2020年10月30日，经余杭区商务局牵线，杭州市跨境电商综试办联合亿邦动力、亚马逊、eBay、Shopee、敦煌网、拓逊联合、跨知通、谷仓海外仓、杭州网银互联等平台和服务机构，组成杭州跨境电商产业带服务小分队，走访了余杭特色产业带十几家企业，分析跨境电商发展滞后的症结，探讨服饰、家具和机械的跨境出海之路。

作为全省首个与阿里巴巴签署产业带专区合作协议的区县，余杭从氛围营造、生态建设、龙头培育等方面，大力推进跨境电商在纺织服装传统外贸企业的应用，推动品牌化、优质化、个性化发展，子不语、森帛服饰、子午线服饰、云端贸易等近10家亿元级本地跨境电商企业已成为国内行业标杆。即便如此，在走访产业带的过程中，余杭的部分企业也遇到了一些跨境难题。

政策不熟悉，资金也不足

余杭部分企业存在资金不足的问题，西秀服饰就是其中之一，负责人有意愿扩大规模，但因没有更多资金支持，于是难以更上一层楼。西秀服饰负责人表示：“我们想做产品开发，多研发新品以淘汰旧品，提高产品更替效率，但是无奈没有什么多余资金可以投入到产出上。”

浙江新鹰户外用品做了三年的阿里巴巴国际站，想转B2C跨境业务，目前负责人已经注册了北美亚马逊账号，但还不知道亚马逊规则和要求，关于跨境的相关政策也想进一步了解。

运营、仓储物流和人才依旧是企业的心病

森帛服饰shopify的四个店铺都被关了，不仅联系不上工作人员，也不知道店铺关停的原因，这让董事长陶弘璟很焦急，陶弘璟称：“平台应当给予我们卖家一些确定性的东西，需要卖家做好的地方具体的究竟是什么？我们的账号一直合理合规运营为什么被关停也是云里雾里的状态。”此外，森帛对亚马逊账号的运营也表示很困难，亚马逊明确规定一个公司只能开一个店铺，要想开其他亚马逊店铺就必须注册新的公司然后开一个新的亚马逊账号，陶弘璟表示：“如果仅仅为了开亚马逊的账号弄一些空壳公司，这会对财务上造成很大的麻烦，这部分不知道怎样才能解决。”

如马商贸18年有尝试做亚马逊，因为没有专业的运营团队去打理亚马逊账号，所以团队、物流、规则、售后和收款都遇到障碍，此外，如马商贸做的是家具类的大件，一整柜进海外仓成本会很高，如何优化物流成本也是一个难点。

古力园林机械一直深耕传统B2B贸易，三年前就做到了一个多亿的体量，自此以后就没有什么增幅，发展遭遇了瓶颈，2015年企业就注册了亚马逊账号，董事长王洪刚称：“账号虽然注册得早，但是在跨境电商方面的业务一直是亏损的，不知道怎么运营才能提升店铺的流量，趁此次机会想学习一番。现在公司周边的跨境氛围也不强，人才招引是一个问题，并且机械产品过于大件，物流必须走义乌和上海才行，成本很高。”

对于企业遇到的各种问题，政府、平台和服务商都纷纷献策。

思想转变，关注未来

亚马逊全球开店时尚品类账户经理Jasper Zhou表示：“传统外贸进入停滞，而亚马逊也已经不是以前的蓝海了。今年很多跨境企业增长但不一定明年也会增长，所以一定要关注未来，新卖家早入场可以开拓新的品牌，老品牌可以巩固品牌。”

亚马逊对知识产权的管理很严格，卖家应当安心把产品做好，背后逻辑是合理运营账号，而不是利用黑科技，抱着清库存做亚马逊，如果这样做大概率会失败。决定要做跨境的企业必须研究选品，运营也是比较重要的，很多小白企业在前期可以找专业的学习机构学习一下，至少要了解平台规则是什么。

准确预判热门品类，顺势进行产品研发

如何通过准确地预判热门品类，并相应地顺势而行进行产品研发、供应链管理和品牌建设，来紧握这一有着巨大市场潜力和高价单品利润市场，成为每一个在这细分市场的中国卖家需要细加考虑的课题。

eBay大中华区商务拓展经理张昊源在长期的平台运营和与卖家沟触中发现，在新兴科技电子品类这一个“高精尖”的市场中，不仅需要有一双识别市场趋势的“慧眼”，还需要一个强大的后台经营能力，这主要包含三个方面。

研发创新：能够顺势而为推出契合、甚至引领市场需求的商品，是新兴科技产品卖家的制胜秘诀；

供应链管理：这主要体现在物流配送方面。合理、健康、有效的物流系统，一方面影响着消费者的购物体验，另一方面也影响着中国卖家的财务健康指标；

品牌：高美誉度的品牌形象不但能提高商品的辨识度、培养消费者忠诚度和提升产品溢价，同时也是拉动卖家页面流量和购买转化率、实现差异化利润增长的法宝。

张昊源称：“这三项指标可以说是有志于在新兴科技电子品类获得长足发展的卖家必修‘内功’。”

此外，张昊源还叮嘱了卖家们备战旺季的四个注意事项。

首先产品是核心，选品需要差异化，卖家应当提前做好市场调研，包括份额、优势、趋势等相关方面的调研，然后了解供应商资源有多少，根据具体的产品结构提前备好货。

其次运营的账号是关键，把握好品控体系，提高抗风险能力，多累计好评，做成优秀评级卖家（TRS）提高曝光和排名。

再者，整个跨境的团队很重要。旺季来临，要提前增加客服、物流等人手，对于新人做好产品知识培训，方便节假日安排值班，但同时也不要忘了根据员工绩效给予激励。

最后，选择好的装备助攻旺季。这些装备包含物流解决方案、平台资源助力和培训支持等。

选择合适的仓节约更多成本

谷仓海外仓业务经理陈超分析解答了海外仓和FBA仓异同点以及优劣势。

它们相同点有三：1、提前备货；2、缩短配送时间，提升客户的满意度；3、卖家批量发货，避免物流高峰。不同点也有三：1、产品入仓前要求的差异；2、产品仓储成本的差异；3、选品范围的差异。

那么海外仓和FBA仓各自的优劣势在哪呢？

陈超认为海外仓优势主要体现在四个方面：1、批量将商品运送至海外，降低物流成本；2、实现本土销售，提高产品曝光率，形成品牌效应和规模效应；3、高效管理产品，快速处理订单 提高了配送时效；4、退换货物处理，提高买家的满意度。海外仓的劣势也是显而易见的，首先，需要囤货，增加库存成本和资金周期成本；其次，增加库存的仓储费和操作成本；最后，海外的国家政策改变会造成一定的损失和风险。

FBA的优势是提高Lisiting排名；可以抹掉由物流引起的差评纠纷；仓库分布区域多，适合标准件产品配送，控制成本。劣势在于不适合大件产品存储和配送，物流成本相对于海外仓高；无法提供优质的退换货，换标服务；无法高效管理产品，受到平台限制较多。

陈超表示：“企业需要根据自身需求选择合适的仓，这样才能大大降低仓储物流的成本。”

及时关注政策，解决企业风险

余杭区有专门的跨境电商扶持政策，包括园区建设、人才引培、品牌推广等方方面面的政策去帮助企业，企业应当时刻关注政府的政策动态，以便为自己更好服务。杭州市也有很多政策是为企业专门制定的，不仅政府主动也要企业积极才行。

编辑：徐晓敏