e揽全球创新项目服务平台
全球跨境电商知识服务中心
“野路子”还是“正规军”?入局独立站看懂这些江湖门道
2020-10-27 16:10
作者:全球跨境电商知识服务中心

同样是做出海生意,运作独立站的卖家似乎是一种更为隐秘和低调的存在,人手操持着各自的“江湖秘籍”,几年之间,默默壮大。“做的好的独立站,其实主要分两类,一类是野路子,一类是正规军。” 独立站卖家李浩在交流中如是描述。

独立站服务商Shopyy方面则在公开分享中,进一步解释了这两大“派别”:“一种是在割韭菜,一种走精品路线。前者就是把货卖出去就行了,不太考虑产品质量和用户体验。后者则要考虑网站的长期价值,深耕用户的口碑、复购和精细化运营。”

这两大类卖家群体中,又可以细分出做站群模式和做精品垂直类目模式。

所谓“站群模式”,是指通过Shopify等建站工具建立多个站点,每个网站只售卖某一品类的少量产品,每款产品用额定预算的facebook广告或谷歌的GMC做测品。如果觉得产品有机会成为爆品,再加大预算投放。简单来说,就是通过成百上千的网站同时烧广告、测款、打爆品,然后实现转化。

“很多玩站群的其实就是割韭菜,赚一波快钱。” 李浩认为。

而所谓“精品垂直类目模式”,是指精心去打造一个网站,深耕供应链、注重产品、售后服务和客户积累,制造高性价比的站点体验,和站群的打发俨然不同。

“快钱,真的就比较好赚吗?站群模式起步低、周期短,但粗犷的运营方式会不会造成更大的利润流失?做精品垂直类目前期是否烧钱,后期又如何实现翻盘?”以上种种问题,恐怕都是新手卖家们在贸然入局独立站之前,需要系统思考的。

站群模式:路子很野,风险不小?

事实上,”站群”这一玩法最早来源于东南亚的COD(货到付款)模式,如今随着Shopify等快速建站工具和服务的兴起,被更多独立站卖家所运用。

这当中不乏体量庞大的独立站卖家的崛起。

比如,主营服装鞋帽的澳鹏网络(OrderPlus),自2014年8月成立至今,即通过独立站群的B2C模式建立了超过700个站点,2018年收入突破10亿大关,并于今年2月份拿到A、B两轮融资。

同样是主营服饰、鞋帽、家具、玩具等多类轻工产品的斯达领科,在成立短短三年的时间内,年均复合增长率达300%,2018年订单量达百万级,今年更是完成了A轮的3亿元融资。此外还有嘉鸿、细刻、布谷鸟、Global、恒泰德等一众深谙“独立站站群”打法的大卖。这些企业的成功突围,刺激着卖家们的暴富神经。

“但是我们现在不建议卖家往站群方面走。”

某国内建站服务商在交流中直言,他们并不看好站群模式,甚至已经停止接入新的站群客户。“因为这种爆单造富只是冰山一角,你还要看到它灰色、不合规的那一面。”

总结来说,独立站站群这一模式的玩法会有以下几个特点:

①起步低:为了满足大量建站的需求,单个站SKU数量可就只在10~20个左右,页面不做精细化运营,能够快速设置导航、广告图、调用产品、底部帮助中心即可。卖家大多没有自己的供应链,招聘几十到几百不等的投手,在亚马孙、速卖通、社交平台上找图片素材,再进行打样生产,有侵权的风险。

②周期短:这一模式的卖家又被业内称为流量派。大量建站后用Facebook、Google、Ins、Whatsapp等渠道投广告、测爆品。单站测试周期少则2-3周,多的也不会超过几个月,站点存货周期非常短。

③不合规:大量重复的网站、单页内容粗糙或抄袭;不考虑产品的迭代和质量问题;用户体验不好,基本不提供售后服务,甚至存在不发货、货不对版和虚假宣传的情况;大量链接指向同一个站点,域名信息重复或高度相似等。这些现实存在的问题严重触碰了独立站服务平台,尤其是Facebook、谷歌等引流渠道的合作红线。

