涂鸦智能杨懿： 高增速下的跨境智造赋能模式迭代

11月25日，在“潮起钱塘·数字丝路”第五届全球跨境电商峰会上，涂鸦智能联合创始人兼COO杨懿发表了题为《智造出海 · 高增速下的赋能模式迭代》的演讲。他表示，疫情促使全球零售都在往电商转，长时间的居家加速了用户对智能产品使用的习惯的培养。智能产品销量高速增长背后，智能产品生厂商敏锐的做出相应动作，市场上也出现了极其高速的开发效率和GTM周期。

杨懿分享了涂鸦智能对于这个时代所作出的相应解决办法。他表示，涂鸦在做极致高效的开发模式，希望给客户最敏捷、最快速的GTM周期。同时在全球分布本地化的团队挖掘整个前端市场需求。最后涂鸦着手为品牌打造可直接和终端用户进行连接的通道，加速品牌私域化的营销和服务赋能。

据悉，第五届全球跨境电商峰会由中国(杭州)跨境电子商务综合试验区主办，于2020年11月24日-25日在杭州洲际酒店举行。峰会以“贸易新势能 智造新未来”为主题，设置了全球变局、品牌出海、模式更迭、智造将至四大板块，展望贸易数字化新未来，为广大从事跨境电商企业提供更落地的参考方向和思路。

涂鸦智能联合创始人兼COO杨懿

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为涂鸦智能联合创始人兼COO杨懿演讲实录：

杨懿：大家早上好！昨天半夜从深圳飞回来，发现杭州降温很厉害，今天早上到了酒店以后发现再冷的天气也不能阻止我们的热情。

我今天分享的是涂鸦智能在今年这样特殊的场景下的动作。我们拿到非常多的市场反馈，看到一些比较有趣的市场现象，以及在这样的变动下，涂鸦为客户准备了一些不同的合作模式。

第一，全球零售都在往电商转，不仅仅是中国，不仅仅从杭州开始作为龙头，我们可以看到一个简单数据，全球的零售总额的增速在缓步增长，每年不超过5%，但是电商增速远远超过它，到16%，主流地区电商占零售总额的占比在逐步攀升。我们可以看到，在一些电商储备比较成熟的地方，比如说中国、美国，很快电商的占比逐步会到20%。

第二，今年很特别。今年我们很多电商人都表示今年是跨境电商的元年，为什么是元年？因为疫情，大家出不去了，或者不敢出去了，生活来源还要来，怎么来？从电商来。

从亚马逊的数据来看，亚马逊全球流量上涨24%，几乎是所有站点都有了非常快速的增长。疫情越重的地区大家对电商的渴求越热烈，美国确诊病例已经破1200万了，涂鸦美国所有的同事从3月至今在家办公，绝大部分美国客户到现在为止办公室都不是全部开放的，最多会开一半，几乎所有人在家里，所以美国亚马逊增长是最快的，美亚上非常多的产品脱销、爆仓，亚马逊的服务短期维系不上的情况也出现，疫情把大家关在家里，触发大家在电商上消费的习惯。

（PPT图示）这是跨境电商的增幅，除了电商人之外，实体人也在快速布局，今年电商平台的增幅亚马逊其实不是最快的，在电商同比之外，增幅最快的是传统渠道的电商，我们和这些渠道的负责人聊，他们电商负责人拿到的成绩单比亚马逊还要好，因为至少做到了翻倍。

（PPT图示）电商平台上，我们发现智能产品今年是整个电商增幅上非常耀眼的一环，比如说智能球泡灯，在美亚同比去年增加50%的销量，摄头增加了36%，扫地机器人增加了60%，体脂称在美亚接近翻倍。疫情把人关在家里催生了一个很有意思的现象，所有人开始在家里倒腾东西，倒腾各种新玩意儿。

