这是一个格局破碎的地区，也是一个总量庞大的地区；这是一个增量可观的市场，也是一个内卷渐显的市场。

风险和机遇并存的东南亚，或许就是这样一个矛盾的综合体。

作为一个备受瞩目的新兴国家大区，在当代世界经济的版图上，它正扮演着亚太地区新经济引擎的角色。凭借其庞大的消费人口、丰富多元的市场需求、稳健攀升的移动经济渗透率，这片环山绕海、居于两大洋中央的热土已经成为当下中国企业出海最热门的去处之一。

对“下南洋”的一众创业者和投资人来说，物流是这个市场里最耀眼的赛道之一。从极兔、Ninja Van到Flash Express，众多玩家依靠对当地物流市场的捷足先登和精耕细作，得以在短短几年间成长为深受国际资本青睐的新锐势力。

Shipper迅朋也正是在这一发展浪潮中涌现出的物流科技独角兽企业之一。依靠自身成熟的海外仓储体系，其在印尼市场确立了绝对的体量优势，为国际品牌、电商卖家进入当地市场提供物流桥梁。2022年，印尼物流初创公司Shipper进入准独角兽行列，其估值高达10亿美元。

Shipper中国总经理张焱指出，热钱的涌入、国际资本对当地独角兽的加持，搅动了东南亚物流市场的竞争格局。“在日益内卷的环境下，物流商必须依托本土资源，找准自身定位，发力系统化与信息化建设，才能在从市场开荒到资源整合的阶段性转变中保持竞争力。”

在此背景之下，针对东南亚物流当下的蓝海领域、行业形势、发展沿革、竞争策略等问题，我们与张焱进行了一次深度对话。

01：中程领域会是下一批物流独角兽的栖息地？

问：在整个跨境物流链条中，头程（海运、空运）、中程（整车货运）、尾城（同城快递）都有各自的竞争氛围。您觉得在东南亚物流市场，目前哪个领域的上升空间最大，最有可能再跑出独角兽企业？

张焱：从资金流向来看，目前整个东南亚物流行业内，由头部企业所主导的资源整合正在重构竞争形势。这几年以来，物流领域投资总金额的大头，其实是被像我们这样级别的玩家拿到了，其他小型物流商真正拿到投资的其实并不多。如果要说哪一个细分领域还有蓝海，我个人会在头程、中程以及尾程这三者中间选择中程物流。

首先，我觉得在头程物流领域不会诞生独角兽企业。因为从中国到东南亚的货运，如果严格按照法律意义来说，受制于各种客观的现实阻力，其中很多的过程都难免涉及灰色清关的问题。而灰色清关现象的广泛存在，就导致了从查验到收款，整个链路当中可能存在一些不合规的情况。

合规性恰恰是投资者考量的首要因素，没有足够稳妥的业务背景就没有安全的收益，所以头程领域的初创企业很难会得到资本介入。

其次，头程物流领域的玩家也有自身的独特属性。在这个领域真正赚钱的企业，大多都是那些已经成立数十年的老牌企业。他们有大量来自传统贸易的客户，持续地供应着运输订单，因此处于安逸的状态，并不担心没钱可赚、没货可运。

因此，这类企业并不追求那种高达几十倍的急剧增长，也不会去谋求资本加持，所以我觉得在头程领域可能并没有独角兽成长的土壤。

而尾程物流的问题则在于市场已经趋近饱和。因为整个东南亚市场的每日快递包裹量增量是有限的，而且目前分食蛋糕的玩家又比较强劲，总的来讲，剩余的增量空间是不太容易支撑起新一批独角兽企业的。

但机会并非没有，新的独角兽仍然可能会通过整合兼并的形式产生。例如，在印尼，尾程快递公司其实有20多家能叫得上名字的，但大多数中国人可能只知道其中的前5名，后部的企业其实大多是在局部地区——例如一个岛、一个区域里——具有突出优势的。如果后面有一个大资本对其进行整合，仍有可能产生一个新巨头。

