同样是做出海生意，运作独立站的卖家似乎是一种更为隐秘和低调的存在，人手操持着各自的“江湖秘籍”，几年之间，默默壮大。“做的好的独立站，其实主要分两类，一类是野路子，一类是正规军。” 独立站卖家李浩在交流中如是描述。

独立站服务商Shopyy方面则在公开分享中，进一步解释了这两大“派别”：“一种是在割韭菜，一种走精品路线。前者就是把货卖出去就行了，不太考虑产品质量和用户体验。后者则要考虑网站的长期价值，深耕用户的口碑、复购和精细化运营。”

这两大类卖家群体中，又可以细分出做站群模式和做精品垂直类目模式。

所谓“站群模式”，是指通过Shopify等建站工具建立多个站点，每个网站只售卖某一品类的少量产品，每款产品用额定预算的facebook广告或谷歌的GMC做测品。如果觉得产品有机会成为爆品，再加大预算投放。简单来说，就是通过成百上千的网站同时烧广告、测款、打爆品，然后实现转化。

“很多玩站群的其实就是割韭菜，赚一波快钱。” 李浩认为。

而所谓“精品垂直类目模式”，是指精心去打造一个网站，深耕供应链、注重产品、售后服务和客户积累，制造高性价比的站点体验，和站群的打发俨然不同。

“快钱，真的就比较好赚吗？站群模式起步低、周期短，但粗犷的运营方式会不会造成更大的利润流失？做精品垂直类目前期是否烧钱，后期又如何实现翻盘？”以上种种问题，恐怕都是新手卖家们在贸然入局独立站之前，需要系统思考的。

站群模式：路子很野，风险不小？

事实上，”站群”这一玩法最早来源于东南亚的COD（货到付款）模式，如今随着Shopify等快速建站工具和服务的兴起，被更多独立站卖家所运用。

这当中不乏体量庞大的独立站卖家的崛起。

比如，主营服装鞋帽的澳鹏网络（OrderPlus），自2014年8月成立至今，即通过独立站群的B2C模式建立了超过700个站点，2018年收入突破10亿大关，并于今年2月份拿到A、B两轮融资。

同样是主营服饰、鞋帽、家具、玩具等多类轻工产品的斯达领科，在成立短短三年的时间内，年均复合增长率达300%，2018年订单量达百万级，今年更是完成了A轮的3亿元融资。此外还有嘉鸿、细刻、布谷鸟、Global、恒泰德等一众深谙“独立站站群”打法的大卖。这些企业的成功突围，刺激着卖家们的暴富神经。

“但是我们现在不建议卖家往站群方面走。”

某国内建站服务商在交流中直言，他们并不看好站群模式，甚至已经停止接入新的站群客户。“因为这种爆单造富只是冰山一角，你还要看到它灰色、不合规的那一面。”

总结来说，独立站站群这一模式的玩法会有以下几个特点：

①起步低：为了满足大量建站的需求，单个站SKU数量可就只在10~20个左右，页面不做精细化运营，能够快速设置导航、广告图、调用产品、底部帮助中心即可。卖家大多没有自己的供应链，招聘几十到几百不等的投手，在亚马孙、速卖通、社交平台上找图片素材，再进行打样生产，有侵权的风险。

②周期短：这一模式的卖家又被业内称为流量派。大量建站后用Facebook、Google、Ins、Whatsapp等渠道投广告、测爆品。单站测试周期少则2-3周，多的也不会超过几个月，站点存货周期非常短。

③不合规：大量重复的网站、单页内容粗糙或抄袭；不考虑产品的迭代和质量问题；用户体验不好，基本不提供售后服务，甚至存在不发货、货不对版和虚假宣传的情况；大量链接指向同一个站点，域名信息重复或高度相似等。这些现实存在的问题严重触碰了独立站服务平台，尤其是Facebook、谷歌等引流渠道的合作红线。

“Shopify、Facebook、谷歌等都在大力肃清违规站群的行为，封号的概率提升了好多倍。就现在来说，粗暴式经营站群的风头，已经过去了。”

另外，Shopyy方面相关负责人指出，新入局卖家想要复制站群大佬们的成功，首先招募上百名广告投手，就需要不俗的资金实力。而滚雪球般源源不断地制造爆品，还需具备很强的行业数据敏感性，“这些主要还是掌握在大企业、大卖家手中”。

精品垂直类目模式：开局艰难，后期翻盘？

精品垂直类目模式属于独立站铺货模式中的一种。相较于最早期出现的全品类的铺货方式，其能通过优势的供应链资源，提供同一行业下海量的垂直品类产品，进而降低网站的可复制性、提高竞争壁垒。

该模式的核心盈利逻辑在于：通过较高的流量获取和精细化的站内运营管理，提升用户的重复购买和交叉销售，从而带来稳定的慢钱。

“相比品牌垂直站，精品垂直类目模式对产品的研发、设计以及自由的产品知识产权研究没那么讲究，但又不像站群模式极易触碰商家的侵权红线。是一种门槛不高，又相对健康的打法，比较适合一些刚入局的新手卖家。” 多家建站服务商在交流中表示。

“因为更多卖家只是在卖货，并非某一品类的专家。这部分卖家就可以尝试做时尚、服装、饰品、居家用品、非爆品等垂直类目的精品网站模式。”Shopyy方面同样指出。

需要注意的是，这里的“精品”不是指产品是精品，而是指长期精心运营网站。

通常来说，这套模式具备以下几个特点：

● 需要利用Facabook、Google等持续获取流量；

● 需要把控产品质量；

● 需要定期拓展新品，增加复购率；

● 走性价比，薄利多销；

● 设置简单的配送方式和付款方式，让买家能够快速付款；

另外，Shopyy方面还曾在某公开分享中指出，“建议做精品网站的卖家实施低运费或免运费，前期可以使用经济型速递业务，后期模式稳定后，做海外仓来提高时效；不要设置手续费，即便当地有交小费的习惯；优化界面和流程，比如通过建站平台的数据分析，研究注册用户的转化在哪一环节出了问题等。也就是通过前期持续的精细化运营，实现后期的高效翻盘。”

Shopyy方面认为，做垂直精品网站的“后劲”来自于以下五点：

● 通过精细化的运营获得Facebook、谷歌更多的流量支持；

● 性价比的持续输出，连单率（客单价）高；

● 随着复购率和客户介绍增多，广告成本下降；

● 销售额稳定增长后，网站的瓶颈期会更迟到来；

● 通过设置阶梯价格和高客单价全场活动，沉淀小B客户。

总结来看就是，前期薄利多销，后期利润可观。其触达的还是商业思维中的本质问题，赚快钱还是慢钱。扎根垂直品类的能力，要求卖家对网站的精细化投入要大、有积累、复购率高、稳定性好、时效性长，最终延长未来的盈利曲线。

笔者通过业内某独立站服务商，获悉了两组成功运营精品垂直类目模式的商家数据：一是主营机械配件走性价比零售的卖家，在搭建网站三年后，今年9月份月销23万美金，复购率接近50%；二是主营服饰类走性价比零售的卖家，目前已建站两年半，并于今年9月份月销实现120万美金，复购率达30%，其中有大量Facebook流量。

“赚钱吗？”

“这个还真不好说，任何东西都不是那么容易的。”上述独立站服务商强调。

（注:文中李浩为化名)

文/缪悦