一、出海商家，如何在跨境支付上做“开源”+“节流”

（一）行业趋势介绍

2018年到2026年，全球电子商务呈现出了快速的发展趋势。2020年，全球跨境电商市场规模是达到4.2万亿元，预测2026年将增长到8.5万亿元。

放在十年前，大家可能很少关注独立站。那个时候中国出海的卖家更加倾向于平台，比如亚马逊、eBay、速卖通等。而现在市场也发生了变化。2021年的亚马逊，在一段时间内关闭了很多店铺，也让越来越多的中国卖家意识到只靠平台来卖货的局限性。卖家会想到去做自己的独立站，不能只依靠平台。在这样的认知下，独立站的发展会越来越好。

2021年，中国独立站的总数量已经达到了20万个。预计2025年，总数量将达到50万个，市场规模也将会由2020年的0.8万亿元增长至5.5万亿元。这个增长的速度非常可观，在中国B2C海外市场的规模将从25%上升至41%。中国的独立站在不断发展，当然竞争也会更加的白热化。

从独立站的交易链路可以看到。先有产品、供应链，然后通过建立起独立站，再通过Facebook等广告商把产品给推给消费者，消费者看到广告并进行购买，最后商家履约。在整个交易链路中，支付作为中间环节，其实起着至关重要的作用。它不仅关系消费者的钱怎么去收，然后收回来之后，收到海外银行账户后怎么样结汇到国内的银行账户，同时也会关系到消费者，的支付体验。如果是一个消费者第一次付款的时候失败了，可能还会再尝试一次，如果第二次第三次还是失败了，那这个用户基本就流失掉了。

从全球支付方式的目前的占比趋势图可以看到，在国内数字钱包，像支付宝微信已经普及，但是全球的市场数字钱包的占比远没有国内这么高。2022年全球支付方式中，数字钱包的占比是49%，预计2026年占比将会提升到54%，信用卡会从20%降低到16%。

（二）如何提升交易增长

那怎么样在支付上做动作去帮助提升交易的增长呢。这里可以分为四个方向，一是提升用户覆盖率，二是提高支付成功率，三是交易风险管理，四是安全和合规。

各个国家和地区也会有不同的特点，比如说亚太市场电子钱包的占比是到69%，相比全球数据，它的占比较高，而且也呈现出了往上的趋势。而信用卡支付的占比较低。亚太市场目前电子商务保持高速增长，如TikTok、拼多多的海外平台Temu等平台都在布局，竞争激烈。

亚太地区，各个国家的支付方式也不一样。比如日本和韩国，信用卡占比相对较高的，泰国和马来西亚更多使用的是银行转账，而菲律宾选择货到付款的支付方式占比达到了21%。

不同市场需要根据情况选择不同的支付方式。某商家的原来做东南亚市场，支付方式采用的货到付款。他今年想要拓展韩国市场，但是发现韩国人对于货到付款接受度非常低，就不能再沿用原来的体系，而是需要去接触韩国本地更流行的支付方式。

欧洲市场支付方式中，数字钱包的占比在慢慢提升，主流支付方式还是信用卡。国家和地区之间也有一些不同，比如荷兰和波兰，银行转账占比较高，像荷兰有iDeal，波兰有PayU、P24等。

拉美市场电商的增长速度非常快，预计到2025年依然可能保持19%的同比增长率。信用卡还是占主导地位，但是也有一些新的支付方式出现，比如说PIX。选择支付方式的关键点在于洞察各个市场，选择在该市场的主流支付方式，可以有效的增加用户。

怎么样从细节上去提升支付成功率。首先，要选择一个合适的跨境支付平台。要做某个市场时，支付平台肯定要去提供合适的支付方式，保证安全和合规，也要有稳定的系统去做好支付。

二是要去提供符合用户习惯的支付方式。前面介绍了一些国家和地区的支付方式，要在国家和地区上去做区分，把常用的一些支付方式覆盖进去。从我们自己的角度来讲，去一个境外平台买东西如果能够看到支付宝，也会觉得更加方便。

三是要加强支付的安全的防护。用户在不熟悉的平台上付款，一定会考虑到信息安全问题，因此需要关注如何打消顾虑。

四是优化支付页面和体验，这个是属于精细化的运营了。可以做一些本地化的展示。最好是在每个国家和地区的页面上展示，能够给消费者提供什么样的支付方式。

（三）国际卡风险交易管理

国际卡盗用指在持卡人未授权情况下，欺诈者通过盗用他人国际卡进行支付销赃的行为。

比如说一个欺诈者盗用卡在某商户的网站进行了消费，商家也发货了，最后银行给消费持卡人出单时，持卡人说没有消费过这笔订单并拒付。除非商家有非常明确的证据证明消费确实是持卡人产生的，不然大部分情况下会让商家来承担损失。商家已经把货物发给盗卡的人，但收不到钱。

