2020年8月31日，经萧山区商务局牵线，杭州市跨境电商综试办联合亿邦动力、亚马逊企业购、阿里巴巴全球速卖通、eBay、跨知通、国贸数字、易斯百等平台和服务机构，组成杭州跨境电商产业带服务小分队，走访了萧山区瓜沥镇、南阳镇特色产业带十几家企业，分析跨境电商发展滞后的症结，探讨转型跨境电商的路径。

因境外新冠肺炎疫情影响，不少传统外贸企业订单骤减、退单激增、货品积压严重，而部分跨境电商卖家因物流运费数倍上涨，利润也被严重挤压。在这样的背景环境下，很多外贸企业转型跨境电商成为一个趋势，转型跨境电商会面临哪些困境呢？

卫浴之乡瓜沥：国际供应链出路不畅难以入仓和“最后一公里”难题

瓜沥镇于2007年被中国五金制品协会授予“中国卫浴产业基地”，2019年，瓜沥卫浴产业基地实现工业生产总值23.25亿元，全镇现有卫浴企业50家，总占地面积近1000余亩，总资产近20亿元以上，产品出口遍及40余个国家和地区，年出口创汇3亿美元。

杭州鸿迪卫浴有限公司是一家专做卫浴产品的公司，原来的市场集中在北美地区，去年布局开拓了澳洲、德国和英国等市场业务，鸿迪卫浴做阿里国际站已有13年了。疫情期间，除美国外，其他地区的产品销售额都增长了40%～50%。鸿迪卫浴的负责人丁葛峰称，”我们现在面临的问题是，很多海外仓只收大件不收小件或者只收小件不收大件，淋浴房和橱柜是属于大件的，水龙头，花洒等属于小件，海外仓很难做到均衡，和收费也有关系，希望找到合适的海外仓。”传统外贸型企业杭州帝诚科技也深有同感，很多货都加工完成了却出不去，因为卫浴产品的体积都比较大这导致入仓成本过于高昂，现在帝诚科技一直在选择能够供应第三方的海外仓。

卫浴产品大件且易碎，对于物流的要求更高。天美实业表示，卫浴类目发货的破损率高，物流运输尤其是最后一公里对于产品的配送问题难以解决，成本也会相应增加许多。并且售往国外的产品，售后服务也难以保障。国内售后会有专业的人员去给客户安装，但是国外就不知道了。有企业认为：“工人和客户产生矛盾纠纷的话，客户的评价就会直接体现在对工厂的评价，这也是难以控制的。”

雨伞之乡南阳：需形成产业名片和提升产品质量

南阳街道拥有“中国伞乡”这一国字号招牌，范围内共有大小伞业企业200余家，其中，规上企业2家，分别是杭州雨宝伞业及杭州欧佰伞业。日产雨伞约70万把，年产值40亿元。

杭州天贝伞业有限公司已经进行线上线下双向互动的销售模式，各个跨境平台都有所尝试，但是效果一般。企业负责人高晓利反映称，对于国外的运营规则和用户的产品诉求不是很清晰。南阳产业带企业一致认为，在南阳区域，各个企业很难形成集聚，基本都是单打独斗，没有形成成熟的产业名片，专业交流氛围不强，他们希望能够建立自己的产业名片，让客户能够及时找到自己。

瓜沥南阳的公共难题：人才引进是困局

瓜沥和南阳的企业负责人均认为人才引进也是一个难题。“优秀的人才很难招，即使有人才也很难留住人才。”杭州雨宝伞业有限公司在1688有5家店，天猫也有店铺，雨宝伞业负责人高一诚表示，“目前公司只有基础人员，没有好的运营人才，此前公司就有自己培养一些人，结果培养完了人家自己单干了，这不仅损失了一个人才还让公司多出了一个竞争对手。”南虹伞业也面临同样的问题，作为传统的外贸型企业，南虹伞业做阿里国内平台已六七年，今年跨境注册了阿里国际站，由于没有专业的人员操作，目前就没有做起来。

瓜沥、南阳特色企业转型跨境电商的出路

针对卫浴和伞业企业的这些问题，亚马逊、国贸数字、跨智通等服务机构负责人均给出相关建议。最后一公里的难题则可以“通过建立后端服务联盟实现，整个产业带在海外共享资源，互相帮助，共同达成生态链上的各个环节。”很多企业如果自己运营平台感到困难的话也可以暂时找代运营，现在很多机构都提供这样的服务，可以临时解决企业的人才困难问题。

亚马逊企业购拓展运营经理李盼盼：既然很多卫浴产品大件、易碎，那就可以尝试做组件，这样入仓可能会更加方便，也会降低自己的入仓成本。例如：花洒是每个浴室的刚需产品，按照安装的方式和功能又可以细分为明装花洒、暗装花洒、按摩花洒、智能花洒等。其中，欧美消费者非常钟情于顶喷大花洒，因此，不少装修公司和酒店公寓等企业买家都非常愿意采购此款产品。

欧舒康周林雅：可以采用专业的采货模式，找一些大卖家采货、卖货，用专业的人做专业的事，以提高企业的效率。

跨知通高进军：首先，卫浴类产品主要是淋浴房、浴室柜、浴缸等，在配送安装方面其实都有专业的第三方去完成的，如果将企业的独立站和第三方结合起来，这条路十分可行，成功的案例很多。其次，南阳的雨伞质量需要提高，质量提高了利润价格才能提高，还有产品的设计也应当更加用心，这样才能吸引用户的目光。此外，南阳雨伞的主要市场分布在东南亚，可以和东南亚的电商平台去合作，选择垂直领域的电商平台才能将产品投放给更精准的客户。

易斯百谢何珉：跨境电商的链条更长、环节更多，企业如果想纯粹做供应商的话，自己就无法主动掌握议价权，对企业的发展是不利的。其实，跨境电商的各个环节都有很大的利润空间，只有将每个环节进行最大的优化，成本才会降低，如何优化各个环节，这个才是关键。一方面企业需要适应跨境电商的运营模式和贸易方式，另一方面优化产品的包装，材质、密度、重量和形状以此降低成本。以雨伞为例，如果雨伞想要进海外仓，那么伞柄最好不要超过45公分，如果超过了45公分，其运费规则就发生了变化，进而会增加产品的运输成本。此外，关于人才方面的问题，各个企业最好以杭州为中轴，将工厂和运营分开，形成内网和外网联动，在地铁口的地方租新的办公场所用以招揽专业的运营人才。

eBay大中华区商务拓展经理张昊源：前期的卖家，先以熟悉平台为主，走到后期的卖家，生态结构上要做到品牌化、专业化和垂直化。品牌才是卖家最好的护城河，走一条属于自己的路，卖家的竞争优势才会愈趋明显。

最后，‍各个企业的负责人就这些问题也积极参与讨论进来。在人才引进方面，雨宝伞业去年借助政府提供的跨境电商孵化项目和人才输送的渠道“招人才”；鸿迪卫浴通过提供更好的办公环境来留住人才，今年申请了新的厂房，也在做员工宿舍，更好的工作环境对于人才的吸引也是一个有力的条件。产品本身是做跨境电商最重要的一环，金迪控股集团认为企业需要在产品设计与品质上面下功夫，国外疫情是无法控制和预料的，能控制的是把产品做的更好，只有做到品质更高、做工更精细，设计上体现差异化，才能与国际接轨，跟其他同行拉开差距。

编辑：徐晓敏