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星商要瓜分中国品牌出海这块蛋糕?
2020-04-23 17:26

品牌出海逐渐成为跨境电商发展大趋势。亿邦动力通过观察第三方招聘渠道了解到,目前,在浙江以及广深一带出现了大量招聘跨境电商人才的情形。其中,广深一带发出招聘需求的企业多以跨境卖家为主,而浙江一代多以制造企业转型跨境电商为主,但是他们存在一个共同点都在对外的信息中表示企业已经开始建立自己的自主品牌。

以大卖家出身混迹跨境电商圈,然后通过不断拓展业务模式,发展成一个帮助中国品牌出海的服务平台,星商向亿邦动力讲述了自己的跨境逻辑。

业务外沿:“品牌+渠道”

纵观跨境电商发展的轨迹,大卖家转型服务商的案例并不少,比如3月初刚获得7亿融资的纵腾,之前也是一个跨境电商卖家。但是,它从2008年开始布局海外仓,2018年收购云途物流,现在也已经彻头彻尾转变成一个物流服务商的角色。

另外,大卖家通拓去年也开始有转型服务商的布局。据亿邦动力了解,通拓于去年8月份全面开放供应链系统,上线出口货源分销平台——夸克分销,帮助中小卖家做选品、建立品牌以及解决多元化渠道和上游供应链体系。

星商创始人张海政告诉亿邦动力,星商最核心的模式是围绕自有品牌打造的体系建立一个品牌服务系统,帮助国内的品牌商出海或者为众多品牌商提供渠道选择。

星商于2017年推出了品牌服务产品“飞鲸跨境”。具体来讲,飞鲸跨境提供的服务主要包含市场战略、品牌包装、网络营销、亚马逊运营、海外仓储以及客户服务等。

而针对不同的发展阶段的品牌客户,星商选择因地制宜的帮助企业制定不同的出海战略和方案。张海政介绍称,比如,面向华为这样的公司,在海外已经有成熟的渠道和运作体系,星商则提供平台推广、售后和评价管理方面的服务;而面向中小品牌,星商则可以输出自己在选品、品牌定位、营销方面的解决方案。

那么,既是卖家又建平台又做服务的星商到底在做一件什么事情呢?

张海政告诉亿邦动力,跨境电商这个链条很长,包括从“选品-生产-质控”再到国内外物流体系打通以及海外数字营销体系的搭建。“而星商这几年自有品牌的发展已经形成了一套成熟的体系,目前星商就是想要将这套体系开放出来,赋能更多的品牌商出海。”

据张海政介绍,去年星商收购的Chinavasion也是围绕这个战略做的布局,主要为众多品牌商出海提供渠道选择。另外,张海政总结道,对星商而言,“品牌+渠道”是星商的一个核心竞争力。

搭建选品系统 构建数字供应链

星商于2011年成立,以铺货型模式为主,经营品类包含服装、玩具、家居、3C电子等产品。

张海政告诉亿邦动力,最初尝试做跨境的时候,选品的逻辑跟其他卖家选品的逻辑可能不同,而其原因取决于自己的出身。

据亿邦动力了解,张海政是美国马萨诸塞大学计算机科学博士,在博士阶段做人工智能和数据挖掘。

毕业后,张海政先在微软做核心排序,之后又在亚马逊做体系内的数据挖掘。这样的工作经历为其后期依托自主研发的Gaomon选品系统创业并进军跨境电商行业有直接关系。

张海政表示,从技术角度切入跨境选品就要选择合适的参数,比如影响一个产品销量的因素都有哪些,如何量化这些参数的效果等。“从结果上大致来看,这个系统选品的准确率远远高于行业的平均水平。目前,产品开发的成功率在85%-90%以上,产品的周转率也非常快。”

做铺货型卖家,运维到后期就需要搭建一套供应链体系。张海政表示,供应链体系从无到有,从小到大。在公司不同的发展阶段所需的供应链技术不同。产品的多少、采销模式的不同都决定了供应链系统的复杂程度。

事实上,在跨境电商业务中,采购订单的数量是非常大的,而每一种采购订单都要跟踪货的状态是否异常,是否能实时响应。另外,大量级的采购订单要和仓储物流系统衔接起来,也需要非常复杂的供应链系统来支撑整个公司的运营。

“供应链体系和业务紧密相连,往往都是企业自己搭建的。我觉得跨境电商企业大部分都要有非常强的系统开发能力。就星商而言,目前有1000多名员工,其中100多名是技术开发来维护系统,一旦系统出问题还是会直接造成停工。”

据亿邦动力了解,星商于2018年12月完成了超2亿人民币的C轮融资。张海政表示,这笔钱将有一部分投入到IT系统的建设上,无论是自身运营还是服务其他品牌商,都需要不断提升供应链的效率。

四个痛点 三个方案

除此之外,最新的融资还将用于进一步加强内部品牌发展以及对其他品牌出海的支撑,“随着企业的不断成长要探索不同的新模式”。星商从卖家发展到独立站,再到目前的为品牌商提供出海服务,这一系列的变革都是对新模式的探索,张海政称,星商在发展的过程中已经逐步搭建了一个相对完整的品牌出海生态体系。

国内的品牌商一般在国内已经享有品牌溢价,但是想要出海建立自己的品牌依旧需要从头开始,就是在海外打造一个新品牌的过程。但是品牌商并不是从“0”开始,他们在国内市场已经打造了一套品牌推广的体系,对很多概念是认可的。

“既然很多环节跳不过去,首先,就需要品牌商调整心态从头做起;其次,通过消费者的反馈和喜好从产品的设计到开发这些方面去优化。”张海政表示,品牌出海的痛点主要体现在以下四方面:

第一,品牌产品与拓展市场契合度的问题。比如,已有品牌是否有过出海尝试,是否了解目的国消费者对产品的喜好,包括颜色、款式、功能等方面的需求。

第二,在海外的物流仓储体系的搭建问题。品牌出海不仅仅是拓展一个市场,在海外物流仓储体系没有规模优势的时候,其成本很高。

第三,品牌影响力的打造问题。这方面主要牵扯到海外社交媒体的运作、网络红人以及KOL等传播。首先,要构建自己的运营团队;其次,要在不同的市场做相应的布局。

第四,人才招揽的问题。无论是针对哪一个国家做品牌出海,都需要对本地市场做调研和分析,然后再选择不同的方式做传播,这也是品牌商需要考虑的成本。

“产品、物流、营销以及人才,这四点都是品牌商出海不可避免需要考虑的问题。如果借助跨境电商已经搭建好的体系的话,其实可以较轻松的对接主要的电商市场。”张海政补充道。

另外,星商目前在做品牌推广的时候主要采用三种方式:第一,和固定的网络红人或者KOL做品牌测评带动消费者,并积极收集消费者的意见对产品进行改良;第二,利用Facebook、Twitter、Instagarm等社交媒体做好内容运营;第三,电商平台站内推广,比如对产品的listing做针对性介绍、视觉因素的打磨等。

据亿邦动力了解,星商除了自有平台以外,从最初做大卖家就开始在Amazon,eBay,Wish,Lazada,Joom等第三方平台运营店铺。张海政表示,星商现在的目标市场可以说已经涵盖40多个市场,覆盖了北美、南美、欧洲、澳大利亚、东南亚、南亚、非洲以及中东等国家和地区。

“目前,星商已经在欧美有了成熟的物流体系和品牌运营体系。今年,东南亚将成为星商投入的重点,并在东南亚开展本地化品牌运作。”张海政表示。

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