智能增幅从哪里来，我们认为有四个驱动力：

第一，疫情把大家封闭起来，被迫关在家里，被动的加速了用户对智能产品使用的习惯的培养，所以可以看到，家里一定要用的或者可以拿来玩的，比如说可以照明的产品，也有自己健康类相关的体脂称等产品，以及还有厨电类产品增长非常多。特别欧美地区人士，特别喜欢自己动手，关在家里没有事儿做，看看家里还有什么东西可以置换一下，家里什么东西坏掉了，现在换掉，换掉以后发现还不错，再买几个，我们看到平均每个用户在智能产品的复购接近5台，买完一台发现更加好用，再买一台。所以，所有人发现家里有智能产品就不用动手了，天天冲着它说话，越来越多用户快速被击中进而培养成了智能产品的用户。

第二，我们发现出现了极其高速的开发效率和GTM周期。快速增长的产品，这些产品的增长源来自于单个产品垂直增加还是产品生态更加丰富？整个销售同比上涨增加87%，从16类产品扩大到36类，更多智能产品种类丰富出来。

种类丰富来自于今年有非常多的合作伙伴，快速的看到了市场的需求，快速的投入了研发，快速的实现了生产，热销品GTM周期只有3-4个月，快速敏捷的开发以及上市的循环链路导致了新型产品在电商上的表现特别突出。

第三，本地化的需求洞察，虽然大部分产品都在中国生产，但是很多时候不知道这些产品拿过去怎么用。今年涂鸦整个生态中我们发现了一些腰部产品，比如LED的灯带，今年智能灯带变成一个非常神奇的产品，去年智能灯带一个月销售量在几万条，而从今年3月份开始到6月份，非常多的客户销售量从几万条一个月一下子攀升至每个月上百万条。

我们回访用户和客户，答案是这个东西是一个娱乐性的产品，我们很多的用户把他们贴在电视背后，或者放在客厅。美国人不能忍受不能出门开轰趴，轰趴没有灯，就贴这个智能灯带，所以灯带上配合很多娱乐的功能，比如说跟着音乐闪光，配合电视呈现色彩，以及最近他们把它贴在户外，临近圣诞节，院子里贴了智能灯带，用手机语音可以控制。所以这是在国内体会不到的一些生活的需求。

第四，私域的新营销运营。举一个例子，有一个华人公司，在美国做品牌，他们从亚马逊开始，做了两年以后，他们逐步把很多新产品撤出亚马逊，开始放在自己的官网上，他们靠产品聚集了大量粉丝，YouTube发布动态有几十万的观看量。他们慢慢发现很多新的产品不需要外部渠道，可以逐步建立自己的内部私域渠道。所以整个海外可以看到，越来越多的公司和本地品牌开始向私域转，而形成更好的从品牌到用户的强粘性。

以上是我们看到的无论是跨境电商还是智能产品今年发展非常迅猛，这是我们认知的动力。

涂鸦怎样参与进来以及其中提供一些帮助和价值，我们的核心是做产品智能化的技术平台，最主要的服务是帮助客户实现各种类型智能产品所需要的智能化的技术，比如说云服务、整套软件系统以及需要的硬件上的必要的联网能力、边缘计算能力，我们提供的是产品智能化，这个技术平台怎样在这样一个快速的市场当中帮助大家做的更多？这个答案今天分享三个：

第一，我们在做极致高效的开发模式，希望给客户最敏捷、最快速的GTM周期，这是涂鸦自2014年创立，2015年年底发布第一代平台一直到现在致力于做的事情。涂鸦提供整个品牌跨了四个能力：一是所有通讯能力，你开发所有智能产品用到任何芯片和通讯协议涂鸦可以实现兼容；二是跨越各种类型的平台，智能产品需要的各种平台能力，例如设备管理能力、P2P能力、OTA能力、视频通道能力、用户管理能力等等；三是提供跨品类、跨品类连接能力，今天智能家居所有品类涂鸦提供所有方案，智能、家电、传感、安全、节能等等；四是横跨垂直行业，智能小区、商用照明、智慧酒店、智慧公寓等等行业综合解决方案。