这样的情况发生的多了，商户会受到Visa/Mastercard等卡组织约束，需对于交易的欺诈率及拒付率进行管控。如超出卡组织规定标准，进入卡组考核指标，商户可能面临罚款甚至清退的风险，后面再想要用卡支付的会比较难。盗卡给商户造成的损失非常高，因此要特别关注国际卡的支付率风控问题。

全球各个国家和地区的盗卡特点不同。欧洲盗卡的风险比其他地区高很多，大多是团伙作业，手法专业，比较难识破。东南亚会通过钓鱼网站来盗取卡信息，日韩相对来讲，卡风险比其他区域低。

在做卡风险管理的时候，最好的状态是要寻求一个平衡。假如不去做卡风险的管理，什么样的交易都放进来，支付成功率是上来了，但是最后可能会因为很多盗卡的订单进来，产生比较高的资金损失。但是如果害怕产生风险，管控很严，那支付率会下降，交易单量大打折扣。对于卖家来讲，选择比较合适的支付服务商去做风控管理，或者建立自己的风控团队。如果说有些商家人员没有那么齐，可以找支付公司提供风控的增值服务，帮助降低风险，达到一个平衡。

（四）合规和安全

商家可能没有那么关注合规与安全。一是法律和法规，因为在别人的地盘上做生意，肯定还是要考虑当地的情况，符合本地的法律法规。二是支付牌照，一些支付公司比如做新加坡的本地的收单，肯定是要去取得新加坡的收单资质的，需要支付牌照。三是要符合卡组的合规的要求。有些支付公司会告知商家，比如说商家没有欧洲的主体，只有香港的主体，也可以去开通欧洲的相关服务，其实是不太合规的，存在风险。可能就是把网址挂到跟完全不相关的一个欧洲主体公司的下面。

怎么判别支付公司是不是在做这个事也比较简单。看支付公司做报备时是否修改网址的信息，比如说经营地址、所有权的修改。这种情况下可能会面临风险，因为那个主体下面可能挂了很多网站，其他的某些网站如果做了不合规的事情可能也会影响到你的正常交易，而且钱被冻结之后也拿不回来。

四是关注数据隐私安全，去保护消费者的信息。五是建立风控防护体系，建立欺诈监测。

（五）成本优化

一是选择一站式的解决方案。整个跨境的交易，不仅仅是通过什么样的方式把消费者的钱给收进来，还有资金管理，如何把海外银行账户的钱结汇入境，当中涉及的东西较多。综合服务提供商可以解决这些问题。假如说做韩国市场，那你去接kakao pay，如果说几个月后想要去做巴西市场，又想要去接PIX，这种情况下其实服务能力比较强的供应商优势会更大，可以陪伴商家的成长。

二是支付方式择优。国际信用卡的一个用户覆盖比较广，接了一个香港主体，香港卡收单之后，其实欧洲、美国的用户也能收。但是收单费率会比较高，3%、4%都比较常见。我们可以根据不同国家，根据主流的支付方式和成功率、费率等，给消费者提供比较符合使用习惯，同时成本也能够接受的支付方式。

三是技术成本的优化。每做一个市场，都要接一个支付方式，做一套技术集成，都要选择一个支付服务商？其实可以选择综合服务能力比较强的支付服务商，这样后面想去新增支付方式的时候，其实只要做支付方式的开通，不需要额外投入更多的人力成本以及技术集成。

四是结算周期。钱什么时候能够进来，关系到资金的周转。有些支付服务提供商也会提供短期存款的能力，钱依旧放在海外，然后还有评估汇率变化，锁定汇率换汇等服务。

二、Alipay+介绍

第一部分是数字化的经济增长，核心词是上升的趋势。第二部分整个支付市场的碎片化和本地化。中国支付是被支付宝和微信所主导的，然后在美国支付是被visa和master为主的信用卡体系主导。但是，在新兴市场，支付习惯是非常碎片化的，并且在未来很长一段时间都会维持这个碎片的局面，信用卡的使用占比在这些新兴市场普遍不会特别高，然后众多的。本地化的支付方式仍然是这些新兴市场的主流支付习惯，不同的国家支付方式都不一样。在整个碎片化的局面下，各个国家和地区的支付习惯是动态变化的。这边强调的是“动态”，那么不同的数字支付方式，例如信用卡，本地卡移动钱包，在线支付的占比是在持续提升的。我们也观察到一些新兴的支付方式的兴起，比如说buy now pay later。