“Shopify、Facebook、谷歌等都在大力肃清违规站群的行为,封号的概率提升了好多倍。就现在来说,粗暴式经营站群的风头,已经过去了。”

另外,Shopyy方面相关负责人指出,新入局卖家想要复制站群大佬们的成功,首先招募上百名广告投手,就需要不俗的资金实力。而滚雪球般源源不断地制造爆品,还需具备很强的行业数据敏感性,“这些主要还是掌握在大企业、大卖家手中”。

精品垂直类目模式:开局艰难,后期翻盘?

精品垂直类目模式属于独立站铺货模式中的一种。相较于最早期出现的全品类的铺货方式,其能通过优势的供应链资源,提供同一行业下海量的垂直品类产品,进而降低网站的可复制性、提高竞争壁垒。

该模式的核心盈利逻辑在于:通过较高的流量获取和精细化的站内运营管理,提升用户的重复购买和交叉销售,从而带来稳定的慢钱。

“相比品牌垂直站,精品垂直类目模式对产品的研发、设计以及自由的产品知识产权研究没那么讲究,但又不像站群模式极易触碰商家的侵权红线。是一种门槛不高,又相对健康的打法,比较适合一些刚入局的新手卖家。” 多家建站服务商在交流中表示。

“因为更多卖家只是在卖货,并非某一品类的专家。这部分卖家就可以尝试做时尚、服装、饰品、居家用品、非爆品等垂直类目的精品网站模式。”Shopyy方面同样指出。

需要注意的是,这里的“精品”不是指产品是精品,而是指长期精心运营网站。

通常来说,这套模式具备以下几个特点:

● 需要利用Facabook、Google等持续获取流量;

● 需要把控产品质量;

● 需要定期拓展新品,增加复购率;

● 走性价比,薄利多销;

● 设置简单的配送方式和付款方式,让买家能够快速付款;

另外,Shopyy方面还曾在某公开分享中指出,“建议做精品网站的卖家实施低运费或免运费,前期可以使用经济型速递业务,后期模式稳定后,做海外仓来提高时效;不要设置手续费,即便当地有交小费的习惯;优化界面和流程,比如通过建站平台的数据分析,研究注册用户的转化在哪一环节出了问题等。也就是通过前期持续的精细化运营,实现后期的高效翻盘。”

Shopyy方面认为,做垂直精品网站的“后劲”来自于以下五点:

● 通过精细化的运营获得Facebook、谷歌更多的流量支持;

● 性价比的持续输出,连单率(客单价)高;

● 随着复购率和客户介绍增多,广告成本下降;

● 销售额稳定增长后,网站的瓶颈期会更迟到来;

● 通过设置阶梯价格和高客单价全场活动,沉淀小B客户。

总结来看就是,前期薄利多销,后期利润可观。其触达的还是商业思维中的本质问题,赚快钱还是慢钱。扎根垂直品类的能力,要求卖家对网站的精细化投入要大、有积累、复购率高、稳定性好、时效性长,最终延长未来的盈利曲线。

笔者通过业内某独立站服务商,获悉了两组成功运营精品垂直类目模式的商家数据:一是主营机械配件走性价比零售的卖家,在搭建网站三年后,今年9月份月销23万美金,复购率接近50%;二是主营服饰类走性价比零售的卖家,目前已建站两年半,并于今年9月份月销实现120万美金,复购率达30%,其中有大量Facebook流量。

“赚钱吗?”

“这个还真不好说,任何东西都不是那么容易的。”上述独立站服务商强调。

(注:文中李浩为化名)

文/缪悦

【声明】文章为作者独立观点,不代表本网站立场
联系我们

真实姓名*

0/8

公司名称*

0/50

手机号码*

需求类型*

招商入驻
跨境业务合作
跨境创新报道
其它
0/100

确认 取消