四个能力下，所有产品实现互联互通，而给用户的是即插即用方案，大部分用户拿着涂鸦硬件模块就可以，我们把大部分客户开发周期从12个月缩短到1-2个月，完成量产，甚至有一个智能空调从一个产品的定义，再到最终量产只花42天。

同时，跨掉所有可以看到的场景，这些场景是一个品牌APP露出，品牌客户使用涂鸦平台可以给消费者一致的产品体验和输出。我们把所有SDK、API开放出来，大家可以做二次开发和差异化开发，都自己定，以及我们做了一个全球合规的可用云，各个地区涂鸦服务都在，不用担心设备做完了卖哪里，跨境电商能够触及到哪里涂鸦就可以卖到哪里，涂鸦版图上可使用客户除了南极没有，其他国家都有。涂鸦平台目前覆盖全球超过10万个销售渠道，包括线上线下各种类型的门店，我们能想办法把产品实现能够快速通往市场。

第二，给全球分布本地化的团队以及我们一块往前端挖掘整个市场需求。我们怎样能够知道美东岸的人怎么过日子？中部的人怎么过日子？他们怎么买东西？

涂鸦目前在全球六个国家设立了国家总部，员工数量超过2100个人。每个地区有当地团队，负责拓展当地需求，搜集当地所有用户习惯以及用户对智能产品的痛点，以及友商产品衡量分析，反哺制造企业、品牌企业。大概在这个地区应该用什么样的产品洞察，在每个国家和地区寻找当地的合作伙伴，他们也带来自己的洞察以及需求，这些合作伙伴可能是当地的品牌、可能是当地的进口商，可能是当地的渠道，也可能是当地用户，也可能是当地的地产商、当地的保险公司、当地的服务商、当地安装商等等，他们知道当地的人怎样购买产品、有什么产品需求，有的时候他们需求传导到供应链上游非常缓慢，我们涂鸦来加速这些信息传达。

我们和很多品牌一块做市场终端的培训，所以我们和就品牌一起开各种类型的智能产品的发布会，截止到去年年底，在全球已经和超过100个品牌做了当地的智能产品的发布。

第三，私域化的营销和服务赋能，让品牌拥有一个通道，至少拥有一个APP可以直接和终端用户进行连接，这个时候不太依赖于非常漫长的渠道，私域化营销方面涂鸦尝试尽可能多提供一点：一是涂鸦智能产品APP上用APP做轴，APP提供私域商城模式，所以现在所有涂鸦客户如果使用涂鸦技术做了智能产品，APP中可以出现私域商城，商城可以做二次营销以及关联销售，也可以用这个APP商城连接亚马逊店铺或者自己的店铺，把你的用户很好的形成一个闭环；二是同时涂鸦自己在和很多电商平台合作，我们做一些线上营销，包括和亚马逊合作，配合亚马逊一起做亚马逊全球快速招商、快速选品，新开出来的店铺或者招进来的商家有定向亚马逊流量或者营销支持，同时也有顾问团队为大家营销运营提供方案以及能力；三是我们还在搭建一个专业的品牌的售后的体系团队，帮助客户了解不仅是怎么去选智能产品、设计智能产品、生产智能产品，同时了解如何很好的销售和服务智能产品，整个产品销售出去以后，用户常见的问题处理、问题分析、问题解剖、知识库、客服机器人同时给客户解答，保证客户不仅仅是很好的产品营销玩家、产品设计玩家、服务玩家，保证终端用户对你是满意的。

以上三点是涂鸦可以看到在疫情下，在智能产品快速扩张下，我们尝试带给行业的三个答案，这三个答案以后，从去年很多人开始问我，中美关系会不会影响全球贸易？今年大家同样在问我，问我疫情这个样子我们出不去了，贸易怎么做？我想分享给大家的是，这是最好的时代，也是最坏的时代，恰恰所有的勇者在最坏的时候发现那个方向可以往前冲，这个时代就变成所有勇者的机会，对于勇者来讲没有最坏的时代，永远都是最好的时代，今天站在这里我们也在寻找最好的勇者，疫情下我们应该找机会和突破口，没关系，握起手我们一起来寻找。

谢谢大家！