2020年10月16日晚，亿邦动力联合梦工厂、苏州贝宝、Useepay、汉城照明、Lily女装、复兴资本和传音控股等企业和服务商进行了一场深度的圆桌会谈，探讨了关于女装和灯具企业如何出海的难题，各企业和服务商代表均给出了一定建议。

一、Lily女装的品牌出海营销之路怎么走？

“女装品类对经销商的限制和要求是比较多的，从版型、面料、印花和设计等问题来看对于出海都有一定限制，例如从设计这层来看，不同的设计就会筛掉一部分客户，到了某个国家，不同的国家文化又会筛掉很多客户，Lily在价格上没有优势，想出海就比较苦、比较难。”Lily女装跨境电商总经理刘禹彤对这个问题很头疼。

Lily女装走的是中高端路线，企业想要出海但是海外品牌影响力不高，于是价格和品牌影响力之间的矛盾成了目前Lily女装出海的最大绊脚石。刘禹彤称：“Lily作为一个女性时装品牌，出海业务比较小，曾被行业大卖家调侃还是处于婴儿期。”因此，刘禹彤希望Lily能够努力成长，很快成年。

由于疫情影响，Lily女装今年开拓了批发业务以此保证销售额。从2月开始刘禹彤就收到各种客户的催货，基本都是问什么时候可以发货，但是国内物流不通，货根本无法运输出去，到3月中旬，海外疫情加重，很多国家封国封城，这对企业的影响和打击很大，只好被迫走上批发这条路。批发商往往订单量小，付款的时候也会存在一定问题，这给刘禹彤带来很多烦恼。

为了更好维护品牌的信誉，刘禹彤有一个专门的运作团队，每个星期会帮助经销商审查评估，去看它们的销售结构，产品如果有滞销或者货量增大，团队就会做详细的行动计划帮经销商调整。刘禹彤认为：“如果不帮助经销商运营良性，那么他可能做两季就不买货了，作为品牌方会一直找新的经销商，没有客户的积累品牌就永远就做不大，必须帮客户做好运营的后续才可以。”

关于Lily女装的品牌出海营销之路怎么走的问题，亿邦动力董事长郑敏、梦工厂副总裁张天然和传音控股-infinix手机副总裁胡跃均纷纷献策。

亿邦动力董事长郑敏：

1、在Lily这个品牌下面建立一个子品牌，子品牌打通市场。

Lily做了这么多年，在供应链方面肯定是比较强的，只要稍稍改造一下在上游可以形成一个快返供应链。中国凡是能做到上千亿的品牌，在渠道端都是直营大店的模式，它们共同的操作都是不断上新不断快返，这样可以最快效率地选择消费者最喜欢的产品类目，并且可以降低足够多的成本。

2、用Lily这个品牌做亚马逊

很多品牌不管是进口还是出口，都是从线上做起的，它们先在网上卖火之后，然后转到线下。当一个品牌影响力很深的时候，周围人穿的都是这个品牌，经销商肯定会主动来找供应商。要想做到这点，这就要求企业选择重点目标市场进行长期运营，让企业老板定个亏损指标，想好战略，然后根据战略推广品牌影响力。

3、中国新一轮品牌的机会在哪？

直营大店这种SPA的模式也存在短板，它的开店速度非常慢。既然中国人玩电商特别厉害，其实完全可以用电商的方式代替直营大店对前端消费者积极高效的触达和市场的偏好反馈。前端是电子商务，中端是数据中台，后端是快返供应链，如果能够将这个做成功，品牌完全可以弯道超车。有很多集团都做了数据中台，用来分析全国的线下门店，例如：淘品牌英曼开的就是平台门店，英曼加盟店里放的所有的衣服款式、颜色不是加盟店老板决定，而是由英曼集团直接派放下去，他们也会及时分析线上消费者的反馈以便更好调整产品。此外，销售价格也是统一用电子价签，这样数据中台可以实时监控各地的库存量，如果某一款库存量马上过季了，电子价签数额会统一降低，以便更快清理库存。一旦一个企业的数据库建立起来，那么这个品牌就拥有了确定性。

梦工厂副总裁张天然：

企业一定要做跨境电商，走线上这条路可以知道产品的负面评价，一方面听消费者骂自己产品的声音，另一方面听消费者骂竞争对手的声音。根据企业后台数据分析差评，差评是消费者的痛点，根据痛点改进产品会很大程度提高复购率。传统企业模式根本无法直接触达消费者，所以无法知道消费者的需求是什么。

传音控股-infinix手机副总裁胡跃：

企业如果想要进入一个市场就必须派自己的员工踏入那片土地，当代理商和加盟商成长迅速、店铺做的很大的时候，品牌方会难以控制，这样对品牌方来说是比较危险的。如果品牌方担心成本的问题，可以一个国家开一个店，再让其他的代理商或加盟商复制这样的模式，这样不仅传播了品牌还控制了市场，同时能够换回非常核心的市场动态。

二、汉城照明如何转型跨境电商？

汉城照明是传统的贸易供应商，主要做灯具出口，企业CEO刘浩想尝试环球资源、阿里巴巴、make in China等跨境平台，但由于不熟悉海外跨境电商运营操作，不知从何下手。刘浩表示：“目前企业转移跨境电商最大痛点是没有自己的出口渠道，渴望获取更多的C端客户，然后嫁接C端把它做成B端。”目前汉城照明拥有自己的独立站，独立站面向的还是B端客户，如何获取C端客户成了刘浩的最大困扰。

对于这个问题，郑敏建议：“可以将独立站做成B2B跨境供应链的服务平台，安排多个类目和贸易商合作。灯这个品类太单薄，可以捆绑组合一些其他相关产品一同打包销售，多品类运营成功率更大。”

张天然觉得：“做跨境电商是需要不断尝试，不要害怕出错是企业最先要克服的。”

刘禹彤也提醒了刘浩一个很重要的事情：“做跨境电商一定要申请做好资格证，这样能够避免之后不必要的麻烦。”

编辑：徐晓敏