的热度上来了，2019年时基本上独立站热度达到一个高潮，在今年也是慢慢显现出来独立站建站软件的声音出来，也是更多人能够了解到独立站这一块。我觉得还是由于大家经历过了跨境电商平台销售的过程，现阶段焦点有相对的转移，也是因为我们对于企业的品牌出海，包括流量的积累、数据留存有一定诉求。

在全球优秀品牌中，中国优秀的出海品牌中，给我们树立了非常好的榜样，我们也是怀着非常大的希望和目标奋力前进。对于我来说，我是专注于物流领域，我从物流的领域这一块给大家提供一些建议，告诉大家大概跨境电商平台和独立站平台选择物流会有哪些区别。

我们从成本角度来看，物流基本上是大家做电商都绕不开的一环，占整体成本比率都在20%以上，然后有的卖家会到30%左右的比率。也是因为我们整个物流的链条比较长，不像国内只有各种城市干线的中转，再加上末端派送费用，它是经历了国内干线、国际报关、国际航班出运、国外清关、尾单派送等多个环节，它的链条比较长，也也导致成本这一块会比较高一点。

在疫情期间，我们也做过一些调查，物流也是因为是整个商品流通的载体。如果说没有物流运送，那这个交易就完成不了。卖家在疫情期间除了对于工厂这一块最为困扰外，物流也是他们非常关心的问题。我们这边在给到大家一些建议，就是独立站运营角度，物流大概会影响你们哪些方面。

近些年来跟一些大卖家物流部负责人沟通的时候，会越来越多的收到一些反馈，比如说他们物流部的人说近期收到运营部的反馈，哪一家物流到哪个国家的线路如何如何，然后卖家有些好评，或者卖家投诉比较高，总体来说我们最近接到这种反馈会比较多。实际上，物流就不单单仅仅是完成运送环节这一个过程，它会影响到整个跨境电商与店铺，或者独立站平台的后续发展。

我们就拿转化率来说，给大家举一个例子，大家也知道巴西的市场是比较大的，近些年来会有一些巴西专线在市面上显现出来。在没有巴西专线之前都是通过一些邮政小包渠道运送，我之前有一个客户是卖宠物用品，也是选择邮政小包渠道寄狗窝这样的商品。他有一天说收到一个差评，是巴西的卖家，这个巴西卖家给了一条差评，说订单寄运了3个月才到达巴西，狗狗都长大了，都用不了了，他就留下这么一个差评。如果你是一个巴西卖家，看到这样的评论还会考虑购买这个商品吗，难道你还要预估狗狗三个月内长大的速度吗。从卖家评论的角度对你们实际的商品成交率也是有一定影响。

还有复购的角度，独立站是想抓住每一个引流过来的客户。跟做电商平台店铺不同的是，对你来说电商平台的流量就是瀑布中的一滴水，但独立站卖家引流过来实际购买者可能都是你真金白银投出去的，希望能够有所转化的客户。包括后续利润率的情况，因为其实在早些年的时候，很多卖家它会有这样的玩法，可能商品售价不挣钱，他就把利润加到运费里，当时就有1元游全球的这样的玩法。

另外一个角度来看物流对于利润的影响，很多卖家，A卖家和B卖家商品进价是一致的，但在最终竞争过程中，它的售价就是没有办法比对家低，就是物流的问题，其实物流板块还是有很多可以优化的空间。有时候我看到很多卖家偷懒，所有国家都发一条渠道，很多卖家不太会去对比价格，或者现阶段没有太多经历，但我觉得大家也可以再细化一下，不要看到很多物流渠道运费便宜就一定适合你，价格成本最优的渠道。你也要考虑一下包裹重量，以及是否超重等等因素。

