2020年10月22日，经富阳区商务局牵线，杭州市跨境电商综试办联合亿邦动力、亚马逊、速卖通、阿里国际站富阳本地化服务中心、Shopee、堡森物流、枫火跨境、平安银行杭州分行、点际通等平台和服务机构，组成杭州跨境电商产业带服务小分队，走访了富阳上官乡特色产业带十几家企业，分析跨境电商发展滞后的症结，探讨球拍和雨鞋的跨境出海之路。

受疫情影响，人们对于健康的需求出现爆发式增长，运动器械类产品成为热销品类。富阳的球拍订单一度出现过饱和状态，宏科体育器材负责人盛梁科表示：“我们订单根本做不完，现在都已经停止接单了。”

富阳产业带企业大多是传统的外贸型企业，极少数企业即使尝试做了跨境电商，但依旧在跨境电商的门口徘徊，像宏科体育器材做速卖通做了几年，但成效却不是很显著，经历疫情之后，盛梁科下定决心要将这部分做起来，他认为：“国内外销售模式和消费习惯正在转变，今年疫情取消了线下广交会，很多展会通通取消，有的甚至转移到了线上，跨境电商绝对是大势所趋。”博凯文体用品做过直播电商，但没能坚持下去，最终不了了之，博凯文体用品执行董事张中良称：“直播弄了一短时间就没兴致坚持下去了，感觉太麻烦。”

富阳产业带企业和杭州其他产业带企业碰到的问题大多是相同的，例如人才缺失、物流仓储困难、运营团队打造、选品、思想转变等问题都是富阳企业目前所面临的核心问题。

杭州万林家居主要做餐椅、餐桌的业务，疫情享受了国外居家红利，今年负责人将企业搬到了上官乡，负责人李宇平表示：“我能明显感觉跨境人才是比较稀缺的，公司对于选品这部分也很困难，海外仓仓储价格高昂，这也是让我们头疼的事情。”杭州路邦鞋业做的鞋子品类很多，靴子、雨鞋和人字拖都涉及包含，目前企业已入驻阿里国际站，但是缺专业的人打理导致没有流量，也没客户访问，负责人朱淑明叹气道：“光靠自己弄不行，目前我们是有想法没行动，特别需要专业的人员帮我们操作。”龙源鞋业今年做了亚马逊，选品这块还是广撒网，企业代表胡旭东表示：“我们的产品是小体积出货，成本较高，如果供货这方面有大数据可以定位就好了。”

针对企业遇到的各种问题，政府、平台和服务商均纷纷献策。

一、改变观念企业才有内生动力

跨境电商是以数据驱动的，以跨境平台为依托，以大数据为背景，以技术为支撑的新型国际贸易方式。电商化的时代已经来临，疫情加速了整个电商的发展，但是很多传统企业却正在观望。

武长虹指出：“疫情让人们更注重健康类产品，富阳的体育类产品企业可以借势发展，希望企业能够抓住机遇，未来的客户是在不断年轻化的，他们习惯于互联网技术带来的便利。”近五年来武长虹不断调研走访产业带的过程中，发现很多企业有一个顽固性的问题那就是观念的转变很难。首先，“只有老板的思想转变了，企业才有内生动力。”其次，武长虹认为，富阳急需出现一批跨境电商的企业标杆，没有标杆很难带动其他企业下定决心转型，只有形成跨境电商的产业带氛围，企业才能更有积极性加入跨境电商的队伍中来。此外，武长虹提到：“很多企业根本不了解杭州政策，企业需要做到政府、市场和自己的资源三力合一，这样才能迅速腾飞。”

二、球拍和雨鞋的市场调研分析

枫火跨境总经理助理胡静洁基于亚马逊的数据分析，制作了关于雨鞋、羽毛球拍和乒乓球拍的三个调研报告，让富阳企业对跨境电商这个市场有一个初步了解。

1、雨鞋

根据雨鞋的调研报告显示，雨鞋有明显的季节性，旺季在第一年的9月至第二年的3月，其中当年的11月至第二年的1月是大旺，生命周期比较长。其旺季销量是淡季销量的3-5倍，雨鞋是长尾产品，头部销量会比较高，但是尾部也有销量且差距不大。

（季节性趋势）

从市场情况分析，市场容量较大，热度较高，细分节点比较多，大致分为儿童雨鞋跟成人雨鞋，男鞋的体量没有女鞋大。无品牌垄断现象，但也存在跟卖的现象。市场上有几个比较强势的品牌，例如Western Chief和K KomForme。有不少来自江浙一带的中国卖家已运行跨境电商。

胡静洁根据数据调查结果得出初步结论：“该产品可做。因为市场容量较大，热度也较高。竞争情况也不是特别激烈，通过计算海运方式，利润可以达25%以上。”

2、羽毛球拍

从谷歌趋势（五年的数据）看，该产品并没有明显的季节性。但从几个头部产品的keepa曲线看（产品B00FPQQIAA上架以来的数据），第一年10月至次年2月是淡季，其中1月为谷底。4-8月是旺季，6月和7月份销量最高。

