12月9日消息，今日，在杭州市综试办主办的“跨境电商独立站新增长私享会”上，Shoplazza店匠联合创始人 陈志浩以《2020布局独立站，要见效的关键点是什么？》为题向与会嘉宾进行了分享。他指出，DTC品牌出海做独立站，利润空间应该是把消费者吸引到独立站之后持续进行运营，在全生命周期里不断提供品牌价值，最终通过全生命周期价值减去最开始的获客成本得出，而不是像大多数人所认知的，仅仅是商品售价减去获客成本的利润结构。

陈志浩说，Shoplazza店匠目前接触的品牌客户可以分为三类：S-DTC、P-DTC以及B-DTC。

“比如，S-DTC客户有更强的供应链，可以为消费者提供更好的价格和更好的产品。而且消费者对他们的产品是有刚需的，有明确的使用场景。”

对于P-DTC类客户，陈志浩介绍称，这类客户通常对市场比较有强的敏锐力，知道当前市场流行的产品是什么，并以时下流行的消费单品切入到整个赛道，去打造自己在某一领域的品牌力，以此拓展自己的产品矩阵，触达更多消费者。

最后一类则是B-DTC客户，这部分客户本身有较强的品牌文化和品牌属性，希望自己的品牌在海外消费者那里获得较强的心智占领，同时依靠自己的品牌文化吸引目标消费者，并找到自己海外的受众。

而基于这三类客户各有不同的优势与诉求，因此Shoplazza店匠在服务他们建设及维护独立站时，在运营和推广策略上也有所不同。

“对于S-DTC类客户，我们会尽量帮助客户从产品到产品力，形成品牌，增加消费者对整个产品的信任感，降低消费者的决策难度，让消费者完成整个产品的购买。”陈志浩谈道。

而针对P-DTC客户，Shoplazza店匠的最终的目标是根据市场的趋势帮助客户打造整个品牌，并且扩展品牌矩阵，具体做法会分为市场验证、建立品牌区隔力、放大品牌影响力，从而提高品牌溢价。

对于最后一类B-DTC客户，Shoplazza店匠的策略是帮助品牌找到与品牌相契合的海外消费者，建立起品牌自己的文化，然后进行持续的运营。

“品牌初期要利用更多的好奇者，对品牌关注的人，然后发现品牌的种子用户。在品牌中期，要甄别吸引进来的这些人，哪些是真正的消费者，哪些只是贪图营销促销或者价格敏感进来的消费者。品牌后期更多是从互动和产出上提升口碑，扩大影响力，吸引更多消费者。”陈志浩总结道。

据悉，本次会议以“见效”为主题，围绕独立站构建私域流量的重要性、从平台到独立站的有效布局策略、独立站的拉新复购以及供应链等支撑等话题，用真实案例解析来进行实战研讨，助推杭州跨境电商企业升级，找到属于自己的独立站打法。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为陈志浩的演讲实录：

陈志浩：大家好，我是陈志浩，来自Shoplazza店匠，我今天分享的内容主要是依托于Shoplazza店匠服务客户，根据客户的不同类型，以及我们针对客户自身的一些特点，来给他们孵化品牌出海从0到1的整体路径。

回到最开始的问题，什么是DTC，DTC品牌出海到底是什么东西，DTC就是直接面向消费者的商业模式，而且能够持续为目标消费者提供本身品牌的价值。

我们先看一下海外DTC品牌是怎么发展起来的，从2005年独立站品牌的出现，然后出现一批海外创业者，根据当时海外消费者的痛点，针对市场空白延伸出了一些自己的DTC品牌。随着一大批DTC品牌出现，以及市场上消费需求逐渐被填满，再加上整个DTC模式和增长被海外消费者所理解，到2019年时已经逐渐趋向于理性增长的阶段。

我们可以看一下海外DTC代表品牌，比如刚才说到最开始的Warby Parker，他创立了自己DTC官网，直接把产品卖给消费者，把中间批发商和经销商一些价格让利给消费者。

第二个就是Everlane，是主打比较经典款的服饰，通过小的SKU，通过价格透明，把整个产品售价展现给消费者，然后把自己的理念介绍给消费者。

还有另外一个是Away这个品牌，Away这个品牌是因为它的创始人发现了在市面上很难找到一个既美观、质量高，但价格又足够实惠的行李箱，所以他创立了这个品牌。并且在品牌创立之初就在INS上一直直播品牌创立的过程。在产品没有出来之前，他已经联系了很多旅游的KOL，并且发布了自己纸质的旅行杂志。然后通过这种行为，吸引了一批对旅游比较热爱的种子用户，等到自己产品推出来时就很快被市场所接受。