最后，中程物流是最有机会的赛道，新的发展热点将聚集于中程的整车货运领域。但为中程物流输入增长动力的或许并非电商业务，而是未来可能快速发展的线下零售业。

在印尼，尽管各大电商平台争得人尽皆知，但实际上当地一年有75%的快消品消费都是在线下完成的，线下零售才是贡献GDP的主力。包括分销商、大型商超、连锁便利店、夫妻门店这些渠道，目前中国品牌还很少渗透。但是从线上延展到线下这是一个必然的趋势。

作为雀巢、联合利华、可口可乐等国际大牌在印尼的物流伙伴，Shipper能够非常明晰地感受到这些消费品牌业务量的稳定性和增长度。而伴随着越来越多的中国品牌进入下沉市场，整车配送的需求无疑将会得到强劲的提振，在每一个区域市场，可能都会出现一个类似于“满帮”这样整合城际物流运力的平台。

然而，中程物流能否如愿迸发出巨大的商业潜能，还取决于多元因素的影响。除了企业烧钱竞争之外，当地移动终端的渗透水平、卡车司机对于智能设备的接受度、软件系统的本地化改造以及司机群体的诚信度，都是影响中程物流发展的重要指标。

02：物流独角兽如何完成快速起步？

问：作为印尼当地仓储服务当中较早入局的头部企业，当时Shipper是在怎样的背景下选择进入东南亚物流这个领域当中的？当时是观察到了那些契机？又是如何完成起步阶段的市场拓展的 ？

张焱：虽然现在Shipper以海外仓这项业务享誉海内外，大家都肯定我们在仓储领域的地位。但实际上，我们最早的时候其实是以快递聚合公司的身份示人的，整体的业务模式与菜鸟趋近。

大概在2016年底，那时，东南亚的电商市场尚未发展到位，而寄快递的操作也特别麻烦，就有点像我们小时候。如果附近没有邮局的话，你想寄一个东西，就要去查黄页，寻找各大快递公司的电话，然后还要打电话咨询，一个包裹要从杭州寄到深圳去，应该怎样取件、怎样收费、何时送达？

而我们当时所做的，其实就是把印尼主流的十几家快递的所有信息全部数据化、平台化。然后用户就可以像用菜鸟裹裹一样，任意选择其中一家物流公司下单，然后系统会把价格、时效等信息全部列出，我们会有骑手上门取件。

后来，为了处理越来越多的货品，我们成立了分拣中心，并慢慢地演变为驿站的模式。

不久，各种本土电商兴起之后，我们发现很多寄快递的人其实都是电商卖家。他们在互联网上卖的东西越来越多，很快地，连他们自己的仓库也放不下了，于是这个群体就想到把货直接丢到物流商的分拣中心里去。结果就是，我们的分拣中心越来越大，以至于我们最后只得独立建仓，走上了海外仓运营的这条发展道路。

早期的印尼仓库都是没有系统支撑的，但我们的联创团队大多具有海外互联网行业的背景，因此从刚开始我们就把自己标榜成一个物流科技公司，而非只是送货拣货的传统物流企业。

所以我们可以说是印尼当地最早的一批管理系统完备的仓储服务商。尤其是在电商打得火热的背景下，每一个场上烧钱的玩家都需要有物流的基础设施来支撑。在大量订单的加持下，我们很快就并购了大量本土仓库。

此外，当时还有一批国际快消品巨头进入到当地市场，需要实现仓配的全国覆盖，所以我们主动去配合这些大型品牌客户，在他们的支持下，我们逐渐又开拓了B2B的物流业务。发展至今，我们已经拥有300余个囊括2B、2C业务线的本地仓库了。

总的来说，迅朋的成功既源于我们入局较早，又在于我们有着清晰的市场洞察，抓住了当地新零售业态快速发展的机遇，得以快速落实布局。

03：业务多元化，市场专业化

问：许多东南亚物流企业现在都在进行纵向或横向的业务扩张，比如从尾程倒退回中程领域，在比如说从一个优势市场走向整个东南亚。请问现在Shipper的业务分为哪几大板块？是否也有走出印尼，在其他国家开辟市场的计划？

张焱：除了最知名的仓储业务之外，我们还进行了一些纵向的延伸，丰富了自身盈利途径，使收入结构更加多元化。其实，我们认为，围绕着仓储服务而展开的一系列增值服务，可能也是当地物流企业拓宽经营范围、巩固客户关系的一个新方向。

