2020年8月6日，经杭州市跨境电商综试办主办，亿邦动力、萧山区商务局承办，联合亚马逊全球开店、eBay、Wish、枫火跨境、易斯百、国贸数字、浦发银行、新华社中国经济信息社、杭州日报、每日商报等平台、服务机构和媒体，组成杭州跨境电商产业带服务小分队，走访了萧山新塘羽绒产业带十几家企业，通过走访调研和交流座谈的形式，剖析企业转型跨境电商过程中的痛点，解答企业关于跨境电商的问题，现场对接服务资源，搭建转型跨境电商的绿色通道。

羽绒家纺企业转型跨境电商目前面临的问题有哪些？

跨境电商知识空白，运营流程不熟悉

“在传统羽绒行业是老手，在跨境电商方面是小白。”新塘的很多企业都发出这样的感叹。

2000年成立的中美合资企业奥兰特，之前跨境电商的商标账号都注册了，因为对亚马逊平台的运营流程不熟悉导致做跨境电商没有成功。向日葵家纺负责人表示对于跨境电商的试水意愿很强烈，十分需要团队培训，甚至愿意自己支付费用进行三个月到半年的长期培训，“我们不想因为方法操作不当而亏损，企业就是需要两条腿走路，一方面拥有传统外贸的支撑，另一方面也要有跨境电商的试水。”

团队建设难，专业人才缺失

维美家纺从三四年前就考虑要做跨境电商，因为种种原因没能打破自己企业的传统模式，于是跨境电商这块便搁置了，并且做国内电商这块的尝试也并不是特别成功。维美家纺负责人指出：“疫情下跨境电商的发展是个比较好的机会，但是万事起步难，其中团队建设方面就是一大难点。”已经做了美国亚马逊平台的火炬羽绒也面临同样的问题，企业后面想多尝试做一些跨境平台，但是这方面的专业人才难找，企业只能招新人，而新人有一个很大的问题就是上手比较慢，会限制企业的发展。

发货难，入仓难，成本很高昂

柳桥集团2013年注册了亚马逊店铺，做跨境电商将近10年。在这个过程中，企业摸爬滚打交了很多学费，柳桥集团负责人总结了自己的经验认为做跨境电商前期的成本是很高昂的，其中30%是产品成本，亚马逊平台费用和物流成本大约占到35～40%，一般的广告费占到25%，最终其实能拿到的利润很少，所以一开始大多是赔钱的。华隆羽绒负责人十分赞成这个观点，他认为亚马逊的成本和价格不能做到很好的匹配。

三星羽绒负责人表示亚马逊物流成本高，营销价格却低。关于疫情所囤积的库存问题，三星羽绒负责人希望除了FBA以外的高质量服务的海外仓。能够多一些渠道解决库存。

关于发货难、入仓难的问题，胜利羽绒相关负责人表示目前亚马逊的入仓没有规律，公司6月份发的货到现在还没有入仓。胜利羽绒于2015年底开设了亚马逊账号，16年正式运营，今年受疫情影响公司销售额反而比去年同期涨了一倍。

传统电商和跨境电商有什么不同？

新塘很多企业对于传统电商和跨境电商究竟有什么区别，还存在很深的疑惑，于是杭州跨境电子商务综试区外联宣传部部长、一级调研员武长虹在现场就这个问题给出了细致的回答。

第一，客户不一样。传统电商企业的客户很多是稳定的，很多订单来源于老客户。但是跨境电商的客户是不稳定的，这就需要企业分析客户需求，根据消费者需求去选好品。

第二，组织架构不一样。传统外贸电商是老板或高层拿到单子后就可以让工厂进行产品生产了，呈金字塔型。而跨境电商是倒金字塔型，我们将做跨境电商的一线工作人员比喻成在第一线打仗的“兵”，这些“兵”不是普通的兵而是“特种兵”，他们需要快速了解市场，对市场有快速反应能力。各位企业负责人需要协调好一切资源去供“子弹”给他们在一线战斗。

第三，产品迭代时间不一样。传统企业一般产品迭代周期是半年时间，或者是客户很早就下好了单子，企业直接去做就行了。但是跨境电商一个星期可能就要进行产品的迭代，产品迭代周期大大缩短，于是要求工厂的供应链需要有很强大的生产力。

第四，对人的要求不一样。传统外贸更多要求耐心细致，善于和老板打交道，做好服务的工作人员就行了。但是跨境电商是以平台为依托，以大数据为支撑，以数字经济为驱动的新型国际贸易方式，要求工作者对数字更为敏感，对数据能够进行分析。所以跨境电商对团队人才提出更高的要求，这就是和国内电商的区别。

家纺企业如何成功转型跨境电商？

交流座谈会上，很多企业提出了该如何成功转型跨境电商这个问题，政府和相关平台负责人均给出了中肯建议。

eBay大中华区商务拓展经理张昊源：

未做过跨境电商的企业需要做好前期的准备工作。首先，企业需扭转观念，将做无本生意、同质产品、国内电商、一蹴而就、传统做派、盲目抄袭的态度都改变。

其次，树立产品核心竞争力的观念，建立品牌成为跨境电商的重要战略。紧接着，准确把握科技潮流、精准分析购买行为、推出符合及引领消费者需求的产品。

最后，供应链需精细化管理，招聘专职人员操作提高运作效率。

易斯百总经理谢何铭：

第一，企业需尽快转变理念。很多企业还是订单思维，原来的外贸订单是先有订单再做生产的，但是跨境电商是先有产品再去售卖，当我们还没有订单的时候就需要把货发到海外仓去，很多企业管理者都没有这个概念，风险、成本、后期收益这些也是未知。国内电商三分产品七分运营，跨境电商是三分运营七分产品，而且七分产品里真正的东西只有三分，其他的四分在供应链管理。比如被子，不知道到底会卖出去哪些，但是备货的时候每一个款都得备上，必须每个款都去试，踩一遍坑之后产生经验，以便更好地解决供应链问题。

第二，物流问题。例如被子走的是海运偏多，物流成本很高，一年内货物周转效果好的要4次，不好的可能就3次，这需要提前预判。

第三，人很重要，需要小的项目负责人，不需要精通运营规则但一定要懂规律的人，要知道平台核心点在哪，再搭配实际操作的人员。

亚马逊大客户拓展及运营高级经理Linda He：

企业要结合自己的供应端选好品，慢慢搭建自己的队伍。床垫、挂毯、重力毯是家庭用品的重点选品，要考虑各个地区家庭用户的消费习惯，比如日本地区就注重节日文化，欧美地区则是这黑色星期五和圣诞节准备第二年的新品时销量会飙升。选品时可以按照不同地区的消费习惯去进行合适的定位。

杭州市跨境电商综试办外联宣传部部长、一级调研员武长虹：

疫情让大量海外消费者从线下转入线上，消费者的消费习惯受到了很大的影响，消费者的习惯一旦养成就回不去了，企业一定要把握住这样的趋势。企业应该积极杭州综试区组织培训，学习关于跨境电商的知识。企业应当和政府多加沟通，政府有很多扶持政策，但是企业却不知道，造成了信息的严重不对等。此外，政府、企业、高校和平台需要形成合力，联动起来，一起助力企业走出去。

编辑：徐晓敏