大观资本创始人韦海军：品类创新与品牌全球崛起的新机会

10月17日，在“2020亿邦未来零售大会·全球跨境电商私享会暨杭州跨境电商综试区政企恳谈会”上，大观资本创始人韦海军发表了题为《品类创新与品牌全球崛起的新机会》的主题演讲。他表示，消费品和新零售领域主要面临两大挑战：一是传统贸易路径断裂，二是用户消费心理发生结构性变化。

据悉，2020亿邦未来零售大会于10月15日至16日在上海宝华万豪酒店举行。大会以“确定性”为主题，围绕大公司增长的恐惧与希望、新消费新生的热烈与力量展开讨论，聚焦新流量变革，见证新消费崛起，理性穿透2020年的不确定性，大胆预测2021年的确定性。更多精彩内容请点击下方链接//www.ebrun.com/tc/1243.shtml访问大会专题报道。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为韦海军演讲实录：

韦海军：大家好！

今年疫情出现后，上半年我经常接到电话，我们还活着吗，我们投的项目还活着吗？今年我花了很多时间进行研究，其中有一个是回到中国自己。9月份内部提出口号，我们要出海，回归互联网。

为什么跨境电商是品类创新和品牌全球崛起的新机会？为什么在今年的语境下要这么说？政治环境和今年的特殊情况就不多讲了，我讲讲我走访的很多企业他们在今年之前和今年心态的变化。

说实话，跨境电商领域里做跨境的有很多，但是作为互联网投资者跟很多企业在交流的时候发现“生意人心态”，很多企业老板早就把企业做到了年净利100亿，如果让他主动拥抱变化，他会觉得现在做得挺好的，为什么要变化，变化就是要找死，但是他又隐隐约约觉得不变化就是等死。

回到消费品和新零售领域有很明显的现象：

挑战一：传统贸易路径断裂。

互联网最早发展电商出来，线下转线上，直播对传统电商冲击也是非常大的。今年6月份我走访了东北社区电商，社区电商在东北发展的非常好，但是抢了传统的线下商超。外贸今年通路彻底断掉，但跨境电商数据涨的非常好，昨天的数字是增长80%，是非常兴奋的数据。

挑战二：用户消费心理发生结构性变化。

作为消费品企业到底要出海还是要在国内发展，或者说在国内把公司做起来以后应该怎样追求增长，这是要画上问号的。

刚才讲了那么多背景，就像阴阳两面一样，如果负面会看到非常多的压力，如果积极一点会看到非常多的机会。今年我跟很多人讲，在极端环境下，普通物理规律是不适用的。在今年这种极端的市场环境下，传统意义上消费领域的理论不适用，这也解释了拼多多两年不到的时间做到这个规模。

这些现象是怎么出来的？按照传统企业发展的逻辑他们不能这么快，我发现原来在极端市场里今年有几个认知：

（1）变化的来临绝对不是以你理解的规律、你理解的按部就班的方式发生的。

（2）国内消费品企业面临很大的问题——去库存。

市场上就三个玩家：商品供应者、消费者、企业平台。三者里大家玩的非常极致，在东北卖一瓶水可以卖到1分钱，社区电商里非常极致的销售环节叫“1分购”，为了引流。这件事情对过去传统的企业主是不可想象的，但今年“元气森林”起来后很多人开始重新学习游戏，说他是用游戏产品开发的思路做了“元气森林”，我们重新学习一下游戏吧。

我看了一下，在游戏行业里为了捕捉用户的冲动性消费，有很多的返利和券，这是游戏行业玩烂的策略。但在消费品行业里，别人和我讲拼多多变成了苹果手机、苹果电脑主要的销售渠道，变化发生不是以你理解的按部就班的方式发生的，是以非常极致的状态发生的，就是你要理解国内的市场。

如果你是商品的供应者，关键词就是“去库存”；如果你是消费者，关键词就是“低价”；如果你是平台，你必须有非常强的商品供应，要找到那群在你平台上销货的供应商，同时还能触碰到用户。