例如，我们开发了自己的ERP系统，结合了印尼当地人的需求，具有更高的便利性，可以为我们的仓储客户提供更高效的管理工具。

此外，我们也收购了一些本地的中小企业贷公司、获得了一些牌照，为客户提供金融贷款服务。

这并非我们一时兴起，而是因为物流企业与金融业务之间存在着深层的联系：一方面，物流这个行业其实会天然地形成一种抵押关系，货寄存在我们的仓库里，其实就相当于把商品资本押在了物流商身边，所以我们能够给这些企业提供资金周转。

目前，这项业务发展良好，已经可以算是我们的主营业务之一了，也帮助本地企业解决了许多现金流上的困难。

总体上来讲，我们未来的定位，并不是把仓建得越来越多，骑手聘得越来越多，或者驿站建的越来越多。一昧贪大是没有必要的，伴随着东南亚市场的稳步发展，更重要的其实是将自己与品牌出海的大趋势进行强绑定。

在这个方面，其实我们也在投资一些优秀的电商品牌，并通过这种方式将我们的本地资源变现。

我们会选择一些前景良好的品牌，注入一小部分的资本，并不控股，在管理上尊重原创团队，然后把我们手中的一些本地资源浸入其中，从而助力他们在印尼市场的本地化过程。

从今年开始，我们为许多中国品牌提供了出海服务。在国内，我见过许多在行业中排名靠前的企业，他们都对印尼市场非常看好，因此我们与这些企业共建了大约100个品牌。所有这些品牌都有同样的需求和痛点，他们希望将业务扩展到印尼。

实际上，我们还帮助了许多中国腰部品牌在印尼完成了从零到一的落地。我们不仅提供了投程运输和仓储等服务，还为他们提供了深度的落地支持，甚至包括设置简单的组装和加工工厂，以降低物流成本或方便他们获得当地的资质。此外，一些品牌可能需要在当地举办发布会并邀请明星，他们可能需要当地的资源。我们也专门设立了一个部门来支持他们，确保完成全部的落地工作。

不过，尽管我们在纵向的业务拓展上相对灵活，但在横向的国家市场扩张上，我们的态度则更加谨慎。

其实有很多公司都会问我们，“你们为什么不去别的国家，你们应该覆盖整个东南亚”。但是，我们认为虽然都是统称东南亚，但是其实东南亚每个国家都是极其不一样的。越南和印尼不同，印尼和泰国又是完全不同，我们在印尼能做得非常好，未必代表我们在泰国同样可以做得非常好。

盲目地“往外走”，其实是没有意义的。一旦进入其他国家的本土市场，就意味着Shipper需要直接与各种本地的“地头蛇”PK。而坦率地说，我们很难在短期内追平这些当地玩家的基础建设、政企关系和资本关系。

此外，我还认为，目前Shipper守好印尼这一市场就已足够，因为从规模上来讲，只此一家便占据了东南亚的半壁江山，只要我们巩固在当地的绝对优势，就可以服务全球，为所有要去印尼做生意的人创造价值。

04：“坐地户”强势，“外来户”在东南亚还有机会吗？

问：在如今的东南亚市场上，那些从特定国家市场发家的本土企业已取得了对市场的稳定的主导权。但我们也看见，像UPS、DHL和FedEx这样的国际巨头，以及顺丰、百世、菜鸟、燕文等来自中国的大型物流企业，也扎堆进入东南亚。那么，在当下环境里，与拥有本地资源的独角兽们相比，这些外来的巨头赢面大吗？

张焱：其实不管是在中层还是在尾程领域，如果你是早在10年前就开始布局、烧钱，那么大概率是可以做出一番成绩的。但是，时代变了，到了现在这个阶段，东南亚物流已经变成了一个本地化色彩非常强的行业。如果仅凭国际资本去打、去闯，可能效果并不尽人意。

像UPS、DHL和FedEx这样的巨头，目前在东南亚市场的确也存在一部分业务，但如果你要拿这个业务体量去和极兔、Ninja Van这种“坐地户”相比，其实还是有不可忽视的差距的。