还有另外一个品牌，是一个美妆博主从一开始就写对应的博客，采访大量女性。根据女性消费者对美妆的需求，来推出自己的产品。因为本身有读者这一批受众，主打美妆平民化，把自己的品牌推荐给消费者。

看完了整个DTC发展情况，我们来看一看DTC这种模式对国内这些出海卖家有怎样的思考。

因为大多数的人在做海外跨境电商的时候，主要想到的是要不要做平台站，通过e-Bay、Wish，它的利润空间是商品售价减去整个获客成本，这是平台站利润的组成。

很多人后来转去做独立站，去做站群，做爆品站。通过爆品把流量吸引到站内，通过站内营销活动提高客单价，整个站群的独立站，或者爆品站的独立站利润是客单价减去获客成本。

但对DTC品牌站来说，整个利润空间是把消费者吸引到独立站之后，持续对消费者进行运营，然后在全生命周期里不断为我们提供价值，作为整个利润空间，是全生命周期价值减去最开始的获客成本。

今天和大家分享的这个案例主要是从2017年店匠成立以来，然后我们服务过比较多的一些客户，然后根据客户的分层，以及客户本身特点和特长，针对他们做不同的服务模式。其中就包括从平台站转独立站的汽配客户，还有一个当年比较流行的筋膜枪客户。还有通过独立站把品牌做一个落地，然后持续运营的潜水推进器。以及exway电动滑板车，还有本身国内有比较多的线下经销店，然后想做线上欧美市场的米欧米。以及本身就是在做潮流服饰，通过品牌文化吸引受众的TAKA潮牌。

我们在接到客户时会根据客户本身最擅长的优势，然后对客户来进行分层和分类。

包括S-DTC客户有更强的供应链，可以为消费者提供更好的价格和更好的产品。而且消费者对他们的产品是有刚需的，有明确的使用场景。我们尽量帮助客户从产品到产品力，形成品牌，增加消费者对整个产品的信任感，降低消费者的决策难度，让消费者完成整个产品的购买。

第二类客户是P-DTC，他们是对市场比较有强的敏锐力，知道当前市场流行的产品是什么。以时下流行的消费单品切入到整个赛道，去打造自己某一领域的品牌力，并以此拓展自己的产品矩阵，触达更多消费者。

还有一类客户是B-DTC本身有比较强的品牌文化，有比较强的品牌属性，希望把自己的品牌在海外消费者那边有一个比较强的认知，通过自己的品牌文化吸引自己的目标消费者。然后把自己的消费者整个群体扩大，找到自己海外的受众。

针对强供应链客户，我们争取获取方式，目标就是通过产品质量和提高性价比吸引客户留存，并且打造自己的名气，逐渐形成品牌化。为了达到这个目标，我们会分三个步骤来进行：1.给客户建立统一的品牌形象；2.以需求场景作为品牌的接触点，来触达消费群体；3.通过站内运营和整体站内用户体验和信息的露出，降低客户购买决策的难度。针对每一个步骤，我们都会有更详细的步骤，然后来达成这个步骤，最终达成这个目标。

可以看一下我们的案例，刚才说的从亚马逊转型到独立站的汽配品牌，第一步就是把客户整个品牌从品牌形象，以及策略性信息和产品的整个使命，完全做一个整体的梳理。

另外，把这些梳理的信息体现到整个官网设计上面，另外还会把梳理的整个品牌形象以对外统一的形象，在Facebook上有所曝光，打造Facebook主页。一个是品牌形象的展示；另一方面是随着Facebook主页增多和粉丝数增多，会侧面加强消费者对品牌的信任感，而且在进行投放时会得到更多优质流量。

接下来就是以需求场景作为品牌接触点，分析判断消费者会怎样接触到我们的品牌。通过我们的品牌接触点，让消费者认识到品牌，包括基础的测评视频。美国比较盛行DIY文化，喜欢自己操作，所以我们会找对应的博主和一些垂直类测评网站对我们的产品进行测评。二是联盟营销，通过发布我们自己本身一些产品信息，然后对应垂直类的论坛和博客站找到我们，领取对应广告。还有对Google购物广告展示，消费者在上面搜索对应产品时，会实现对应产品广告，直接点击进入独立站进行购买。