接下来将围绕企业0到1的展业和1到n的规模化，两个阶段的特点，介绍Alipay在全球支付领域的产品能力，展示为什么有信心陪伴中国企业出海。

（一）0到1的展业

海外市场的展业阶段，企业需要快速出货，然后测试市场。在销售的过程中，最后一步的支付是整个销售转化的关键。商品质量再好，没有好的支付体验，用户对企业的品牌是不会有好感的，好的支付体验是企业打造产品竞争力的重要的手段。

在展业阶段，海外市场充满未知和不确定，如何打造更好的支付体验是有很大挑战的。海外市场支付趋势极度碎片化，政府监管对支付也有很大影响。出海企业如何打造更好的支付体验，企业会面临哪些挑战？为了更好挖掘企业问题，我们走访了超过30多家来自不同行业的出海企业，我们把企业的问题和诉求总结成6个关键词，广泛的覆盖、安全的资金、安全的交易、本地的洞察、数据的合规、好的成功率。

挑了被大家反复提到最多的三个问题，去拆解背后的核心诉求。第一个广泛的覆盖，背后对应的是。这些分散的支付方式如何更快更高效地接入。第二个是安全的资金，企业希望支付服务商能够更快更稳定，更确定地把结算资金。第三个安全的交易，企业0到1的阶段没有很多经验，他们会依赖第三方风险服务提供商，一般来说普遍反馈其服务费较高。我们相信很多企业都会面临着这些问题，因此，向大家去介绍一下Alipay+的支付产品。围绕企业关心的支付接入、资金安全、交易风险等一系列问题，推出一站式全球支付解决方案。会从基础建设、本地洞察、专家经验三个维度来介绍，Alipay+支付产品如何帮助企业打造好的支付体验。

领先的基础建设是好的支付体验的一个基础，全球化的部署能够让企业的资金更安全。那么，蚂蚁国际有100多个支付牌照，覆盖全球主要的国家和地区，并且有领先的全球资金流动性的管理能力。能够让企业获得更多的用户，覆盖了200多个支付方式，其中东南亚全渠道覆盖，欧洲拉美电子钱包、信用卡也是全面覆盖的。

深度的本地洞察能够帮助企业打造更好的支付体验。海外市场通过智能终端完成交易的比例在不断上升。出海企业跟随用户的习惯也打开了多种终端应用场景。面对这一趋势，Alipay推出了更多灵活的集成方式，完成全场景覆盖。无论应用场景是手机、电视大屏，都可以完成技术对接。有300多名支付专家，领先的AI人工智能算法，为企业主在众多的支付方式中甄选出支付成功率最高、支付渠道成本最低、市场占有率最好的支付方式，帮助企业构建受本地用户欢迎的支付体验。未来，Alipay+支付产品会在全球覆盖的方向上持续扩张，坚持投入更多的专家，更深入建设科技能力，保持本地洞察的领先。希望能通过创新的产品能力，为企业交付更优秀的支付体验。

（二）1到n的成长期

刚刚介绍完了企业0到1的发展的痛点和解决方案，那我们进入到第二个阶段，1到n的成长期。成长期的企业完成了从单一市场到多个市场的扩张，会寻求更多的销售渠道，获得更快的增长是企业发展的关键。那么，面对这个企业增长的诉求，Alipay+有一系列的数字化解决方案，比如说电商行业有针对购物车多商品提升订单转化率的解决方案。数娱行业能够帮助游戏开发者构建丝滑的玩家支付体验解决方案。未来还会推出面向航空出行等更多行业的数字化解决方案。

随着对不同行业的研究深入，走向更多市场以后，发现企业面对监管货币政策的变化，在增长的时候，非市场因素的不确定性成为企业增长的隐患。企业会开始尝试本地化，以更加合规的方式寻求快速增长。

前段时间和某家宠物用品公司的朋友交流，他们早期发展的时候和一家服务商支付服务商深度合作，这家服务商目前是占整个销售大盘的70%。但是，最近这家支付服务商在提价，因为整体价格没有谈拢，这家企业往海外的一些项目都被搁置了。团队花了很大的精力去谈价格去推流程。

在这个阶段，企业成长面临的挑战，第一个是如何链接更多的支付服务商、如何提升效率、如何管理成功率，这几个点成为企业寻求增长时需要突破的关键性问题。

面对这些挑战，我们向1到n规模化发展的企业推出了一款Alipay+支付管家的解决方案。这是一个智能的商家数字化解决方案，帮助企业更快的链接支付服务商，降低企业运营成本，提升运营效率，帮助企业获得更好的成功率。

