2020年6月30日，由亿邦动力网组织，协同杭州市跨境电商综试办和杭州市委办公厅驻建德市乾潭镇“助万企、帮万户”小分队队员、联合建德市商务局、亚马逊平台、Ping Pong、佳成国际、枫火跨境、卧兔等平台和服务商，组成了跨境服务小分队，走进建德市乾潭镇，探讨建德企业转型跨境电商的路径。

建德是中国工具五金（旋具）基地，全行业工业销售产值规模超过30亿，主要为螺丝批和螺钉旋具组合套，约有1000余种，全国六成以上的螺钉旋具及配套产品集中在建德，是目前亚洲最大的螺钉旋具生产基地。

“2013年，建德与阿里巴巴签订了合作协议，从全市2300家企业中，选择建德200家工业企业入驻阿里巴巴平台，这些企业在网上开设旗舰店、专营店、专卖店等，开启全面‘电商换市’。”拥有丰富五金工具、电源插座、纺织服装、食品饮料等大类产品的产业带企业，初步尝到了电子商务的甜头。

如今，七年过去，建德产业带又一次迎来转型，疫情期间，很多传统外贸企业订单骤减，库存积压严重，但是部分建德企业将目标瞄准跨境电商，对渠道、换思路、增技能，最后成功转型跨境电商。这些跨境企业是如何在渠道受阻的困境中逆流而上、绝境突围的？对其他产业带企业有何借鉴意义？

杭州圣德义塑化机电有限公司总经理 张毅：

圣德义2008年开拓澳洲市场，2013年入驻跨境电商平台eBay，2017年进军亚马逊，目前已经在澳洲和美国开了9家店，其中运营情况最好的一间店年销售额达到了1000万美金。圣德义负责人张毅称：“疫情让很多外贸企业受到了不同程度的影响，但是一些做的好的跨境电商企业在疫情期间却逆势增长40%，由此可见国外消费者的购物习惯发生了改变。”张毅对想转型跨境电商的企业代表提出了三条建议：

1、规模比较小、资金链比较紧张、没有研发团队而完全依托贴牌的企业，可以少量通过速卖通去做。

2、如果企业存在大量库存、尾货，可以试一下eBay，eBay规则比较松让企业退可攻进可守，但是需要懂英语的运营人能够实时帮助回复邮件。

3、如果企业有完整的产业链和大量的研发人员，想做品牌并且想将品牌推向市场的，那么亚马逊平台比较合适。从企业来讲，亚马逊的投入是长线的，需要坚持。同时亚马逊的回报率也高，2～3人的运营可能带来的就是2000多万的美金收入。

张毅认为，传统贸易企业从B2B转型到B2C具备很大优势，消费者通过C端消费，会及时反馈产品的优劣，便于企业对产品后续的开发进行精准改良，做一些高性价比的产品再推向欧美市场。并且企业有机会可以和消费者进行面对面的交流，这是传统贸易形式无法比拟的。

建德市迪佳纺织有限公司总经理 成龙：

迪佳家纺成立于2008年，主营品类为宠物用品、法兰绒毛毯、双层毛绒类复合毯等家用纺织品。2017年迪佳家纺开始做跨境电商，迪佳家纺负责人成龙明显感到跨境电商最大的优势在于数据的透明性，当时成龙仅仅通过阿里巴巴后台的数据，就分析出自己企业的优势和劣势，明白产品的市场在哪里，也知道自己的产品哪个地方还需要改进去适应目标市场和消费者需求。

上半年因为很多传统企业面临取消订单、被暂停出运、退运的风险，不知道有的订单该不该接，货物该不该生产，当时成龙也陷入这样的窘境。后来，成龙开始疯狂研究美国商超、官网等，发现了北美当地消费需求是存在的。于是成龙赶紧对比了自己的产品和竞争对手的产品，发现自己的产品可以给客户创造更大的价值和更大的利润，于是迪佳家纺在产品定位上做了一些改变，并且大胆地加班加点赶货，这是线上数据研究带来的好处。

浙江宏都寝具董事长 吕益民：

2015年开始做跨境电商的浙江宏都寝具也经历过一些坎坷，宏都寝具曾经用了两年时间培训、搭建团队和在电商平台尝试产品售卖，结果“线上一年的销售额都不够给团队发工资。”吕益民表示：“在跨境电商这条道路上我走了很多坑，在代运营上也损失了很多钱。”目前，宏都寝具品牌已经做起来了，收入也在不断增长，吕益民告诫在场的企业家：“做跨境电商是一个磨炼的过程，要经过长时间的准备才能迎来好结果，同时做好心理准备，在跨境电商领域勇敢闯出出新的路子。”

企业代表分享完自己的跨境经验后，各平台负责人也纷纷献策。

Amazon Business拓展运营高级经理 袁子婵：

亚马逊拓展运营高级经理袁子婵指出：“亚马逊店铺第一年需要有一个培养的过程，第二年是店铺的成长过程，第三年店铺才有可能爆发，所以需要企业们有耐心才行。”

在亚马逊平台上有一些品类推荐，例如手工具类、电动工具的配件等，在搜索栏搜索你想找的品类关键词，就会出现相关的产品图，在这些产品图上会有一些标签，这些标签是亚马逊的测评人写的，亚马逊平台经常会引用这些测评人的评价。“企业家们如果不知道选品，可以去参考这些测评人的文章，了解选品的方向、别人产品的卖点、别人做的好的地方在哪里、我的产品有哪些优势，这可以一手接触到消费者的痛点。”

枫火跨境创始人 邬濡同：

枫火跨境创始人邬濡同介绍了跨境运营方面的知识，解释了运营培训到底能解决什么问题？

培训一般分为长期和短期的，短期的培训会在两三天内给大家灌输大量的知识，这种灌输方式灌输方式它能帮助以下几种人：1、还在犹豫到底要不要做跨境电商的人，这能够帮你快速清晰决策；2、自学能力很强的人，把框架弄完之后会通过自学把每一个细节学会，这样子培训是有成效的；3、希望开拓视野的人，培训也是有用的。

长期的培训时长一般会有两个月的跨度，对大部分能力比较弱的普通人，学习驱动力不强的人可以每一天学一点吸收一点，相对来说更有效果，能力一定不是短期就能提升的，一定需要一个长期的训练和练习。

卧兔CMO 欧阳天：

卧兔作为一家网红营销的公司向各位企业代表详细讲述了KOL营销的五步法则，分别是引起注意、口碑分享、产生兴趣、主动搜索和付诸行动。

首先是引起观众注意，目的是让更多人认识到我们的产品品牌。其次是口碑分享，欧阳天称：“让5～6个KOL同步发声给企业做持续传播，对用户进行加强渗透，像国内完美日记这样的美妆，还有一些我们快时尚品牌都是这样的打法。未来的年轻人越来越喜欢去听别人的分享，以此获取更有意义的信息。之后再做口碑分享，建立私域流量或社群，让更多粉丝从KOL身上聚焦到产品品牌，品牌才会有定价权和话语权。”当用户对产品产生兴趣后，他们肯定会主动搜索这个产品，并付诸行动去购买。

同时，欧阳天还认为：“视频化一定是趋势，未来直播一定是风口，越早做直播越能收割流量红利，直播不仅能够拉升店铺权重、提升店铺品牌，还能刺激消费者快速决策购买。”

编辑徐晓敏