随着全球经贸格局的变化、我国产业技术的不断升级和文化自信的不断积累，越来越多的中国品牌开始登上世界舞台。近年来，越来越多的中国企业加入了探索出海的“新路”浪潮，通过走出国门布局全球来开拓新的版图，追求更加广阔的市场和更加多元的业务，实现企业的利润增长。

1月11日，2024领聚数字十倍增长峰会在杭州举行。会上，嘉御资本董事长/创始人卫哲分享了【品牌出海，中国家居第二条增长曲线】的相关话题，并阐述了自己对于出海企业品类选择、独立站发展、品牌布局、渠道布局等多方面的建议和看法。

卫哲指出，品类作为品牌出海的关键因素，更加垂直和海外专属型的品类更具有国际竞争力，也更适合长期发展。同时要根据品类情况选择最适合的渠道和主阵地，多渠道经营发展，进一步拓宽品牌的生命周期。跨境电商企业终究要回到“贸、工、技”三足鼎立，均衡发展。

以下为卫哲演讲内容（经领聚数字编辑整理，侵删）：

各位来宾，大家上午好！

我们有句话叫“国内越红海，出海越蓝海”。和房地产行业关联密切的家居行业。在过去几年内，随着红利的持续发酵，国内家居行业的格局俨然已成一片红海之势。嘉御资本在进行全球布局调查的时候，往往发现中国的红海行业锻炼出了最优秀最高效的供应链，谁有能力把如此高效的供应链叠加出海就意味着在海外拥有一片蓝海之地。

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从品类到品牌，加速蝶变

在跨境电商的赛道上，品类的选择是至关重要的。出海产品越垂直越有机会，单一品类能够精准获客，但难以实现高增长。出海品类将呈现更垂直细分和全品类。选择品类可以从以下两个渠道角度出发。

亚马逊友好型品类

亚马逊作为一个全品类的平台，采用的是单品思维的模式向客户售卖产品。在这样的模式之下，商铺的功能是非常弱化的，产品也很难实现更加丰富性和多样性的销售。

独立铺友好型品类

家居作为场景展示需求丰富和关联销售属性强大的行业，独立铺是其重要的呈现载体之一。

举例来说，从致欧的相关数据来看，其中增长最快的品类是宠物家具。当国内宠物被越炒越热之时，整个国外的市场需求却是一片蓝海。通过寻求海外市场品类空缺，专注垂直细分赛道，形成差异化竞争。由此可见，海外专属性强的产品，市场的增长空间也更加广阔。

除此之外，在品类的选择上，扎根于研发周期短生命周期长的产品领域是首选，其次是研发周期长、生命周期也长的品类。这两种品类从长期主义来看，更具有生命力和可持续增长的空间。铺货型的产品终将被时代所淘汰。

其次，重视产品研发和产品投入的企业，在资本市场是被长期看好的。品牌必须有溢价，必须有复购，一个品牌必须是多渠道全区域发展的。产品力和产品差异化非常重要的。在产品的选择上，最好是独家，不行你要做首发，实在不行统一一个风格，形成自身产品的巨大差异化。

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以前瞻视野布局独立站

人人都需要一个独立站

独立站作为一个沉淀用户，建立私域流量的重要载体，不仅能够提供给客户更友好的用户体验、建立属于自己的私域流量，它所带来的价值能够帮助跨境卖家建立属于自己的品牌，同时更好地与客户建立关系的市场洞察。“一个想做跨境品牌出海的企业，人人都需要一个独立站”。独立站的发展主要从以下三个阶段入手。

第一阶段：数据洞察

第一阶段，用户反馈和分类，数据收集和分析并使用，新品测试。平台模式切断了卖家与海外消费者之间的联系，对于产品的研发以及数据洞察是不利的。新品测试也存在着一定的风险，而独立站能够很好地解决这些问题。

第二阶段：客件数和复购率

第二阶段，专注客件数和复购率。独立站到了卖货阶段，客单价和复购率是非常重要的。随着流量成本的持续上涨，卖家只有在客件数和复购率上下功夫，才能覆盖更高的流量成本、物流成本等等。

第三阶段：销售和利润

第三阶段，销售和利润。当你的独立站达到第一阶段和第二阶段的时候，在第三阶段的时候，独立站可以作为销售和利润的中心。先集中精力花在中后台，后台是承接供应链，中台是做数据分析，进入半自动化运营的关键因素。供应链能力和数据分析能力作为独立站最重要的后台和中台，需要不断进行持续优化。卖家需要根据自己的产品和市场定位，灵活采取相应的销售策略和促销措施，以提高销售额和利润，从而赢得市场竞争的胜利。

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因地制宜，遵循“四拓”原则

任何一个品类的商品在出海的过程中，要根据自身的实际情况，选择最适合的渠道进行发展和深耕。从单一性到多样性逐步延伸，选择正确的拓展思路。

根据自身产品的货盘特性，选择扎根区域拓渠道或者扎根渠道拓区域，千万不能“两条腿走路”。例如，产品具有欧美两盘货属性的，可以先扎根区域拓渠道；欧美是一盘货属性的，先扎根渠道拓区域。千万不要两条腿一起迈，从而得不偿失。

拓区域拓品牌

同时先拓品牌还是品类的核心考量标准要根据产品品类的天花板来判断，品类天花板高的优先拓品牌再拓品类，品类天花板低的先拓品类再拓品牌。拓品类最应该优先的是解决淡季品类，不要去做旺季更旺，反而要做淡季更淡的事情。