什么是更快的速度、更低的成本和更好的成功率？更快的速度，对比过去的大概两到三个月的时间和服务商谈价格谈合同，然后去实现系统的对接，现在通过Alipay+支付管家，只需要点击几次，就可以选择已经连接的多家支付服务商，能够提供超过300家的支付方式。同时，支持企业去连接任何想要的支付服务商。

提到成本，大家会想到各家服务商不标准的API，不一样的格式的对账文件，团队有改不完的bug。企业也会花很多的人力物力解决多个服务商参差不齐的API。通过Alipay+，企业只需要一套API就可以完成对接，几次点击就可以完成数据的核对。未来还支持企业自定义的账单格式。

然后是企业最关心的成功率运营。面对成功率和支付成本的纠结，其实是一个博弈的过程。Alipay+有智能的交易路由数据模型，无论想要支付成本优先，还是支付成功率优先，都可以通过支付管家轻松管理。这是阿里巴巴客户认可的数据模型，简易的操作流程可以快速上手。服务的客户像阿里巴巴集团客户、速卖通、lazada、天猫海外等，通过和Alipay+支付管家合作，整体综合成功率提升10%以上。

最后来聊一下出海资金的问题。主要难在三个点，一是开户难，整个账户的申请的流程非常的长。二是资金管理难，管理复杂度高。三是融资很难。出海企业想要在国外去申请这些金融服务非常的难，针对这些痛点，蚂蚁国际旗下品牌万里汇推出了出海套装。一般出海的企业想要在用海外主体在银海外银行开户，它的步骤非常长，开户的时间也比较长。经过90天的等待，也只能换回来一个币种的开户，中间可能对于银行的要求，还会要求企业主过去面谈，才能把账户开下来。想要再去增加币种的时候，可能又得去经历重复的步骤。在万里汇上面开户，最快只要一分钟，最长也不会超过48小时，商家就可以获得覆盖超过20个币种的多币种账户，用更少的材料，全程没有面谈，让客户在家中业务遍全球。

万里汇的所有的服务，包括开户都是在合规的前提下开展的，每一个币种都有相应的牌照知识，并接受相关机构的监管。依托于蚂蚁国际的风控和大数据能力，万里汇产品发布至今从未发生过账户失窃案。

蚂蚁国际全球领先的资金处理能力，覆盖全球五大区域中心，覆盖200多个国家，支持全球的调拨的币种超过40个。万里汇提供了从即期兑换到不同期限的锁汇产品，不同形态的外汇产品，支持客户各种场景诉求，为资金管理提供更高的灵活性。

三、问答

Q：对于不同国家地区的支付偏好问题，商家怎么样去适应这些差异？

A：一是可以去做市场的调研，各个市场也会有相关的数据，他们的主流支付方式是什么，以及市场占比。同时也可以去通过支付服务商了解信息。二是根据本地用户的喜好去选择他合适的支付方式。三是做更多的本地化运营，比如说货币符号、语言等细节去抓住市场消费者的心。

Q：有些商家在出海初期可能不确定主要市场。在目标市场不确定的情况下，那商家应该选择什么支付方式？

A：有些商家想做出海，但是不确定说最大的目标市场在哪里，那可能就是在比较大范围投广告的这样的情况也会存在。可以分两个点来看。一是可以去接卡支付，因为卡支付的话，能够覆盖到全球的用户。二是可以选主流的一个支付方式，比如做东南亚，选了好几个国家，可以先把这些国家的主流的支付方式先放进去。这种情况下选择服务能力强的支付服务商就很重要了，可以通过综合服务提供商去覆盖多国家和地区的支付方式。

Q：商家选择这些支付平台应该考虑哪一些因素？

A：很多商家可能会去看费率，然后除了费率，我们还需要去看风控能力。前面也讲到目前卡交易存在比较大的风险。然后服务商在安全合规方面做得怎么样。另外就是支付服务商的品牌的影响力。最后要看支付商系统的稳定性、综合的支付方式成功率、支付方式覆盖率等，对这些数据进行综合的评判。

Q：支付的投诉和纠纷该怎么解决，因为卖家一般都是在国内支付的纠纷发生在境外，商家该怎么处理，还是有支付平台可以帮助商家来解决这些纠纷吗？

A：先从整个体系先给大家介绍一下纠纷。在用卡的时候。从卡组的角度来说，会有一个东西叫做chargeback（拒付）。除了卡以外，APM这些纠纷比较少。从卡来说。其实蚂蚁国际的全球支付产品能够去提供从拒付一直到拒付的抗辩，然后拒付的最终结案，这中间的所有的对接，然后代运营和代抗辩。会有专业的拒付运营的团队处理这些事情，包括有API、线下人工都能够去处理。

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