Fashion Nova是一个建立在影响力营销基础上的平价快时尚品牌，它通过与3000多位KOL（意见领袖）和名人合作，在过去几年中取得了巨大发展。自2013年推出以来，Fashion Nova的主要营销方式是，向KOL赠送服装，以换取在社交媒体上的照片曝光，它赞助过的KOL有Cardi B、Kylie Jenner等。

影响力营销平台CreatorIQ发现，2020年，Fashion Nova在Instagram上与大约1182名创作者开展了合作，发布了超过5700个赞助帖子，最终品牌创造了超过1530万美元的媒体价值。今年10月，Fashion Nova与大约122名KOL合作，在时尚零售商中排名第三，仅次于H&M(176名KOL)和Nike(128名KOL)。

但一些业内人士表示，该品牌的广告赞助协议定价过低，并强调“品牌赠送”的附加值，这与目前的影响力营销模式格格不入。通常影响力营销注重长期合作关系，以及基于用户参与度的有竞争力的价格。

Business Insider匿名采访了五位KOL的经理人，以了解Fashion Nova的广告要求和评价。

一位经理人表示：“我们发现Fashion Nova的报价通常比KOL在其他地方获得的报价低了5到10倍。然后商务谈判通常会绕上几个月，没有任何进展，也不会宣布结束，只是浪费时间，因为Fashion Nova拒绝让步。”

这些KOL究竟能赚多少钱?

美国网站Business Insider获得了来自KOL的经理人们分享的真实案例，比如Fashion Nova的广告协议（campaign brief）是什么样的，品牌给他们多少钱，以及他们对商务谈判的看法。

Fashion Nova广告协议的两个真实案例：

Fashion Nova一个典型的KOL广告活动需要持续6到9个月。

今年早些时候，Fashion Nova向一位在Instagram上拥有超过10万粉丝的KOL发送的广告协议如下：

4个Instagram动态帖子

2次Instagram Story更新

报酬：不支付现金，品牌赠送8件套套装一份

据他的经理人说，在与其他品牌的合作中，类似的广告活动起价通常在低六位数。

Business Insider获得的另一份Fashion Nova的广告协议如下（这位KOL在YouTube和Instagram上都有超过100万粉丝）：

7个Instagram动态帖子

4次Instagram Story更新

5个YouTube视频

报酬：8000美元

据他的经理人说，与其他品牌的类似交易中，报酬通常会达到高五位数。经理人还表示，通常他们在Instagram上为客户发一条帖子就价值约1万美元，比Fashion Nova支付的全部报酬还高。

经理人说，他们试图协商价格，但Fashion Nova不愿让步，这在行业中是很少见的。

几位经理人都表示，让他们烦恼的不仅仅是Fashion Nova的定价方式，还有合同条款。

两位经理人透露，Fashion Nova在合同协议中加入了“永久使用”一词，赋予该品牌永久使用和重复使用帖子内容的权利。

“这不只是低费用，还有这么多帖子，他们想要内容的版权。老实说，它低估了市场价值。”

媒体、营销和技术领域的律师Amanda Schreyer告诉Business Insider，通常情况下，“永久使用”这样的词在KOL的合同中会带来高于平均水平的报酬，或者公司会对这些KOL做出长期承诺。Amanda Schreyer补充说：“当然，费用只是衡量是否授予品牌永久许可的其中一个因素。”

接受Business Insider采访的经理人都表示，他们在与Fashion Nova谈判合同条款时感到不满。“Fashion Nova不接受(合同变更)，也不提出接受或退出报价……这不是一种友好的商业做法。”

“送礼”和一大批小微KOL

尽管经理人抱怨不断，但Fashion Nova仍然是影响力营销的顶级品牌之一，它与许多粉丝数量较小的“微级”和“纳米级“KOL进行合作，这类KOL在Instagram上的粉丝数量通常不到10万，且需要吸引更多受众。

Amanda Schreyer说：“有很多很多的数字创造者仍在建设他们的受众群，还有那些拥有较小受众群的KOL，对他们来说，拥有一份赞助协议可以帮助他们接到其他赞助。”

一位在Instagram和TikTok上拥有超过10万粉丝的KOL告诉Business Insider，他们之前曾与Fashion Nova合作，当时他们正在积累粉丝。作为报酬，他们从Fashion Nova上挑选了一些商品。

这位KOL说：“我觉得，如果我们的合作关系继续下去，我就应该得到报酬。”但Fashion Nova拒绝支付。“从那以后，我就再也没有和这家公司合作过。”

Fashion Nova的Instagram账户拥有1900万粉丝，该品牌转发了许多KOL的照片，主要是微级和纳米级的KOL。他们与该公司的产品合影，然后打上该公司的tag，表明他们有赞助协议或得到了赠品。

Business Insider采访的经理人认为，该公司的定价和条款疏远了一些顶级KOL。

一名经理人说：“如果这是他们的商业模式，那就是他们的商业模式，并不能说他们因此成了坏人。如果他们只是不想和顶级KOL合作，那也没什么，我认为他们还是会成功的。只是他们可能不会达成很多交易。”