10月17日，在“2020亿邦未来零售大会·全球跨境电商私享会暨杭州跨境电商综试区政企恳谈会”上，兰亭集势CEO何建发表了题为《兰亭集势逆势翻盘，看清了什么确定性路径？》的主题演讲。他表示，零售行业“效率为王”，要想把握确定性，重点在于效率，主要分为单点效率和系统级效率。

据悉，2020亿邦未来零售大会于10月15日至16日在上海宝华万豪酒店举行。大会以“确定性”为主题，围绕大公司增长的恐惧与希望、新消费新生的热烈与力量展开讨论，聚焦新流量变革，见证新消费崛起，理性穿透2020年的不确定性，大胆预测2021年的确定性。更多精彩内容请点击下方链接//www.ebrun.com/tc/1243.shtml访问大会专题报道。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为何建演讲实录：

何建：大家好！我是兰亭集势的CEO何建。

大部分跨境圈的同行听过兰亭集势，2013年我们就上市了，当时主要是做婚纱礼服，依托于Google SEO进行投放。上市之后近六年连续亏损，2018年亏损达到接近4000万美金（3亿人民币）。2018年底我接手兰亭集势，之前我本人和团队是做东南亚市场的。

其实2019年第三季度兰亭集势开始实现盈利，依托于此，2020年兰亭集势持续盈利。从亏损接近3个亿到快速实现盈利，这个过程其实非常艰难。今年上半年绝大部分的营收与利润是由第二季度贡献的，是实现了一个不错的增长。

今天我来聊一聊在市场里看清了什么确定性。我是从新加坡市场开始创业的，创业之前我从事芯片行业近十年做的也还可以。当时创业选择做跨境电商是因为我看到中国市场有非常大的供给端和市场，有非常丰富的商品，并且能以非常得体的价格提供。但这个世界上绝大部分国家不是这样的，美国的市场足够大，但是没有消费品供给端，所以这个确定性在很多年前我就看到了，这也是我创业的动力，我觉得这个世界绝大部分国家的人民是长期缺乏商品丰富度的，而且商品很长的时间都会由中国来供给的。

今年一季度最困难的时候我做的最正确的事情就是反复和自己的团队讲清楚这个确定性在那里，不会因为疫情改变，不会因为疫情变糟糕了产业链就跑到其他地方，哪里都不如中国能够供给这么丰富的商品，哪里都没法同时提供大的市场和完整的供应链，信心比什么都重要。我们咬牙坚持到3月底，看到了显著的转机，那时候货运民航都通起来了，供应商也开工了。差不多3月底业务开始快速好转，所以第一个确定性是绝大部分国家对商品的丰富度和价格长期的需求缺口都是在的。

第二个，可以说是我个人的观察，兰亭集势从Google的SEO起家。现在我们看到跨境电商都在玩流量的升级，其实它背后的逻辑是基于技术的进步。当我们在2G时代，主要是文字呈现的形式，所以SEO是很重要的；随着我们走到3G的时代，走向4G的时代，到了图片是载体，所以我们看到Facebook开始起来了；当我们从4G现在走向5G的时候，我们走到了视频的时代。所以流量的载体是文字、图片、视频。中国电商早就没有玩文字的了，图片都比较惨的，现在基本都是以视频为主体的。但是世界上大部分国家不是这样的，这三者都是长期存在的。

我可以分享一个数字，其实即使现在的兰亭集势，对于lightinthebox老网站，SEO还是贡献了相当大的营收和利润。对于不同的国家，不同的载体形式还没有走到或者刚刚起来，所以我的观察是，在这个世界上，绝大部分国家这三种载体还是会在相当长的时间内存在的。

这个背后意味着什么？因为载体不一样，相当长的时间内在绝大多数市场国家不太容易形成流量带来的电商寡头，根据我个人的观察，当单一市场不够大的时候其实也不太容易形成垄断，也就是说，在很多国家相当多的品类、相当多的电商玩法长期都会有机会。

最后谈谈路径，也就是如何把握确定性？我自己从事电商这么多年认为行业里公司主要两种：一类是平台，更多可以理解为互联网公司；第二类就是像兰亭集势一样的B2C，是要把货从工厂搬到仓库再搬给客户，我理解的这更多是在线零售。品类也好、产品也好，走向品牌化也好，本质上都是零售行业，而不是纯互联网行业。

而零售行业最重要的是“效率为王”，所以如何把握确定性，还是要“效率为王”。效率来自于以下两方面：

第一就是单点效率。是指每一个独立环节的效率。比如，如何让工厂更有效率，上新更有效率。

也包括物理性流通的效率。如何把货以最短的路径送至客户手中，这对于跨境电商来说还是挺复杂的。比如我们有自营的华东仓库和华南仓库，要找到合适的专线进行投递，再到当地清关，安排尾程配送。每一个节点的效率都非常重要，如何设计出合理的路径都是非常考究的。

以及流量效率。玩电商的都知道Facebook的ROI怎么更高，Google的ROI更高。因此单点效率有供应链的效率、商品移动的效率、投流量的效率。

第二个是系统级效率。比如SHEIN的数据能力比较强，但大部分规模公司一天就几万个包裹，真正靠数据驱动是比较难的，数据的好处是能把整个链条拉的更有效率。让商品跟流量匹配得更有效率，做一定的库存预测，做一定的款式设计预测，会让事情预测的更有效率。我自己理解的效率包括两方面：单点效率和系统级效率。

第二季度兰亭集势实现了显著的盈利，并且是可持续的。为什么？因为从2019年开始，兰亭集势持续投入在各个效率环节，每个环节的效率指标在大幅度进步，并且还会继续进步。2019年兰亭集势扭亏为盈的压力非常大，但是还是坚持投了1个亿左右在研发，就是为了做算法这些持续系统化来提升效率的事情。加上我们是美股上市公司，所以我们比一般的跨境电商负担重得多的多，整体至少要多2-3亿的负担。

但坚持把每个环节效率和系统运作效率做高，坚持把研发投下去，让我们看到了持续的结果，就是整体效率变高。当我们整体效率变高的时候，希望可以努力把握住确定性，在很多国家、很多品类能有我们的一席之地。回到我创业的初心，让很多国家的人们可以买到更加丰富的商品。

这大概就是我的分享，谢谢！