之前有一个独立站大卖家分享申诉成功率的例子，他提到如果整个物流稳定性、好评率比较高，在出现一些物流纠纷时，物流方胜诉的比率更大一点。

这边给大家分享一下平台卖家与独立站卖家在物流板块选择的区别。

如果你是平台卖家的话，平台有自己的物流体系，他们已经帮你做过一轮筛选，基本上不管是主流的平台还是新兴平台都有认可物流商list，你一般在list选择物流商不会有太大问题。如果有问题可以找到平台去投诉。还有一些平台本身物流体系发展比较完善，也会有一些线上物流产品出来，这时候会给到卖家一些更大的保护，比如影子条款等，包括他们都会根据平台的定位以及不同国家收件人的消费习惯和可接受程度，制定一些比较规范的物流政策。

而对于独立站卖家来说，以上这3点都是没有的，你们是要自己完全去根据平台定位，包括你们所了解到的目的地国，销售目的地国，买家能够接受的物流时效，包括自己的成本等等角度去考量。还要去做自行的筛选，所以说整体来说难度是比做平台卖家管控物流这一块难度更大。

我一直觉得你的短板决定了你的上限，如何让物流不成为你的短板，反而要帮你去提升整体的竞争力，接下来跟大家讲一下这一块。

我觉得大家作为一个独立站卖家在选择物流的角度上，应该要考虑的一些方面。最基础的就是成本和时效角度。

其实我也很理解电商卖家，最好物流又快又好又不要钱。实际上，整体来说，我们的交付质量跟成本还是有很大的挂钩关系，你们还是要根据自己的实际需求。如果说你考虑成本最优，那你拿到的物流产品必然不是时效最优。如果考虑时效最优，成本这一块肯定没有办法进行极致的压缩，这就是自我选择，根据平台的定位，包括你们自己商品的特性去做一些选择。

还有，在选择物流的时候，我们也要考虑到所销售的商品特性，到底它是普货，还是内电、纯电、敏感、抛货。物流商内部自己会做一些安检，是什么类型的货物就选择什么类型的物流渠道是最基本的原则。

还有税金的问题，如果你想要收件方，客户体验非常好，没有税金困扰，在家门口顺利拿到包裹，那你在选择物流渠道时询问一下这个物流的清关方式。也要考虑整个产品是否超过当地免征额，特别是后面英国脱欧以及后续欧盟要免起征的点，对于大家物流选择还是有些挑战。可能在一段时间内，那种非商金的渠道，它的客诉率比较高，这也是希望大家后面注意的点。

物流变化。因为刚才有提到物流涉及到的环节是非常多，并不是一成不变的。不管是哪个环节出现了问题，对于全局影响都非常大。并不是说在淡季时选好物流渠道，表现非常不错。在旺季时就不需要做任何工作，其实并不是。这边也是建议大家，不管你现在有没有和物流商合作，建议大家多做一些选择，多看一些物流商渠道，多去做一些测试。备胎可以迟到，但最好不要缺席！

还有售后的问题，刚才提到售后，你可能选择的一些渠道短期内看达到了成本最优，但它可能会带来腾挪率比较低，后续一系列影响，所以选择渠道时还要把售后问题一并考虑进去。因为做独立站卖家，售后问题只能自己负责。

（图示）这是跨境物流全部流程，不管是物流商揽件、转运中心、国内报官、干线运输、报关、海外中转、配送，整个流程还是比较长的。

（图示）这4个是我们现在主流的卖家选择的产品类别，都是各有优劣势，并没有说一种就能解决所有的问题。像刚才所说的一样，建议大家多角度去考评，然后去选择最合适的物流渠道。就递一来说，我们目前产品专注于国际专线和国际小包的解决方案。

但看国际专线和国际小包，我一直把它分成两个产品：代理产品的概念，自营的概念，就是自建。不管是从国内揽货端还是国内出口端，还是国际航程安排，包括落地国外的清关，以及国外卡车或空中的一些转运，以及尾程派送，各个环节物流商都有深入的介入。只有深入的介入，我们才能够比较强的去掌控包裹在各个环节转运的情况。有时候走的一些国际小包或者国际专线，在国内排仓的时间非常长，你去问一下物流承运商大概什么时候可以飞，但一直得不到回复。可能他不是故意不想跟你说，也有可能是他的上游没有告诉他。总体来说，我们选择专线和小包渠道时建议大家选择一些自己有一手资源的，相对来说能够给到你更多的保障。