当然，极兔虽然也有着一定的中国背景，最初是背靠OPPO，由一群华人在东南亚做起来的。但是，由于它进入的时间早、对当地市场的开发程度很深，现在极兔无论是在经营事务上、还是在管理者团队的层面上，已经可以算是一个非常本土化的企业了，可以把自己身上“外来者”的形象逐渐模糊、淡化。

在极兔刚刚兴起的时候，如果有外国团队或者国际资本进入，并在当地找到靠谱的合伙人，或者是优质的被投对象，我觉得还是有机会与本土企业抗衡的。但现在，如果有一家外资要去和本土企业PK，我觉得还是很有难度的。

而国内的一些头部企业，在进军东南亚市场的时候，其实也进行了很多高级别的宣发活动，但是市场反馈却未及预期。应当指出，快递物流的落地其实是一个很难的事情。本地化的程度有多高？有没有管理本地仓的能力?会不会管本地人?这些都是非常重要的问题。

并不是说，光靠雄厚资本就能解决所有问题。外来企业当然可以开仓库，但如果仓库出了意外，他们可能缺乏妥善解决的能力。良好政企关系的培育、对于合规化的理解、对于当地监管程序的把握、对客户间矛盾的调解，都非常考验公司的本土资源。

所以我觉得，从这种基本性质出发，未来一定是那些有很强的本土资源的人才能把这个赛道上的业务做好。

05：平台与物流商之间的博弈和合作

问：东南亚许多头部电商平台都在自建物流体系，并推出了一系列鼓励卖家发展本土履约的政策。我平台自营物流体系存在感的逐渐强化，是否会对像Shipper这样的专业物流服务商造成一些冲击？

张焱：其实这些年以来，平台和第三方物流商之间的博弈关系已经反复拉扯过很多轮了。

在早期，卖家群体因为对平台有着天然的信任，在物流服务上肯定也是首选平台渠道的。但是在双方的磨合中，他们逐渐发现，大多数平台本身没有物流背景，在仓储管理以及成本控制上仍有待改进。

其次，许多卖家还有跨平台运营的需求，会同时在多家平台、多个渠道进行销售，不会把货品只放在一家平台的仓库里，但如果在每家平台的仓库里都备货，那囤货量就会非常大，不利于资金周转。

所以，其实我们经历了一个货品回流的阶段。有大量的电商卖家从官方仓退出，然后转投三方仓。平台方观察到这个现象，于是开始与我们合作，把双方仓库的系统进行对接，从而实现卖家货品的有序迁移。从这个角度上来说，平台的自营物流与第三方物流商之间其实是相互补充的。

正因如此，我们不认为任何一个官方自营物流体系会对我们构成威胁。平台和第三方的物流服务商，其实本质上来讲是谁也不能取代谁。大家都有自己的生态位。那些单平台体量特别大的卖家可能会选择平台官方仓，而那些多栖卖家则更愿意选择灵活的三方仓。主要还是看客户自身的需求特征。

而且，第三方物流公司本身所积淀的这种专业性，也是无可替代的。平台本身也无意于变成一个强大的物流企业，把经营重心放在仓储、运输上。而且东南亚平台普遍发展时间较短、彼此竞争激烈，也没有时间和精力单独地再去打造一个强势的物流团队，往往会把这方面的诉求外包给合适的服务商。

其实早年间，也有平台跟我们聊过，希望能够投资我们或者并购我们，让我们帮他们做配套服务。但当时，经过我们内部好几轮的讨论，我们认为我们不应该跟任何一家平台进行捆绑式合作，因为中国的情况跟印尼截然不同。

中国的平台竞争格局已经趋于稳定，物流商挨着任何一家都能吃饱饭。但在印尼却并非如此。尤其是在头几年，各大平台仍处于混战烧钱的阶段，究竟最后哪一家能拔得头筹，我们也不知道。但当时他们的共性是没有多余的资源来单独打造物流版块，这就为我们提供了机会。

此外，像社区团购、国际品牌本地化、社交电商等风口也为我们提供了多元的订单形式。

所以我们综合考量下来，决定多头下注、不跟任何一家捆绑，为场上的所有玩家提供服务。而经过这些年实际发展状况的检验之后，我觉得Shipper其实是选择了一个正确的方向和策略。