11月25日，在“潮起钱塘·数字丝路”第五届全球跨境电商峰会上，pingpong联合创始人卢帅发表了题为《多场景下，跨境电商支付痛点解析》的演讲。他表示，过去5年整个跨境行业可能是中国增长最快的行业之一，或许从某种角度来讲这个行业已经有点泛红了。

卢帅指出中国跨境出口电商在这次疫情当中证明了自己是代表未来的新经济的贸易形式，如果说从事这个行业的各个企业，从长期来看绝对应该重视在这方面的持续投入。在接下来很长的一段时间内，作为跨境出口的卖家要考虑自己总体的经营风险和支付风险。

据悉，第五届全球跨境电商峰会由中国(杭州)跨境电子商务综合试验区主办，于2020年11月24日-25日在杭州洲际酒店举行。峰会以“贸易新势能 智造新未来”为主题，设置了全球变局、品牌出海、模式更迭、智造将至四大板块，展望贸易数字化新未来，为广大从事跨境电商企业提供更落地的参考方向和思路。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为pingpong联合创始人卢帅演讲实录：

卢帅：大家下午好!我的演讲题目是“新常态下跨境新经济的机遇与挑战”，我以前经常参加这样的演讲，两年之前我参加这样的演讲一般拼命把每一秒都塞满介绍pingpong的服务以及价值，现在不用那么做了，因为能够把复杂的事情做简单，本身就是一个很好的竞争力。所以我今天也不太想太多的讲pingpong，关于pingpong的服务您就知道一件事儿，我们是做跨境支付的。

我主要分享一下对于这个行业的看法和我在2020年这么不确定性的一年中和这个行业一起经历了这么多的事情，可能看到的一些机遇和挑战，这也是为什么说是新常态。

我上来之前我看了一下，整个大会的主题，这是第五届跨境电商大会，今年主题叫做《贸易新势能，智造新未来》。关于新势能我感触很多，跨境出口电商潮起之年是2014年及2015年。2015年跨境电商一个标志性事件，是李总理指定了杭州作为中国第一个跨境电商的出口综合试验区。我们差不多同一时间和综试区一起在杭州成立了，伴随这个行业一直发展到今天。

新势能这三个字为什么我有感触，李总理在建立跨境电商综试区的时候还有一番讲话，其中提到“跨境电商要成为中国出口贸易的新动能”。但是今天一个新的题目——新势能。动能和势能有什么区别？动能讲究的是速度，势能不仅仅有速度，而且还有高度。所以我看了这三个字以后，觉得杭州综试区不愧是中国跨境电商第一城，一个字的更新给予了这个行业全新的意义。我们做跨境电商在经历过去五年的高速增长后，现在要想的不仅仅是怎样快速扩张、快速起力，更要想怎样把这个事儿做高、做大、做的高质量。

接下来聊一聊关于我们2015年发生的事情，是杭州综试区成立，也是pingpong成立，pingpong很幸运，作为这个行业的服务商，某种程度上见证了中国跨境出口行业过去6年的最高速增长。卖家可能从自己的业务上会感觉到变化，但是很少有人从整个行业的角度看这5年有多大的变化。

举几个例子，2016年1月份时，我们刚刚上线，到第一季度末，3月18日父亲节之前，我们pingpong当时销售端的目标是争取每天能够成功获取注册10个客户，那个时候是当时的目标，那个时候不仅仅是因为pingpong刚刚发展，而是因为整个行业还很小。那时在深圳如果要见跨境卖家基本就几个地方，但是现在5年以后是一个什么样的情况？还是从注册数量来看，我们在过去几个月中最高的单日注册是一天3000个新增卖家，而且我们虽然是行业中最多的，但是肯定不是行业的全部。大家可以计算一下，一天3000个，假设一个月20个工作日，就有5-6万家，一年就是几十万家。而从2016年至今累计服务中国的跨境电商出口电商的企业数已经超过了100万家，这100万家企业80%以上都是在过去5年中注册成立的，这是整个行业的一个缩影。我们可以得到几个结论：第一，过去5年这个行业可能是中国增长最快的行业之一。第二，这个行业从某种角度来讲已经有点泛红了。

但是这个行业是否是健康的，或者还有什么机遇和挑战？我谈一谈今年的疫情，在我看来今年的疫情给整个行业，尤其是中国跨境出口电商行业做了一个极限测试，在不到两个季度的时间中，跨境出口电商各个环节都经历了颠覆性的挑战。

最早的时候是供应链迎接了挑战，我记得大概在2月份的时候，是复产复工遇到了困难，整个跨境电商供应链基本要断裂了，接下来是物流的挑战，因为没有运力，接下来欧美需求端都出现问题，不到两个季度，整个跨境电商各个环节经历了有史以来最大的冲击，但是最后结果怎么样？我们是做支付的，我们可以看到整个行业总体数据，我们看到行业数据不降反升，今年整个行业从我们自己观测来看，至少翻番增长，从我们和客户的交流和沟通来看，一般比较健康的客户，尤其是以欧美为主，今年总体销量也是以翻番作为基础在向上增长。