从市场情况来看，该产品市场体量不大，尤其在淡季，搜索量和购买量都不高。对于已经推广稳定了排名的产品来说，旺季大概有1.8~3倍的加成。大体上分为两个类目节点，除了Badminton Rackets以外，还有一个整体销量再偏低一些的Complete Badminton Sets。两个节点的产品都偏向于羽毛球设备的集合。许多产品不只包括羽毛球拍羽毛球拍包，还有羽毛球、球网与网架等等。单论球拍本身，产品之间的区分主要在于颜色、图案、材质和尺寸。

（上架趋势分布）

产品本身没什么硬伤，但是非常容易出现质量不好，使用时间不长就损坏散架的情况，基本上所有的差评点都集中在这些方面。上架时间两三年的产品占市场销量的大部分，今年内上架的产品也占一部分份额，但受市场天花板的局限，整体销量不高。

胡静洁称：“羽毛球拍的品牌效应比较明显，占据市场份额较大的Franklin Sports、Champion Sports和YONEX，都是有一定忠实群众消费者群体的体育品牌。做的比较好的中国品牌Senston为深圳卖家，运营能力较强。”总体来说，该产品的竞争并不非常激烈，但是要想进入榜单排名前列并且有一定的出单量，是有难度的，如果没有做到接近行业天花板的位置，日销量会非常惨淡，尤其是淡季。

3、乒乓球拍

该产品不属于季节性产品，没有明显的淡旺季。根据google trends与多个上架时间较长的产品的keepa曲线可初步判断乒乓球拍整体在第一年11月和次年1月销售排名较高。胡静洁推测，主要原因在于该月份处于亚马逊大促月份，可能与会员日、圣诞节、黑五有关，其次猜测乒乓球拍多用于室内活动，外部原因可能与季节因素有关，冬季市场需求量较大。

（商品集中度）

根据市场情况来看，该类产品搜索热度较高，BSR榜单中，头部产品月销在1000-4000单，中部产品月销在100-600单，市场体量中等，有较大购买量。BSR榜单中，卖家类型里中国卖家占比46%，美国卖家占比39%，中国卖家数量相比较多。综合来看，该产品竞争程度不激烈，但存在品牌压力，胡静洁表示：“虽多品牌占取市场份额，但是存在品牌势力较强的本土品牌，如：NIBIRU SPORT品牌。且有品牌偏向于研发创新，走专业路线，售价较高。在低售价情况下可以有14%的海派利润，有一定利润空间。总体情况乐观。”

三、解决人才、物流问题的关键武器

关于海外仓入仓难的问题，堡森业务总监刘睿建议企业对市场销量进行预判，然后生产周期配合船期以保证货品可以及时入仓。富阳区商务局电商科副科长杨一然利用此次机会及时向企业普及了跨境电商出口新模式——9710、9810，方便企业后续进行B2B出口业务。

在人才方面，跨境电商代运营公司点际通认为，跨境电商这条路需要积少成多的累积，而专业的团队搭建起运营框架至关重要。13年做跨境电商的天趣贸易，是富阳最早的一批做跨境电商的企业，将运营团队放在滨江，离阿里等平台很近，天趣贸易负责人建议：“跨境电商人才往往需要高精尖的人，企业可以多参加培训然后挖人，如果想要降低人才成本的话，企业除了通过招聘网站招人外，可以通过校招的方式，去高校较多的武汉、重庆、西安等地招人。

四、消费者年龄段拓宽，市场在扩大

根据亚马逊的销售数据表明，在体育类目下，椭圆机、哑铃凳卖的比较好，利润比较高。亚马逊全球开店大客户拓展及运营经理Sunny Zhou强调：“传统外贸没有定价权，很多企业的命脉是握在经销商手中的，而跨境电商是端到端的贸易，可以一步到达消费者，现在很多50～70岁这个年龄段的消费者也更愿意去线上消费了，消费群体的年龄段在不断拓宽。”她还特别提醒企业一点，那就是：“当线上销量太大的时候一定要保证库存。”

五、站内+站外全渠道营销是品牌的决胜法宝

“东南亚与台湾电商购物趋于社交电商，因此站内+站外全渠道营销是品牌的决胜法宝。”Shopee华东区招商经理汪乘正对各位企业家如是说：“品牌卖家有四个运营技巧，首先是基础运营。企业卖家需掌握产品上新、店铺装修、物流逻辑、营销工具和客服话术。其次是站点活动，卖家需学习运营免运活动、秒杀活动、平台促销、主题活动怎么操作。然后是站内品牌推广，卖家需掌握关键词搜索广告、站点直播、微淘功能。最后是站外品牌推广，关于一些站外的推广平台，卖家需要选择适合自己的平台然后吃透，例如Momo、FB群组、母嬰专属电商、Yahoo、Line、Facebook、Youtube、Tiktok、Instagram等。

编辑徐晓敏