在上海和杭州经济发达的地方很难感受到中国老百姓的消费情况，这次国庆的时候我回了老家山西，我发现过去城市里消费力在下沉。如果你是做品牌的创业者，你要非常清楚你面临的环境是什么。现在国内有大量的机会，但竞争是非常白热化的。如果你在国内创业，你必须要有清楚的认识。

今年我在成都访谈一家游戏公司，他和我讲过去他们一直追求蓝海创业，世界上根本没有蓝海创业，所有的创业都是红海创业，所有的创业都是在确定性的游戏规则里把排名、市场占有率做到前面去。这给我豁然开朗的感觉，在国内体的增长来自于抢地盘，线上的可能抢了线下的；直播的抢了传统电商的；社区电商抢了传统商超的。

如果你是传统商超的老板，你今年会苦不堪言，上半年物业成本、运营成本是苦不堪言的，但你在快速切入销售电商，把产品卖出去，把钱收回来，才让分货商把产品放在分拣中心，不到3个小时产品卖完了。如果你从事的是跨境电商，尽管有局部的波动，但今年你也是受益者。关键是自己是什么样的角色，企业是什么样的角色。国内是彻底下沉抢底盘的状态。

今年很多人说懂流量，但我给你产品信息你能迅速传递给用户吗？这当中有算法的问题、广告投放的问题，很多人做不到。身边的大佬很多，我们要努力地学习。

跨境端大家有很多积极的数据，我们投了很多出海领域互联网项目，也遭受了很多质疑说市场到底怎么样。我很想和大家讲我是没事偷着乐的。

今年大家都回家了，回家干嘛？玩游戏。我们在宁波投的社交产品，以前全球222个国家都有用户，但用户集中度不够，广告变现不够好。今年疫情一发生以后，首先意大利的数据涨上来了。互联网产品是有预知性。今年目前为止投了6-8个项目，总体2016年开始做出海，呼吁中国企业出海，到今天已经不需要我们呼吁了，大家都心知肚明。

当中我列了几点：

（1）溢价空间。不是说国内没有机会，国内依然有巨大的机会，我们投的所有企业都要求他们一定要扎根中国，最好把公司注册在中国。国内有我们可以助力的供应链优势，但在海外市场里是有溢价间的。

像今年中国消费电子（以手机为代表），华为是最近1、2年大家耳熟能详的公司，但真的到海外看的话，海外人用的手机基本都是中国人做的，除了三星。在很多地方OPPO、VIVO一家，印度拉黑了很多中国企业，一加在印度卖的非常好。一加在印度的地位相当于苹果当年在中国的地位。

我们在华强北生产的一根数据线拿到印尼能卖100多块钱，在非洲、东南亚的很多地方用的电热水壶都是中国人产的。

为什么把题目定为“品类创新与品牌创新的全球崛起机会”，因为如果你研究消费品，你一定要研究用户，今天用户发生了非常大的变化。过去我们习惯了中国用户的消费习惯，但是在消费本质上中国用户和海外用户是一样的。

（2）生态起来了。原来推用户的方式是在电视台和商超，后来通过淘宝、阿里巴巴、京东进行推广，现在在海外的用户平台也准备好了，投的中国互联网出海公司有大量已经起来了。

过去一直和大家强调大观把全球市场分为三类市场：第一类市场是以欧美为代表的消费值特别高，购买能力特别强；第二类是年轻用户特别多，冲动性消费很多的；第三类是新兴第三方事件的国家。

今年随着美国事件，欧洲市场在消费品中的定位提升起来。今年我们公司招了很多欧洲实习生，深度研究欧洲市场，去年开始我观察到中国消费电子的发布会都放在欧洲。我很好奇，后来印度回答了这个问题，原来印度人很认可欧洲的产品。我们自己投的互联网公司里所有变现好的欧美用户占的比例都很高。

因为时间关系这只是我展示的概念，不管大家是什么背景，跨境电商是值得你深度理解和学习的领域，甚至尝试的领域。

谢谢大家！