接下来是消费者进入到整个独立站之后，我怎么来降低整体购买决策难度。包括我们根据汽配这个特殊品类，优化整个站内用户体验，能够让用户在中国的车型和年份之中迅速找到自己需要匹配的车型是什么，从而迅速找到自己想要的产品。还有会展示更多真实的用户评论，通过第三方证明来证明产品质量，促进消费者的下单。并且提供一些比较有保障的售后服务和物流配送服务，降低消费者的决策难度。

针对强供应链客户，会有四个方面的成功基础，包括质优价低，通过低价能够吸引用户，并且通过高质量的产品来留存用户，不断打造自己的产品口碑和用户对产品和品牌的信任感；二是有强的供应链，能够保证供应稳定、上新频率和售后服务，并且这些产品都要是刚需的产品，比较有明确的消费场景，通过消费场景可以直接触达消费者。而且客户需要对品牌和独立站有比较长期的投入，因为品牌独立站相对来说把整个品牌的打造周期更长一些，以及后续持续投入会带来更好的收益。

P-DTC客户，就是有强产品感知力的客户。针对这类客户，我们最终目标，因为客户有敏锐的市场嗅觉，根据市场的趋势，我们需要帮助它来打造整个品牌，并且扩展它的品牌矩阵。

其实会分三部分：市场验证、建立品牌区隔力、放大品牌影响力，并且提高品牌溢价。我们为什么先做市场验证呢，因为是客户感觉到有这个趋势在，首先我们还是会验证一下市场上这个趋势是不是真的需求；这个品类在市场上的天花板到底有多大，以及我们切入进去了之后后续可发展的可能性是怎么样的，然后还会有更详细的步骤帮助我们完成这三个步骤。

这个案例是我们本身一个客户，它是做电池工业的，然后发现自己的电池更多是供给一个筋膜枪的客户，它隐约觉得筋膜枪这个领域或者这个产品是有爆单的情况，或者持续发展的情况，找到我们想做筋膜枪这一块的产品。

我们首先还是会对整个市场做一个判断，判断结果是验证了客户的想法，以及决定这个市场团队比较大，增长趋势比较良好。而且当前市面上比较出名的两个品牌，它们两个品牌整体售价都是偏高的。但是去搜亚马逊品牌的话，他们是更多在打价格战，整个市场上两极分化相当严重，中间超高性价比以及加上比较高的颜值产品是比较稀缺的。

在这个基础之上，我们还对市面上常见的一些筋膜枪进行测试，发现电池使用和噪音值两项均取得了第一名，我们围绕产品功能进行了与其他产品明显的区别。而且我们最开始就会锚定市面上最强的两个品牌，让消费者把我们和他们之间建立某种心理联系，某种心理锚点。

并且我们会持续开发整个社媒，联系对应的红人，然后来打造整体的社媒，在社媒平台上品牌的露出。我们利用KOL，也是因为KOL能够推出背书功能，在品牌认知阶段提供一个比较好的跟粉丝之间认知感。通过认知考量，转化这批消费者，促成他们的购买，成为我们品牌的用户。

并且我们会去看一下市场上整体的发行是怎样的，通过Google广告发现在当前两个比较常见的品牌基础之上，在百元左右的范围内，在Google广告上是比较空白的，所以我们会补一个产品进去主打购物广告场景。并且我们也会提供一些营销活动，包括每月提供1万美金的奖励金，鼓励用户积极返图，提供优质内容，拉动用户与品牌的距离。

包括我们也会用线下资源，来赞助一些体育赛事，能够让品牌有更多的曝光。以及不断引导用户来到独立站注册，留下邮箱。通过这样的邮箱持续营销之前的客户，通过订阅，通过再营销，然后通过EDM营销，来增加我们站的流量渠道。然后通过EDM营销带来营销占比，已经提高至15%，复购用户超过10%。在一款产品成功之后，我们会根据整个品牌本身当前状态，推荐客户上新其他的品牌，让整个网站的产品丰富度更高。

我们整体品牌营销思路，自有媒介包括站内和社媒，付费媒介包括广告，获得媒介就是通过Giveaway和一些网红的分享，用户评论分享。通过这三个自有媒介之间互动和打法，制定营销思路，让品牌被更多人看到。

而且我们会对当前站内流量，以及当前流量状态打造不同的方式，包括品牌在获新客、求规模阶段，主要通过Google、Facebook、Youtube等渠道，为我们流量拓展。

在稳流量阶段，已经触达一部分消费者，并且有一定留存时会通过广告、主页的方式，告知品牌，可以通过Google的品牌词，广告再营销，以及粉丝页优惠活动激活我们的新客户和老客户，再通过EDM营销来获取更多销售额。