这说明什么？在这场极限测试下，中国跨境出口电商证明一个事情，跨境出口电商这个贸易形式是代表未来的，是足够健壮的，是足够有韧性的，我可以做一个比喻。在传统外贸的时候，过去20年传统外贸发展比较快速的时候，所有的贸易都是通过中美之间3000家大的外贸公司来建立联系，这3000家大的外贸公司实际上就是中国对外贸易的主动脉。但是，系统性风险也在这儿，这3000家企业一旦有一半出问题或者三分之一出问题整个行业就没了。即使这样的情况下这些血脉还在流，这可能是300万家中小企业和数千个不同的渠道来组合完成的，所以整体韧性和抗击打、抗冲击的能力呈指数级提升。从这个角度来说，中国跨境出口电商在这次疫情当中证明了自己是代表未来的新经济的贸易形式，如果说从事这个行业的各个企业，从长期来看绝对应该重视在这方面的持续投入。

疫情中我们发现了一个问题或者看到一个现象，是对于跨境出口电商来说整体的风险在疫情期间大大上升，这个风险主要体现在两个方面：第一，支付的风险大大上升，如果自己不做独立站可能感觉并不深，但是今年做独立站的卖家订单拒付率升高，在半年的拒付率有的时候高到3%-5%，就是不能当做一个误差了，必须做到账里去了。第二，整个跨境电商的运营链条上的风险在疫情期间也集中爆发出来，举几个例子，我记得一段时间亚马逊出了一个规定，禁止30公斤以上的包裹入FBA，因为30公斤以上需要两个人抬起，会加速疫情传播风险，这是一个很小的事情，但是造成了还算很大的影响。

还有一些由于平台上的规则的调整，一些卖比较敏感的医疗物资、个人防护用品的店或者品类监管的政策和销售政策也在不断的进行改变，有很多店也受到了波及，给我们一个启示，接下来很长的一段时间内，作为跨境出口的卖家你们要考虑自己总体的经营风险和支付风险，因为给你的营业额带来的影响不是千人之几，可能高达百分之几，甚至百分之几十，整个行业中尤其在各个卖家的财务上能够以一定的形式反映出来风险的计提，这样报表可以更好的反映本身业务健康程度以及价值。

这次压力测试或者是极限测试给了我们一个启示，未来跨境卖家，尤其跨境出口业务经营能否抵抗风险成为基础的能力，应该引起各位卖家的重视。

还有一个明显趋势，头部效应明显，作为支付企业，今年在疫情从客观结果来说对整个业务是助力的，在这个增长中，我们观察到里面大部分的增长是来自于大卖家或中大型卖家增长，而小型卖家、新兴卖家及长尾卖家增长不那么明显，甚至是下降的。这里原因有两个因素，一个因素是部分品类，尤其是疫情期间增长比较快的品类，本身是大卖家布局比较多的品类，有能力持续投入，所以增长比较快。这让我认为整个行业可能迈入到一个新的阶段，很多年前我曾经做过国内的电商，我觉得现在的跨境电商和2010年-2013年前后的中国国内电商的阶段是非常类似的，2010年之前电商基本上是创业热土，是中小卖家的天下，这和过去三五年跨境电商行业特点很像，基本上可以白手起家。只要选品选的对，广告投的对，大概率会做成一个生意，但是继续往上升就面临瓶颈。

在2010年以前，中国的电子商务可能个由数百万家中小企业每家营收从几十万到一个亿之间构成整体增长，但是2010年开始传统企业、传统品牌商、强大线下供应链开始进军淘宝，开始往线上转移，在2013年、2014年基本上完成了第一步的转换。这作为可以衡量的标志性事件，最初几年“双11”的每个类目的前十卖家在还是新兴的淘品牌，而现在我们可以发现每一年淘品牌排行占比越来越低，传统品牌占比越来越高。

回过来说，跨境出口电商，现在也经历了这样一个阶段，在这次疫情后，我们服务商越来越多的接触到线下的传统品牌、工厂型贸易商及供应商的诉求，他们有一些已经开始在亚马逊、eBay等平台上进行售卖。

总体这个现象会是行业规模化的必然，在不久的将来，这个行业的增长会有100万家中小企业加上3000-5000家头部企业完成这样的增长。但是在这样的过程当中，一定会淘汰掉为数不少的中小企业，怎样能够应对这样一个挑战，是这个时代或者整个行业生态进化带来的挑战？

过去两个月我接触了两家很有意思的卖家，他们去年开始进入跨境电商行业，销售增长很快，一家今年目标做到一个亿，另外一家目标做到3-5亿美元，他们有什么样的魔力或者秘方可以借鉴，核心是他们用一种方式进行整体的业务模式的创新，这两家其中一家是做某一个品类的代运营，但它运营方式不是像行业内传统代运营说和厂家谈，这家代运营是用数据的方式进行，也可以算是数据公司。他们用数据分析品类，总结出好的运营经验，甚至他们已经知道什么东西接下来大概率能够卖的好，然后找这个产品最好的产品生产工厂，如果这批货卖好了就分钱，卖不好合作也就到此为止，用这种方式他们在很短的时间内，一年时间内打透了细分品类头三家线下工厂，这三加工厂在国内品类中也是排前三。

还有一家是类似形式，不过在更广阔的品类中，他们这个品类更多、玩法差不多，里面的逻辑都是同样的，就是都是用数据、技术进行运营，他们看准什么产品大概率会爆发，然后找到最好的供应链倒过来做这个生意。他们先预估什么产品能卖好，接下来把运营能力重新打包成为一个服务或者产品。这个思路也许是值得借鉴的，因为在未来跨境电商的红海中或者在运营的天下中，我们能够看到的是数据为王、能力为王，本身这个能力就是代表未来的一种增长模式。

很高兴今天有这个机会和大家分享，谢谢大家！