这边是之前跟一些独立站大卖家聊到的关于他们对于跨境物流选择的出发点。他们其实还是基于全段的时效，会把所有的产品采购时间加上去。基本上我接触到独立站大卖家，一般对物流时效要求都会比平台卖家时效要求更高，美国差不多要在12天，欧洲在10天以内，大家差不多都是这么一个时效要求。

刚才讲了蛮多，大家觉得好像可以复制，但不知道怎么粘贴，所以这边又提到4点观察点，希望有所帮助：

1.如果你一开始刚进入这个行业，不太清楚怎么从成千上万的物流商和货代中选择渠道，可以去看一下哪些物流供应商是跟主流平台有合作的。主流平台选择跟物流商合作，认可它，跟它合作一些线上物流产品，说明这个平台也是验证过物流商的实力。特别在基础对接这一块，以及整体产品交付市场这一块，平台已经验证过了，这也是比较傻瓜式的，非常简单的操作。

观点2和3还是建议大家去找一些对于自己旗下物流产品掌控力比较强的物流商，这也是影响到后续整体产品交付质量的点。

4.物流渠道商整体的监控能力，其实物流商一年到头不出问题，是完全不可能的，因为环节太多了，所到达的目的国太多，出问题不是最可怕的，重要的是问题的拖延以及响应的时间，以及后续的解决办法。如果有比较及时的监控，我们自己物流商会在相对较短的时间内做出最好的选择，这是对于客户最大的保护。

这边再介绍一下关于CNE物流，将近十几年的跨境物流运营情况，我们是成立于2003年，总部在上海，在全国目前揽收的城市遍布于华东、华南15个城市。我们最主要的产品就是专线这一块，03年刚刚成立的时候，也是从代理国际快递、EMS、小包起家。在2010年开始做自营的专线，第一条线是英国专线。经过十多年的发展，目前我们的专线覆盖是美国、欧洲，包括加拿大以及巴西、澳洲等地。小包这一块资源也比较多，直接合作的国际邮政10家以上，平台合作这一块比较丰富的。

之前有提到跨境物流各个转运的过程，再给大家赘述一下，CNE在不同的环节当中如何去优化。

我们国内抛开揽收不说，从国内口岸来说，国内出口口岸有5个以上，华东以上海为主，华南以从深圳过香港为主，包括配合一些内陆口岸做运营的补充。目前我们整体的华东报关是自己报关，整体交付环节控制的非常好。直接合作航司10家以上，国外清关这一块因为我们做专线比较早，在欧洲是积累了8个可进入口岸，美国有3个口岸，总体来说我们是拿多个国内出口口岸跟多个可进入的国外清关口岸去配，这样就有很多空运的选择空间，整体来说是非常灵活的。因为我们现在整体出货量非常大，我们在华东可以说是目前华东做专线小包体量这一块最大的公司。国外尾程合作伙伴这一块有一个备份的概念，英法德意西本土会选择2家尾程派送，一旦某一家出现问题，可以有其他更好的选择。

（图示）这是GNE全球优先时效展示，CNN全球优先在英国10月非常旺的期间，可以做到大部分订单在5个自然日签收。德国大部分订单在9天之内，法国在10天之内，差不多是这样的水平。

大家比较关心的还是美国，美国确实是整个跨境出口一个大国，美国这边也是符合刚才我提到快线标准业务经济类，价格概念有大概的展示，不同的价格可以获得不同的时效，包括后续整体服务。美国的快线可以做到当前12天内妥投率接近90%，这个数据和淡季时相比上下浮动不超过5个百分点，淡季时数据更好。

（图示）这是我们微信订阅号，在这上面可以非常快的找到CNE售前、售后服务的人员，包括这边也为大家提供一些增值的服务。比如今年我们和很多平台都有线上直播的合作，在这里也是放了很多平台的绿色入驻通道，大家如果感兴趣的话可以扫描一下，关注了解一下。

（图示）这是我的微信，如果大家后续有关于独立站一些物流问题，包括其他平台物流问题都可以加我微信，保持沟通。

再次感谢今天的主办方亿邦动力，谢谢大家！