热流量阶段，整体流量各个渠道占比是更健康的状态，更多会通过再营销、SEO、EDM、Google品牌词、Shopping等吸引用户进入网站购买。

通过红人和购物广告增加整个品牌的曝光，以及加上整体线上线下品牌展示，其实每一次营销触点都会增加品牌力，潜在会促进整体品牌词的搜索和品牌词的增长。

针对第二类客户也是要有四点，才能够做到比较成功的状态：整个市场上对于产品的需求是更强劲的，而且是在需求的上升期。产品品质是被消费者信赖的，持续的产品上新，捕捉当前市面上的消费需求。要有一个易传播性，能够被分享、被展示，可以代表某种生活方式或生活品质。要持续打造品牌，通过各种渠道来曝光自己的品牌，让品牌在消费者之中逐渐建立起来。

最后一类客户是B-DTC，强品牌力的客户。整体品牌市场周期，品牌初期要利用更多的好奇者，对品牌关注的人，然后发现品牌的种子用户。在品牌中期，要甄别吸引进来的这些人，哪些是真正的消费者，哪些只是贪图营销促销或者价格敏感进来的消费者。品牌后期更多是从互动和产出上提升口碑，扩大影响力，吸引更多消费者。

针对这一类客户，我们最重要的目标是找到与品牌相契合的海外消费者，建立起自己的品牌文化，然后来进行持续的运营。还是会分三步走：找到种子用户；对品牌持续运营；与之前用户产生互动，吸引更多用户进来，根据吸引来的用户找到他们的共性，放大这些共性，找到更大的受众群体。

另外从这4个品牌看一看它们分别做了哪些事情，吸引自己的种子用户，以及留存对品牌文化感兴趣的用户：EXWAY主要通过众筹模式在市场上进行曝光，验证消费者对产品的认可度。众筹结束之后就需要品牌独立站来承接众筹时对品牌关注的那些用户，通过品牌独立站持续运营的一批用户。

这个是EXWAY在后面主要通过打入滑板文化，通过滑板社区的发展带动自己品牌文化的输出和品牌的持续运营。我们会根据不同的阶段，以及通过品牌曝光的阶段、品牌认知的阶段、品牌认可的阶段和转化传播阶段，根据不同阶段打造不同的内容形式、内容主题，以及转化目标，让更多消费者在不同阶段看到我的品牌，或者是对品牌认可，以及有所转化。

TAKA，整个互动率其实比同类粉丝数账号互动率高很多。包括众筹用户本身就会有一批种子用户在，而且这批种子用户整体EDM转化率更高一些，所以对这些新奇特的众筹用户，我们还是会持续的做一个吸引注册的活动，让他们留下对应邮箱，在后面我们会做持续的营销。我们也会根据他们的兴趣标签，以及对品牌的认知，制定对应的广告策略，让消费者从感兴趣到品牌认知，到考虑我们的品牌，再到接受行为，与品牌用户产生的行为。

我们也会根据不同阶段，在前期阶段更多是受众测试阶段，包括根据INS上粉丝行为状态，EDM用户有效数据，来看我们受众目标到底是怎么样的，他们分布在哪些区域，他们的行为是什么样子的。接下来的话是自定义行为用户受众。

我们本身也会提供站内运营相关的服务，通过持续的活动运营，然后以及用户运营和内容运营，并且也是以裂变为目的来进行站内运营活动。针对这类客户的话，要有比较稳健的供应链，能够保证产品的质量和售后服务，并且他们有自己的品牌意识，知道自己的品牌文化是什么，并且能够找到对自己品牌文化感兴趣的受众。

我们店匠最基础的业务是独立站的SaaS基础服务，根据出海客户实际需求，延伸出了DTC的服务。DTC服务既包含整体市场调研、品牌定位和网站设计、红人营销、KOL合作、站内运营、广告投放相关活动，帮助客户完成品牌从0到1在海外的搭建。

在完成品牌客户从0到1的打造之后，我们更多还是希望能够给品牌客户有一个咨询和陪伴的服务，通过相关咨询帮助客户搭建起自己的团队，可以出海的团队，能够让他们持续运营自己的品牌独立站，协助他们完成从0到1的品牌生长。

我们本身也是Facebook中国区的优质合作伙伴，以及Google的优质合作伙伴，同时也是国内为数不多通过PCI-level 1全球支付数据安全认证的国内服务商。

大致分享是这样，谢谢！